Дипломатия - читать онлайн

Девиз: «В начале было Слово..»

22.1 НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ КАК НАУКА. ТЕРМИН ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Нейролингвистическое программирование как наука

Методами нейролингвистического программирования интересовались члены дипломатических корпусов из разных стран, участники различных семинаров.

Нейролингвистическое программирование (Neurolinguistic programming – NLP) было основано специалистами по моделированию поведения Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером для анализа и изучения закономерностей, управляющих столь сложными процессами человеческого поведения [37].

Основная предпосылка NLP заключается в том, что существует избыточность между наблюдаемыми макроскопическими паттернами человеческого поведения (например, лингвистические и паралингвистические явления, движения глаз, положение рук и тела, и другие виды различий в работе) и паттернами лежащей в их основе нейронной активности, управляющей этим поведением.

Это программирование осуществляется на неврологическом уровне, мозг и нервная система человека отвечают за восприятие окружающей среды, а также за способность отбирать определенную информацию, поступающую из нее к человеческому индивиду. Именно эта организация информации на неврологическом уровне является объектом изучения NLP: как воспринимается окружающая среда, какие ее части удерживаются и игнорируются, каковы представления о себе и других, как информация хранится в памяти и как к этой информации при необходимости обращаются.

Термин программирование

Термин «программирование» относится к способности человека программировать то, как он думает, чувствует и ведет себя в различных жизненных ситуациях. В этом смысле можно провести аналогию с информатикой: материя (тело человека) – это аппаратная система – у нас есть мозг и нервная система. Что меняется, так это программы (программное обеспечение), которые мы должны использовать для нашего материала (тела).

Термин заимствован из информатики и был выбран в основном для того, чтобы подчеркнуть, что наш собственный мозг является «программируемым», то есть мы можем заменить программы (стратегии, пути, техники и методы, с помощью которых мы выполняем различные задачи, более или менее сложные), которые у нас уже есть, другими, более «исполнительными», которые поведут нас в выбранном направлении.

Это программирование осуществляется на неврологическом уровне: человеческий мозг и нервная система отвечают за восприятие окружающей среды, а также за способность отбирать определенную информацию, поступающую из нее к человеческому индивиду. Именно эта организация информации на неврологическом уровне является объектом изучения NLP: как воспринимается окружающая среда, какие ее части удерживаются и игнорируются, каковы представления о себе и других, как информация хранится в памяти и как к этой информации обращаются при необходимости.

22.2 МАТЕРИАЛИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОБРАЩЕНИЕ NLP К ДВУМ ВАЖНЫМ ОБЛАСТЯМ. ЦЕЛЬ И ИСКУССТВО ДИПЛОМАТИИ

Материализация деятельности

Деятельность, осуществляемая на неврологическом уровне, будь то рутина или программирование, материализуется в сообщениях, передаваемых далее всему «программному обеспечению» или «организму».

Ничто не становится реальностью, пока оно не будет вербализовано («В начале было Слово…»). Термин «лингвистический» относится к системам вербальной коммуникации (язык) и невербальной коммуникации (язык тела), с помощью которых мы «картируем» окружающую нас реальность.

Таким образом, мы используем язык для общения с другими, а также с самими собой. Но этот термин также относится как к сознательному, так и к бессознательному общению.

Структура речи отражает то, как человек думает и чувствует, дает нам информацию о том, как этот человек строил свой жизненный опыт. Поэтому выбор оптимальных способов выражения своих мыслей, чувств, переживаний и т. д., а также выявление эффективных способов получения и правильной интерпретации сообщений из окружающей среды является одновременно залогом эффективного общения и «секретом» успеха человека.

Что на самом деле предлагает нейролингвистика? Расшифровка того, как работает мозг («нейро»), путем анализа паттернов языковой («лингвистической») и невербальной коммуникации и применения результатов этого исследования к пошаговой стратегии («программе»), стратегии, которую можно использовать, передавать навыки, которые считаются полезными, другим.

