– Здравствуй, Гиви! Куда путь держишь?
– Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.
– Не боишься там медведя встретить?
– Нет, Гамлет! Я его из ружья застрелю!
– Гиви, ты ружьё дома забыл!
– Тогда зарежу его своим кинжалом!
– Нет кинжала. Потерял ты его вчера!
– На дерево залезу!
– Нет деревьев!
– Как нет! Что за лес такой?
– Вот такой лес, без деревьев!
– Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
– Если у клиента нет денег?
– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит, оформит рассрочку. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
– Денег нет вообще, от слова «совсем».
– Тренер: И взять негде?
– Да.
– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте… Люди, целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку?
– Иногда не всю сумму.
– Тренер: Но мысленно готовы расстаться с какой-то суммой?
– С небольшой.
– Тренер: Ваш продукт не приобретают на последние, а потом сидят на сухарях и причмокивают, посасывая лапу. В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении… Даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..
– Нет денег на доплату.
– Тренер: Предложите рассрочку!
– У нас такого нет…
– Тренер: Предложите кредит!
– Не соглашается!
– Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ!
– Это как?
– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится товар?» Что ответит?
– Да.
– Тренер: Продолжите приблизительно так: «Не берите сразу полную комплектацию (или забирайте товар партиями, или, дорогой читатель, действуйте от контекста. Я же не знаю, что продаёте вы, но всегда воспринимайте заказ дискретным: пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за небольшую уступку в цене. Скорее всего, при лояльности к продукту он тут же осознает ценность именно комплексного предложения и, поёрзав на стуле, найдёт в закромах гроши). Иван Иванович, вы посмотрите и увидите, как мы работаем, заодно качество проверите… Пройдёт месяц, тогда появятся свободные деньги, и докупите оставшееся. Там совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, сделаю не большую, но приятную скидку. Работаем?»
– У него всего одна позиция эконом-класса…
– Тренер: Ситуация напоминает мне анекдот про грузина, ружьё и медведя. Знаете такой?
– Да.
– Тренер: Тогда переориентируйте рекламу на целевых клиентов!
~ Post Scriptum. Денег у клиента нет, но вы держитесь! Или всё же вопрос в другом?