Добро пожаловать на обучение!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
– Люди платят за выгоду и пользу?
– Тренер: Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?
– То, что нужно человеку!
– Функционал продукта…
– Тренер: Да, но иногда и нет… С какой стороны посмотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться зимой. Получается, что тепло – выгода, заложенная в самом товаре, так?
– А если со скидкой, то и в цене?
– Тренер: Да. Кто был ранее на тренингах? Возможно, вы слышали там: «Людям нужна выгода! Они платят именно за неё».
– Было дело…
– Тренер: Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»
– Каждый кулик своё болото хвалит!
– Тренер: Да, а ещё все тренеры одинаковые, так? Книжек начитаемся и вещаем словно роботы: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то тут дураки все сидим, да на потолок глядим и с первого раза не понимаем… Я говорю немного иные вещи и готов доказать каждое своё слово. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучение навсегда!
– Давайте…
– Тренер: С другом ходим по строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Утеплитель создаст энергосбережение. Титановая пластина защитит от высверливания». Мы вышли, я спросил: «Как тебе?» – «Хорошая, но зачем она мне за такую цену?» – «У тебя есть деньги, можешь себе позволить…» – «Деньги есть, но в тёплом подъезде нет ни дождя, ни снега, ни слякоти, а от шума и взлома меня оградят тамбур и ужасно дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы – обогреватели не продаются в Африке. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, рождает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу-ка что-то подешевле, без наворотов».
– Ещё начинает казаться, что тебе впаривают ненужное…
– Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она – закрытая проблема. Попробуем совершить взаимовыгодный обмен: я решу ваш вопрос, а вы – мой! Скажите, что в повседневной жизни вас не устраивает?
– Хочу поменять машину!
– Тренер: Сколько денег не хватает?
– Миллион.
– Тренер: Я дам тебе! Однако, как помнишь, не безвозмездно…
– Смотря, что попросите…
– Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?
– Какой?
– Тренер: Очень переживаю за очередного друга, сейчас ему необходима донорская почка. Ты готов?
– Нет, спасибо…
– Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты – мне, я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?
– Получив бóльшую ценность?
~ Post Scriptum. Продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею в виду не расскажи или предложи, а подними ценность! Пусть клиент понимает, что получает от взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят. Или нужно что-то ещё, как думаете?