NLP – это многомерный процесс, который включает в себя развитие поведенческой компетентности и гибкости, а также стратегическое мышление и понимание психических и когнитивных механизмов, лежащих в основе поведения.

Стратегическое мышление

Обращение PNL к двум важным областям

Нейролингвистическое программирование обращается к двум важным областям: самовоздействию, самовнушению для достижения результатов и влиянию на партнера, чтобы заставить его действовать так, как мы хотим. Поэтому становится очевидным, что программирование на нейролингвистическом уровне может принести огромную пользу в общении любого рода, и необходимость применения принципов нейролингвистического программирования в тех областях, где эффективное общение является ключом к успеху, становится еще более очевидной.

Цель и искусство дипломатии

Цель дипломатии состоит в том, чтобы, используя мирные методы и практику эффективного общения, укреплять связи одной страны с другими в различных географических районах, развивать дружественные отношения с нейтральными странами, а также упоминать об отношениях с враждебными правительствами.

Если в терминах дружеских отношений дипломатический представитель может опираться исключительно на этикет и протокол, не исключая, конечно, эффективных коммуникативных практик, для поддержания и улучшения более натянутых отношений необходимы эффективные навыки общения и ведения переговоров.

Дипломатия есть особое искусство, которое не смешивается ни по предмету, ни по методам с другими видами человеческой деятельности и, как таковое, нуждается в специалистах, страстно и с полной отдачей посвящающих себя ей и получающих пользу от специальной подготовки, дающей возможность использовать в своих интересах современные инструменты и инновационные методы коммуникации.

В принципе, в отношениях с враждебным или менее «дружественным» партнером дипломат в состоянии реконструировать коммуникативный опыт, создать благоприятное восприятие на основе посылаемых им сообщений всем стимулам собеседника, «посланиям». которые можно анализировать и структурировать с помощью NLP (положение тела, мимика и жесты, взгляд, качество голоса и слова, используемые каждым человеком в сложном процессе межличностного общения).

Эти сообщения становятся, благодаря применению инновационных техник PNL, истинными инструментами, с помощью которых можно построить положительный опыт, благоприятное восприятие- сначала по отношению к самому коммуникатору, а затем и ко всей реальности, которую он представляет.

22.3 ПОСТРОЕНИЕ С ПОМОЩЬЮ PNL ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОПЫТА

1. Установление любимого канала связи

Прежде всего, чтобы правильно и выгодно позиционировать себя в плане общения и практик NLP по отношению к партнеру, необходимо выявить его профиль как коммуникатора, преобладающий канал коммуникации, который он использует, цели, достижимые за счет выделения некоторых физических и личностных особенностей., легко воспринимаемых с первого контакта.

Информация и принципы определения профиля, конечно же, будут оцениваться с точки зрения собственного поведения коммуникатора, чтобы идентифицировать профиль и адаптировать его к профилю собеседника. Но как нам перейти к распознаванию и/или идентификации привилегированного сенсорного канала коммуникации, вызываемого собеседником? Ответ заключается в выявлении «сказуемых» (глаголов и/или выражений), преимущественно называемых и употребляемых каждым человеком в зависимости от его собственного привилегированного сенсорного канала общения.

2. Установление межличностных отношений

Дипломаты являются хорошими наблюдателями. В этом контексте их сенсорная острота будет развиваться по мере того, как они станут практиковаться и уделять все больше внимания деталям. Потому что, хотя это мало кто признает, детали – это то, из чего «складывается целое». И от «знаков», воспринимаемых нашими собеседниками, до их привычек, касающихся вызова предпочтительного канала сенсорной коммуникации, всего лишь «один шаг». Этот «один шаг» называется в PNL «рапортом» и является прямым результатом процесса установления позитивного контакта с собеседником.

Предположим, например, что мы следим за беседой двух людей. Мы сможем очень быстро заметить, что эти люди имеют схожие взгляды, точнее, их позы, мимика и жесты гармоничны, в какой-то степени даже синхронизированы. Если мы слышим разговор, то, скорее всего, мы также заметим, что голоса этих людей (тон, громкость, ритм, интонация, выбор слов и т.д.) находятся в согласии. Это явление тем более примечательно, что все происходит так, как будто один из двух людей «ведет» другого, а тот, в свою очередь, влияет на первого и т. д. Если один человек меняет тон, ритм или «позу», другой следует за ним. Именно это мы находим в NLP под названием «руководство собеседника», чтобы установить «раппорт» как можно эффективнее.

