В этой книге есть примеры, но они схематичны, носят иллюстративный характер и предназначены только для большей показательности.
Здесь речь в большей степени все же о «больших переговорах», направленных на создание стратегического партнерства. Для иллюстрации представьте, что вы продаете автомобили. Если вам нужно просто продать один автомобиль, то у вас нет стратегических целей, вас не интересует долгосрочное взаимодействие с покупателем. Поэтому предметом продажи является непосредственно автомобиль с его характеристиками и ценой. Но если вам нужно продавать сотни или тысячи авто, то картина резко меняется: у вас появляется стремление к стратегическому партнерству, и главным предметом продажи становится не автомобиль, а ваша репутация. Характеристики и цены авто остаются важными, но второстепенными.