– Ты здесь самый умный, но чему сможешь научить меня? – образованный, гордящийся своими знаниями человек сделал акцент на последнем слове.
– Сперва выпьем чаю? – наливая ароматный напиток, старый мудрец задумался. Вода, перетекая через край, уже струилась со стола на застланный персидскими коврами пол.
– Мудрец, она же полная, больше не помещается! Ты разве не видишь?
– Я вижу, что твоя чаша полна чужими суждениями. Как же я смогу наполнить её своими знаниями?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Умные люди говорят: «Автор пишет ту книгу, которую сам хотел бы прочитать, но, узнав, что такой не существует, садится за клавиатуру». Да, до тренерской карьеры я занимался продажами. Да, тогда мне не хватало информации. Техническое описание продукта и кривые шаблоны – подобного добра в офисе валялось в избытке, а популярные печатные пособия из книжных магазинов до сих пор или ориентированы на часто далёкую от самой коммерции общую психологию, или являются прямыми переводами, не учитывающими нашу ментальность. Требовалась доработка и подстройка. В 2014 году я слепил на скорую руку «Открой окно в продажи». Презентация прошла на выставке FRONTALE в Нюрнберге. Позже участники приносили экземпляры на тренинги, хвалили. Я, довольный собой, перьевой ручкой выводил на титульной странице что-то наподобие «Желаю вам счастья и успешного успеха!», ставил автограф рядом со своей фотографией. Спустя годы, перечитав, понял – можно было бы и получше… Сейчас немного стыдно за корявый, пресный язык и некоторую бескомпромиссность.
Благодарю тех, кто тогда нашёл в груде сухого текста выгоду для себя и своего бизнеса. Что ж, всё течёт, всё меняется, а желание читать полезную литературу неизменно. Прошло девять лет, накопились новые знания, добавилась масса ярких примеров! Видимо, пришло время и мне обновиться до полностью переработанной, совсем иной книги онлайн формата с непритязательным названием: «ПРОДАЖИ». Читайте и анализируйте богатое множество кейсов из практики лучших продавцов самых разных товаров. Автобизнес, бытовая и цифровая техника, сервис, строительство, коммерческая недвижимость, обслуживание и знакомые каждому продукты народного потребления. Заодно мы обязательно разберём ситуации торга из нашей с вами повседневной жизни. Знаете, сгребайте-забирайте всё в «Копилку эксперта» и (как можно скорее-смелее-быстрее) начинайте использовать в работе десятки эффективных методов и приёмов!
► Глава I «Начало: блиц-опрос» состоит из коротких, но ёмких по своей сути ответов-эссе на важные для многих менеджеров вопросы:
1. В короткий срок освоить продажи?
2. Люди платят за выгоду?
3. Если у клиента нет денег?
4. У конкурента дешевле?
5. Цена не имеет значения?
6. Как поднять ценность предложения?
7. Много пустых расчётов…
8. Не испугаем ли мы клиента проблемами?
9. Как понять проблемы покупателя?
10. Как работать с профессионалом?
11. Как работать с любителем?
12. Как отстраниться от конкурентов?
13. Как помочь осознать новые проблемы?
14. Когда делать презентацию?
15. Когда покупатель заплатит?
16. Какие условия нужны для сделки?