Каким бы ни был предмет разговора, «отчет» абсолютно необходим, иначе достижение цели становится невозможным. Другими словами, без установления эффективных «отношений» или при их отсутствии межличностное общение не состоится.

Кроме того, для установления эффективных «отношений» с собеседником необходимо соблюдать ту «зону» (дистанцию), которая обеспечивает собственную безопасность (обычно она должна быть равна длине руки). Сколько раз мы не чувствовали себя просто «атакованными» собеседником, который «лезет в нас», особенно из чрезмерного желания убедить нас «любой ценой»? В таких ситуациях полученный эффект будет прямо противоположен желаемому, рискуя даже «отстранением» собеседника и проявлением его желания «избавиться» от нас как можно скорее, если не «любой ценой».

PNL обеспечивает более легкое понимание того, что нам знакомо, чтобы в итоге мы смогли «соблазнить» собеседника и вызвать у него (нескрываемое) желание как можно скорее увидеться с нами снова.

3. Установление цели и/или задач в контексте нейролингвистического программирования

Независимо от принятого «стиля» общения, для достижения желаемых результатов необходимо оптимально знать свои собственные цели и/или задачи. Нельзя не отметить, даже рискуя повториться, столь (казалось бы) банальный и часто используемый до изнеможения факт: самое главное для нас, в любой момент совершаемых действий, – это знать друг друга, а зная друг друга мы последовательно преследуем предложенную цель и/или цели (цели)!

Более чем очевидно, что люди, добивающиеся успеха в том, за что они берутся, имеют общую черту: они способны очень точно определить свою цель и задачи. Чем лучше и четче нам удастся определить, чего мы хотим достичь, тем щедрее мы сможем предложить себе средства для успеха в нашем стремлении к успеху.

В этом контексте PNL показывает нам, что для того, чтобы лучше определить цель, мы должны быть в состоянии построить связанный с ней образ, который можно выразить одним способом. Точнее, образ, связанный с целью, должен быть четким, конкретным и позитивным. Например, если мы стремимся к свободе, необходимо дать ответы на конкретные значения термина «свобода»: имеем ли мы свободу делать то, что хотим?; имеем ли мы свободу организовывать свое время так, как хотим?; имеем ли мы свободу выбирать друзей?; имеем ли мы свободу говорить все, что думаем, не боясь последствий?; и так далее.

В целом, в своем подходе к предложению «объективной стратегии» PNL задает семь фундаментальных вопросов, начиная с того, что мы хотим сделать (или с фактов и/или вещей, о которых у нас есть точное представление). Общая тенденция этих вопросов заключается в том, чтобы позволить нам знать, в первую очередь, как делать, а на более позднем этапе – что делать.

4. Моделирование коммуникативного поведения на основе ответов собеседника

Это требует более подробного рассмотрения в отдельной подглавке (22.4).

22.4 МОДЕЛИРОВАНИЕ КОММУНИКАТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ НА ОСНОВЕ ОТВЕТОВ СОБЕСЕДНИКА

В своем подходе к убеждению всех читателей в важности детального знания собственных целей и/или задач, Гриндер и Бэндлер опирались на опыт и результаты работы американского лингвиста Ноама Хомского, настаивая на трех элементах максимальной полезности для (само) моделирования поведения, в зависимости от полученных ответов на вопросы, которые мы задавали собеседнику, соответственно на пропусках, обобщениях и искажениях.

Пропуски

Пропуски – это феномен «моделирования опыта», который позволяет нам игнорировать определенную информацию в ущерб другой. Другими словами, речь идет о принципе избирательного выбора информации, принципе, который мы применяем, в разной степени воли, знания и совести, в большинстве выражений, сформулированных в адрес наших собеседников. В целом, существуют следующие три категории упущений, к которым мы прибегаем для достижения намеченной цели и/или задачи. Их рассмотрение дается ниже.

