Дипломатия - читать онлайн

23.1 ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ НЕ ТАК СЛОЖНЫ. НО ПЕРЕГОВОРЫ МОГУТ ПЕРЕРАСТИ В ССОРУ

Эффективные переговоры не так сложны

Эффективные переговоры не так сложны, как может показаться на первый взгляд. Когда вы действительно разберетесь, сильные навыки ведения переговоров сводятся к логике и такту. Помните, никому не нравятся разногласия – они неприятны и эмоционально обременительны, если к ним не относиться осторожно.

Но переговоры могут перерасти в ссору

У всех есть позитивные намерения, но в неправильной обстановке переговоры легко могут перерасти в отвратительную ссору. Но получить то, что вы хотите, и победить в споре – часто две большие разницы. И хотя в данный момент может показаться приятным «быть правым» или «доказать другому человеку неправоту», получение того, что вы хотите, требует выбора между краткосрочным «я же говорил вам» и долгосрочным успехом.

23.2 ШЕСТЬ САМЫХ ВАЖНЫХ ТЕХНИК ОПЫТНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

1. Оформление переговоров как сотрудничества для решения общей проблемы

Самое важное, о чем следует помнить во время переговоров, это то, что проблема заключается в вашем оппоненте, а не в человеке, который стоит напротив вас. Если вы примете менталитет «я против него», ваш язык тела, выбор слов и тон, который их выражает, будут бессознательно создавать атмосферу соперничества. Но переговоры – это не ситуация победителя и проигравшего – наоборот, цель состоит в том, чтобы установить беспроигрышную ситуацию.

Ваш первый шаг будет состоять в том, чтобы установить свои цели, начиная с самой ближайшей цели и продвигаясь к более общей цели (целям). В книге Джозефа О'Коннора и Джона Сеймура «Введение в НЛП» это упоминается как «подъем».

2. Шаг вперед

Шаг вперед просто означает установление большей цели в рамках меньшего, более непосредственного желания или задачи. Если ваша цель – выпить пиво из холодильника, то более крупная цель может состоять в том, чтобы напиться, но также может заключаться в том, чтобы отвлечься от чего-то или даже просто расслабиться.

Скажем, ваш супруг пригласил вас сегодня вечером на занятие по йоге, но вы очень хотели посмотреть игру. «Поднявшись», вы можете узнать, что намерение вашего супруга на самом деле состоит в том, чтобы снять стресс, и в этом случае продолжительное растирание спины может быть столь же эффективным и позволит вам одновременно наблюдать за игрой. О'Коннор и Сеймур приводят отличный пример, когда сотрудник ищет повышения, однако его основная цель состоит не в том, чтобы заработать больше денег, а в том, чтобы повысить качество своей жизни.

В этом случае у работодателя есть много других вариантов, если повышение не укладывается в бюджет, например, продление отпуска или реструктуризация графика сотрудника, чтобы он лучше соответствовал его рабочему процессу.

Благодаря «активизации» – установлению более общей цели, стоящей за действием, – становятся доступными новые варианты, и могут развернуться здоровые переговоры, из которых обе стороны уйдут довольными.

Основное преимущество активизации состоит в том, чтобы напомнить каждой стороне, что их амбиции не обязательно заключаются в достижении цели объекта переговоров, а скорее связаны с более широкой целью, которую, по их мнению, этот объект поможет им достичь. Более того, почти всегда есть более широкая цель, общая для обеих сторон, однако они теряются в пылу непосредственных разногласий. Если переговоры начинают перерастать в ссору, важно начать разговор, активизировавшись и установив общую цель.

3. Нет немедленного ответа

Это один из самых важных навыков, который необходимо развивать для эффективных переговоров: когда кто-то предлагает свою идею (идеи), ни в коем случае не выдвигайте немедленный контраргумент. Для того, чтобы поделиться своими идеями, требуется мужество, и немедленный ответ с противоположной точкой зрения – это верный способ заставить другую сторону защищаться. Когда кто-то делает предложение, это означает, что – сознательно или подсознательно – он заинтересован в том, чтобы его идеи воплотились в жизнь.

