Суть коммерции в том, чтобы превращать избыточное в полезное, а полезное в необходимое. (Ш.Монтескье)
Стратегия завода производителя зависит от мощностей его оборудования, а так же его складских запасов. Минимальная партия продукта зависит от производительности машины. Поэтому завод предпочитает сбывать все произведенное сразу, без промедления, а не создавать складские запасы, которые со временем увеличивают только стоимость произведенного товара, и соответственно затрудняют его сбыт.
У всякого завода два варианта рассчитать, что заранее будет пользоваться спросом, что почти нереально, ведь легче предугадать спрос, чем его повторяемость и своевременность. Производителю необходимо либо производить весь ассортимент по минимуму, либо бесконечно увеличивая складские запасы, удовлетворяя редкий или спонтанный спрос здесь и сейчас. С одной стороны ассортимент это всегда привлекательно для покупателя, но физическое наличие очень затратно для продавца.
Противоречие между производительной мощностью и ограниченностью склада рано или поздно возникает на любом заводе. Японские компании, например, первыми перешли на производство автомобилей под заказ и получили конкурентное преимущество перед американскими автогигантами, склады которых были забиты никому ненужными внедорожниками. Так что лучше простаивать и не производить ничего, чем бесконечно производить не востребованный пока, или вообще никогда, товар.
Цикл каждого производства не должен превышать одного месяца, чтобы не издерживаться на дополнительную зарплату сотрудникам и выплаты по кредиту, а лучше всего – в этот месяц должно умещаться сразу несколько таких циклов производства, чтобы была возможность экономить. Таким образом, любой производитель становится перед парадоксом: быстрее и больше производить, чтобы экономить на стабильных расходах, или терпеть убытки от забитых складов.
Эту проблему могут решить только правильно настроенная реклама, определение неоспоримых хитов продаж или сотрудничество с крупными дистрибьюторами, которые возьмут на себя все эти функции за небольшое вознаграждение. Однако передовые компании все чаще отказываются и от складских запасов и от работы с посредниками, предпочитая работать самостоятельно под индивидуальный заказ, либо формировать его исходя из динамики текущих продаж.
При этом увеличение спроса на товар становится так же губительно для производителя, как и его сезонное или непредвиденное снижение. Ведь при увеличении спроса производитель всегда ограничен производительной мощностью своего оборудования, что вынуждает его терять долю рынка в пользу тех конкурентов, мощности или складские запасы которых, были уже готовы к этому повышенному спросу. И цена тут уже отходит на второй план, иной раз потребители «сметают просто все, что видят».
Тем не менее, производитель может наращивать свои запасы либо на своем личном складе, либо передавать свою продукцию в точки розничных продаж самостоятельно под реализацию, что позволит сэкономить на хранении и транзакционных издержках. Передача же товара поставщику перенаправляет первые существенные риски производителя, относящиеся к доставке и доверию, к розничному продавцу.
Доставка товара – это связующий риск потери товара, либо в результате дорожной аварии, либо в результате человеческого фактора, в виде скрытого хищения транспортировщиком. И чтобы избежать подобных рисков, производители чаще всего заводят свой автопарк, даже при отсутствии собственных складов, хотя дешевле было бы – просто арендовать спецтранспорт для этих целей. Таким образом, доверие в очередной раз конвертируется в деньги.
Другой вид сбыта это продажа под реализацию то же имеет свои существенные риски, благодаря которым она все реже используется. Первое – это отсутствие надежности и уверенности сразу ко множеству розничных продавцов, большинство из которые не могут продать товар очень долгое время, что приводит к замораживанию капитала и остановки перманентного производства. Любая отсрочка платежа всегда сопряжена с задержкой по окончательной выплате, несмотря на договорные санкции.
Так мы обосновали появление дистрибьюторов и оптовых продавцов, готовые брать на себя риски транспортировки, хранения и даже реализации производимой заводом продукции на закрепленной им территории. В данном случае, производитель полностью концентрируется на созидании товара, и получает доход сразу, как только он произведен, а не когда он дойдет до конечного потребителя. Это позволяет закладывать в один месяц несколько производственных циклов, и тем самым значительно экономить на зарплате и кредите. Чем больше продавцов продают товар производителя, тем для него лучше.
Но в этом подходе есть и существенный, но скрытый минус – производитель лишается непосредственной связи со своим потребителем, поскольку оптовые продавцы не раскрывают своих контактов с розничными продавцами. Тем самым теряется важная обратная связь с покупателем, и затем начинаются неуместные эксперименты и производство невостребованных продуктов. Полагаясь только на собственное чутье, а не на остатки товара на складах, которые производитель больше не наблюдает в реальности, получив деньги сразу, он теряет пульс спроса. А это уже фатальная ловушка.
При отсутствии заветного расширения потребительского рынка, производитель так же не заинтересован в производстве товаров с более долгим сроком годности, в противном случае, он останется без работы после продажи первой партии. Любой производитель заинтересован не просто в продаже, а в регулярных таких продажах, что противоречит качественному их производству в принципе. Многие производители принимают привычку потребителя покупать знакомую упаковку за стабильный спрос, и незаметно и неизбежно начинают снижать качество и вес продукта под той же упаковкой.
В условиях жесткой конкуренции производитель должен всегда сокращать расходы, чтобы иметь ценовое преимущество. Поэтому на полках магазинов плохие товары со временем вытесняют хорошие, поскольку большинство потребителей, даже при наличии такой возможности, не всегда готовы переплачивать за качество. Этим сначала пользуются производители, а потом это ввергает их в банкротства, так как в результате увеличения расходов потребители переходят на более дорогие аналоги.
Принцип рыночной экономики прост: то на чем может быть сэкономлено – будет непременно сэкономлено, сразу или значительно позже. К сожалению, это девиз не только мелких и нечестных производителей, но и многих потребителей. В результате, без введения необходимых стандартов качества выпускаемой продукции, в ближайшем будущем нас ждет все большее обилие низкокачественного ассортимента в красивой упаковке под видом самых необходимых продуктов.