Вопрос 5. Цена не имеет значения?
Бесценно лишь то, что, кроме тебя, никому и не нужно. Остальному цену назначат!
Иммунитет для души
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
– Вы говорите, цена не имеет значения?
– Тренер: Не совсем так… Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прямо ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное – цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, которым клиент оценивает ваше предложение?
– Цена.
– Качество.
– Доверие.
– Тренер: Перед вами выбор всего из двух вариантов. Первый – купить качественный товар дешевле. Второй – некачественный товар, да ещё и подороже. Вы полностью осведомлены обо всех характеристиках. Решение за вами.
– Первый.
– Тренер: Нужны ваши размышления. Почему?
– Любой здравомыслящий так сделает…
Ситуация 4
Хорошей была бабушка…
Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно 15 миллионов. Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо бы вложить. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят – перепродам – заработаю». Приезжает к застройщику. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район – рядом река и парк. Адекватная стоимость – 12 миллионов. Едет к конкурентам, чтобы сравнить предложения. Видит планировку похуже, фасад здания похуже, материалы похуже. Район тоже похуже – нет ни реки, ни парка. Явно завышенная стоимость – 13 миллионов. Ноги разворачиваются к двери и сами тянут на выход. Менеджер неожиданно спрашивает: «Вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, что худший по качеству товар является лучшим вариантом вложения – через пару лет рядом откроется станция метро (или местный Диснейленд, как в Москве на метро Технопарк) и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка. Позже реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?
Здравый ответ: «Конечно, но надо всё перепроверить!» Видимо, он нас услышал и сел за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы: «Как дела?» – «Бабушку помнишь? Царствие ей Небесное». – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиры смотрю». – «У тебя же есть жильё». – «Как инвестицию». – «Сколько планируешь выручить?» – «Миллиона три-четыре через пять лет». – «А на руках?» – «Пятнадцать». – «Я вернулся в Россию, дабы открыть здесь заокеанскую франшизу. Мне нужен партнёр. За сохранность денег не переживай, потому что залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем – будешь получать до миллиона, но каждый год!» – «Это реально?» – «Да, обсудим за кружкой пива?»
…
– Тренер: Как считаете, в этой истории появился ли шанс, что герой передумает с покупкой недвижимости?
– Легко!
– Как минимум, шансы на это возросли…
– Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Вы помните, как мой друг выбирал дверь?
– Там, где ему предлагали поставить защиту от дождя в подъезд?
– Тренер: Да, во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? – обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.
– «Что получу» и «Что отдам».
– Тренер: Да, но что же важнее? – я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «Что получу» и «Что отдам».
– Первая?
– Тренер: Нет!
– Вторая!
– Тренер: Во главе угла третья колонка, – дорисовываю. – Её название: «Итог» или то, что останется. Именно здесь предложения сравниваются между собой по итоговому результату. Вспомните, что хотел получить мой друг от двери?
– Красоту и эстетику.
– Тренер: Не было же такого, что он воскликнул: «Красотища какая!» и полез за кошельком? Товар по эстетике плюс-минус одинаковый. Факт! – я заполняю таблицу, требуемые выгоды записываю в первый столбец, во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую уже ненужные выгоды.
Рисунок 3
– Тренер: Назовёте лучший вариант?
– Точно не за девяносто!
– Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.
– Тренер: Судя по рассказу, покупатель – «любитель» или «профессионал»?
– Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте…
– Тренер: Верно, только пожелание: обычная, без наворотов, чтобы ему нравилась внешне. Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?
– Нервами?
– Сомнениями!
– Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он доплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…
– Или плюс семь тысяч, но чтобы наверняка! Ну, если с деньгами всё в порядке…
– Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!
– Тренер: Деньги у него были, а желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор – типичные «кладовщики», и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь кроме цены ничего? Предположим, был бы мой товарищ «профессионалом», мониторящим весь торговый центр теперь уже по чётким критериям, что-то бы изменилось?
– Такие люди уверены, что выгоды не плюс-минус, а точно одинаковые. Для них за двадцать восемь будет лучшим вариантом.
– Тренер: Действительно, «любители» и «профессионалы» по-разному оценивают одни и те же предложения. Значит, нам потребуются особые, персональные ключи, только не к людям, а к решению их проблем.
– Так, где он купил-то?
– Вы в начале говорили про пять шоурумов.
– Тренер: Пятёрка за наблюдательность. На обратном пути остановились у очередной двери. Секунд через сорок неожиданно, как чёрт из табакерки, выпрыгнул казалось из-под стола продавец Валера. Низенький, улыбка в тридцать два зуба: «Добрый день! Есть вопрос?» – «Да, сколько стоит?» – «Какие размеры?» – «Два двадцать на метр десять». – «Хорошо, с монтажом посчитать?» – «Да». – «Проходите, присаживайтесь. Сейчас всё сделаю… Установка в частный дом или квартиру?» – «Сталинка». – «Скажите, почему обратили внимание на эту дверь?» – «Внешне понравилась! – друг, недвусмысленно намекая на скидку, достаёт из кармана стопку визиток. – Хожу, сравниваю цены». – «Так и надо, всё правильно делаете! – косматый Валера демонстрирует невозмутимость, смотрит в глаза, одобрительно кивает головой. – В квартире идёт ремонт?» – «Как раз начинаем». – «Тогда рекомендую установку в защитной упаковке. Вам, кстати, позже понадобятся межкомнатные двери?» – «Не сейчас, месяца через четыре». – «Скорее всего, если вы обращаете внимание именно на внешний вид, то уже задумывались сделать входную и межкомнатные в одном стиле, так?» – «Нет, а что можно?» – «Да, к той двери, что приглянулась вам, есть внутренние накладки, идентичные по дизайну. Посмотрите?» Результат по итогу – мой друг купил у Валеры входную, шесть межкомнатных, два широких портала и высокие, почти трёхметровые распашные двери в гардеробную. Представьте общую цену с доборами… Некоторые стены там толщиной по шестьдесят сантиметров. Сталинка…
– Так, по чём купили-то?
– Тренер: Сторговались за тридцать восемь при условии предоплаты за весь объём…
~ Post Scriptum. Не в цене дело! Человек всегда выбирает «лучший по итогу» вариант решения проблемы. Естественно, из доступных ему вариантов на тот момент, а не вообще… Лучшим вариантом или итоговым результатом далеко не всегда становится средний по стоимости, он может быть и самым дорогим, и самым дешёвым!