Поэтому сразу после внесения предложения именно этому будет посвящено почти 100% его внимания. По этой причине это период времени, когда он будет наименее восприимчив к вашим идеям, и если вы попытаетесь изложить свои идеи слишком рано, вы можете просто говорить впустую. Вместо этого уделите его идее должное внимание – задавайте вопросы и изучайте его предложение. Это не только более уважительно, но и позволит ему ответить взаимностью и глубоко изучить ваши идеи.

Наконец, если вы не согласны, используйте принцип «покажи, а не говори». Прямое высказывание «Я не согласен» вызовет у него раздражение и воздвигнет стену, которая не позволит ему выслушать ваши доводы. Вместо этого сначала объясните свою позицию и опасения. Или, что еще лучше, задавайте вопросы, которые заставят ему решить ваши проблемы и любые потенциальные пробелы в его предложении.

4. Задавайте вопросы

Задавать вопросы может быть бесценным навыком ведения переговоров, который позволяет вам уважительно оспаривать чью-то позицию – однако здесь акцент делается на «уважительно». Важно поддерживать взаимопонимание и, более того, устранить любые нотки яда в голосе, прежде чем задать вопрос.

Если задавать вопросы с саркастическим тоном в голосе, можно поспорить, что он вытащит из своей головы что-то, что может не иметь полного смысла, или что он даже не полностью понимает, но тем не менее подложит невидимые кирпичики в фундамент своего аргумента. Вместо этого ваши вопросы должны спокойно намекать на трещины, которые существуют в этих кирпичах.

Правильные вопросы позволят вашему оппоненту разобрать собственный аргумент самому, вместо того, чтобы пытаться сделать это за него, что приведет только к ожесточению. Также полезно спросить разрешения, прежде чем задать вопрос. Например: «Как вы думаете, могу ли я задать вам вопрос о _____?» Это увеличит важность вопроса и, кроме того, помешает ему уклониться от ответа.

5. Предложение гипотетической ситуации

Предложение гипотетической ситуации, в которой можно было бы использовать вашу идею, – это простой способ ослабить защитную охрану переговоров. Это мягко убеждает вашу противоположность отойти от круга переговоров и использовать свое творчество, чтобы создать сценарий, в котором он мог бы, по сути, видеть с вашей точки зрения. Это может быть гипотетически, но это приближает его на один шаг к вашей стороне переговоров.

Если в разговоре вы упираетесь в стену, О'Коннор и Сеймур предлагают такие фразы, как «При каких обстоятельствах вы были бы готовы уступить этому?» Однако это лишь базовая фраза, которую лучше всего модифицировать для вашей конкретной ситуации.

Если вы пытаетесь договориться о повышении, но ваш работодатель не сдвигается с места, хорошим вопросом может быть: «При каких обстоятельствах вы согласились бы дать мне прибавку к зарплате?» Это заставит вашего работодателя указать критерии, необходимые для повышения вашей зарплаты.

В другом примере пары, где один хочет провести ночь, занимаясь йогой, а другой хочет посмотреть игру, вопрос может звучать так: «При каких обстоятельствах ты согласился бы пойти со мной на йогу?» На что их супруг может ответить: «Я бы пошел почти в любое время, пока не идет игра!»

6. Остерегайтесь тактики запугивания

Остерегайтесь

Некоторым людям нравится использовать тактику запугивания в переговорах и они будут использовать вызывающие фразы, такие как «Правда? Таковы ваши рассуждения? «Вот и все? Эти типы фраз могут быть использованы, чтобы сделать почти любое рассуждение глупым.

Худшее, что вы можете сделать в этой ситуации, – это приводить дополнительные аргументы. Это создаст впечатление, будто вы не уверены в своих предыдущих пунктах, и в конечном итоге заменит то, что могло быть сильным первоначальным аргументом, неубедительными новыми пунктами, которые, по всей вероятности, вы просто придумали на месте. Вместо этого лучше всего твердо стоять на позиции, которую вы уже отстаивали.

Спокойно используйте такие фразы, как «Конечно, это мои рассуждения». или «Ну да, это единственная причина, которая мне нужна». Если кто-то явно оспаривает ваши рассуждения, вместо того чтобы спокойно привести разумный контраргумент, скорее всего, он прибегает к цеплянию за соломинку с расплывчатыми вопросами, предназначенными для запугивания. Хитрость здесь в том, чтобы мягко заставить выглядеть глупо его, но не выглядеть глупым самому.

.