Простые пропуски, связанные с глаголами

Удивление

Они наиболее распространены, поскольку глаголы всегда более или менее точны. Например, когда человек говорит нам: «Эта новость меня удивила!», мы стараемся дать волю своему воображению, потому что не знаем, даже приблизительно, как этого человека поймать. В этом случае в ответ уместно и целесообразно задать вопрос типа «Что для вас значит быть удивленным определенной новостью?» или «Как (в каком смысле) эта новость удивила вас?"… Конечно, ответы, «сгенерированные» такими вопросами, смогут предоставить нам важные и полезные элементы рефлексии. Или, если использовать другие примеры: (ответ: «Дороги зимой опасны») – Почему, в частности? (ответ: «Вы отнесетесь к экзамену очень серьезно!». – «Конкретно, как вы будете к нему готовиться?» и т.д.).

Простые пропуски при сравнении

В их случае мы исходим из того, что любое сравнение предполагает и подразумевает существование двух терминов. В противоположной ситуации сравнения уже не имеют своего значения и места, будучи необходимыми с нашей стороны, чтобы «вернуть» собеседника к предмету сравнения. Например, в высказывании «Я заплатил больше за стиральный порошок, который купил на прошлой неделе» уместен вопрос: «Дороже, по сравнению с чем?» или на такой «щедрый» вопрос: «Ты хочешь стать миллиардером?» можно задать вопрос: «На чьи деньги?».

В общем, этот тип упущения настолько распространен, что нередко остается незамеченным при первом «прослушивании», поскольку мы склонны (очевидно, субъективно) принимать некоторые сообщения в том виде, в котором они нам «доставляются», не «блокируя» их. Однако очень важно «оспорить» их как можно скорее, чтобы не оставить места для двусмысленности, задавая вопросы, требующие дополнительных разъяснений.

Сложные упущения (модальные операторы необходимости или возможности)

Этот тип упущений также распространен и порождается почти исключительно использованием «в изобилии» таких глаголов, как to have, to want, to be able, to be necessary to (иметь, хотеть, быть в состоянии, быть необходимым, – в случае обращения к операторам модальности необходимости).

Если обратиться к модальным операторам возможности, то наиболее часто встречающиеся примеры могут иметь вид [37]:

Таким образом, эти глаголы и/или выражения вводят формулировку, которая указывает на предел или невозможность, но не предлагает никакого элемента или признака, способного прояснить фактическую ситуацию. Например, в предложении типа: «Я не могу серьезно поговорить ни с кем из своих коллег», нам явно говорят о невозможности, но не дают никакого указания, которое могло бы подсказать причины.

Генераторы такой ситуации просто спрашивают: «Почему?». Очевидно, что мы сможем получить больше разъяснений (например, «Я действительно не могу поговорить ни с кем из своих коллег, потому что не доверяю им»).

Чтобы избежать возможной «ловушки» (в том смысле, что некоторые упущения специально направлены на то, чтобы заставить нас спросить то, на что уже готов ответ), рекомендуется «дополнить» первоначальный вопрос вопросом типа «В каком смысле вы им не доверяете?».

Очевидно, что вопрос может показаться откровенно глупым, но в то же время он может быть очень эффективным для того, кто его задает. Или, чтобы привести другой пример вопроса, который следует задать в такой форме, на «жалобу» типа «Я не могу серьезно поговорить ни с кем из своих коллег» можно ответить: «А что вам мешает это сделать?». Такие вопросы нередко обладают «даром» «блокирования» собеседника и/или (пере) приведения его к более реалистичной (или более явной) позиции относительно собственных мнений и/или формулировок.

Искажения

Искажения – третий привлекательный элемент в нашем подходе к (само) моделированию поведения, зависящий от ответов, полученных от собеседника. Они способны производить «подстановку» данных в имеющийся у нас опыт, так же они могут быть генераторами творчества и изобретательности. Но, в то же время, искажения могут причинить нам большие неудобства, особенно в ситуациях, когда они принимают форму предположений, причинно-следственных связей для произвольных эффектов, а также рискованных интерпретаций и/или предвидений.

Наиболее распространенными искажениями являются: «номинации», соответственно т. е языковые «явления», которые превращают процесс в событие (например, часто любовь превращается в влюбленность). В подавляющем большинстве случаев «номинации» обозначаются абстрактными словами (любовь, свобода, решение, благополучие, творчество, воображение, богатство, бедность, надежда и т.д.), отсюда следует, что их значение может отличаться у разных пользователей.

В этом контексте наиболее эффективными могут оказаться вопросы, способные прояснить ситуацию для обоих собеседников. Например, при формулировке «Я хочу добиться улучшения условий труда» на вопрос «Как конкретно вы хотели бы их улучшить?» может последовать формальный ответ: «Ну, прежде всего, мне нужно было бы немного больше места, лучше освещенный офис, оборудованный современной и функциональной мебелью и т.д.».

Следует отметить, что между «улучшением» и (очень) точными элементами, которые доказали человеку, как он «видит» это «улучшение», существует большая и значительная разница двусмысленностей, с помощью чего мы породим более простое, прямое и эффективное межличностное общение.

«Божества»

«Божества» основаны на сверхъестественных качествах, которые (все еще достаточно) многие люди подозревают, что они есть, и проявляются в таких выражениях, как: «Да, я знаю, конечно, о чем вы думаете!». Ответом может быть: «Да, но как ты это делаешь?». «Я уже знаю, что он скажет, когда вернется!». Ответ: «Я буду благодарен, если ты тоже научишься!». «Конечно, это доставит ему удовольствие!» – он ответил: «Я не осознавал этого факта, даже ни разу!»; и так далее. Как видно, такие глаголы, как думать, верить, чувствовать, судить, ценить и т. д. часто могут приводить к «божествам».

В таком контексте эффективно прибегать к эмпатии и неполноценности. Например, уступая себе, мы «ставим» собеседника (в зависимости от цели, которую преследуем) «ногами на землю», определяем его желание объяснить нам, что и как…

Причинно-следственные» связи

.Как ни парадоксально, они кажутся чрезвычайно обычными, нормальными и логичными! Но злоупотребление и неправильное использование «причинно-следственных» связей нередко может привести к самым противоречивым и даже причудливым ситуациям. Обычно установление «причинно-следственных» связей обнадеживает и успокаивает, но зачастую это совершенно неточно, тем более что в целом маловероятно, чтобы следствие порождалось одной причиной! Другими словами, сведение объяснений к одному элементу может стать важным ограничением («барьером») на пути к нахождению вариантов, которые могли бы существовать и были бы способны прояснить гораздо более сложное определенное положение вещей. Вот почему (по крайней мере) целесообразно «проверить», каким образом наш собеседник действительно знает, чего он хочет, как «представляется» ему, в зависимости от случая, в любой контекстуально-специфической ситуации.

Например, при формулировке «Я бы поехал в горы, но у меня нет машины!», одним из наиболее подходящих замечаний может быть: «Я так понимаю, что если у вас есть машина, то вы поедете в горы!?». С момента формулировки этого вопроса, хотя мы и не изменили, практически, содержание условного высказывания собеседника, названная переформулировка, скорее всего, приведет нас к получению, как минимум, двух вещей: первая – к проверке «причинно-следственной» связи, а вторая – в «открытии двери» к вызову предыдущему: «Откровенно говоря, на самом деле все не так». С этого момента дискуссия «возобновляется» и становится «открытой», тем более что вы продемонстрировали собеседнику, что его выезд в горы вовсе не обусловлен наличием автомобиля.

Заключение

Поведение коммуникатора играет важную роль в установлении межличностных отношений, а в дипломатии обучение собственному коммуникативному поведению и умение использовать инструменты, помогающие формировать реакции собеседника, является важным навыком как для установления новых отношений, так и для создания благоприятных коммуникативных контекстов в отношениях существующих.