Да, мир меняется. Вроде бы и раньше он не стоял на месте, но в последние несколько лет события приобрели особый характер. В доковидные времена все двигалось плавно и поступательно, в понятном направлении. Пусть с ускорениями и усложнениями, но в рамках привычных на тот момент логики и здравого смысла. И, когда мы вступали в переговоры, заключали соглашения, у нас была для них твердая опора: мы знали, как все работает и будет работать в ближайшем будущем. Контейнеровоз с нашим контейнером выходил из китайского порта, огибал Индостан, заходил в Красное море, затем по Суэцкому каналу в Средиземное и разгружался в нужном нам европейском порту. Мы знали это схематично, не задумываясь об этом. Точно так же, как не беспокоились о том, взойдет ли солнце и пройдет ли свой обычный путь по небу. Это был фундамент, основание. И, если мы договаривались о сроках, у договоренностей был этот базовый компонент. Он был комплексный, состоял из большого количества блоков: экономика и бизнес десятилетиями отлаживали логистические схемы, сырьевые и производственные цепочки, коммуникационные каналы. За эти годы выросло несколько поколений деловых людей, в том числе переговорщиков, сложились традиции, определились писаные и неписаные правила. И если что-то менялось, то лишь в рамках установленных схем. (За редким исключением, разумеется: во все времена появлялись gamechangers, но даже их неожиданные решения не выходили за пределы здравого смысла.)
Теперь мы видим, что это был вполне уютный, дружелюбный и спокойный мир. Переговорщики читали профильные книжки, ходили на тренинги, оттачивали мастерство на практике, заключали соглашения, а контейнеровоз тем временем шел своим маршрутом в четком соответствии с графиком. И все были счастливы. Или почти все.
Череда событий, начавшаяся с пандемии ковида-19, за очень короткий срок разметала всю эту благостную картину, как соломенный домик Ниф-Нифа. Пандемия, выключившая мировую экономику почти на год, серия вооруженных конфликтов в разных частях Земли, очаги политической напряженности, локальные экономические потрясения – все это за несколько лет разрушило наш фундамент и заставило искать новые решения, учиться вести бизнес в условиях неопределенности, иначе подходить к переговорному процессу. Оказалось, что учебники по переговорам не отвечают новым запросам, тренинги не поспевают за изменяющейся реальностью, привычные инструменты дают каждый раз разные результаты. А контейнеровоз не может попасть в Красное море, а затем по Суэцкому каналу в Средиземное, чтобы разгрузиться в нужном порту, потому что люди с ракетами перекрыли Баб-эль-Мандебский пролив и грозят топить все корабли без разбора. И ваше соглашение с партнером, в которое вы вложили кучу времени и таланта, теперь ничего не стоит, потому что он говорит: мне не надо через месяц, мне нужно сегодня. И про людей с ракетами в Баб-эль-Мандебском проливе слушает с интересом, но деньги платит вашему конкуренту, у которого случайно остался складской запас с прошлого года. И это вам еще повезло: если бы ваш партнер не нашел вам замену, пришлось бы выплачивать штраф за срыв поставки.
Подобная турбулентность сегодня характерна не только в сфере логистики. Лихорадит сырьевые рынки, рынки ценных бумаг, обнаруживаются дефициты (мы совсем забыли, что такое дефицит в принципе) сырья и материалов в электронной промышленности и связанных с ней отраслях, вводятся финансовые и товарные санкции и контрсанкции и так далее. Нам говорят, что все это временно, на неопределенный срок, с целью стабилизации, минимизации рисков, во имя всего хорошего и против всего плохого, но логика решительно не прослеживается, а ситуация прогнозированию не поддается. В итоге вы не знаете, о чем сегодня и сейчас договариваться с партнером. Он согласен с ценой, спецификацией и сроками, вроде все хорошо. Но срок исполнения договора – три месяца. И вы понимаете, но ни вы, ни вообще кто-либо на Земле не знает, что будет с ценами за эти три месяца, что будет с сырьем для обеспечения спецификации и насколько серьезно настроены те ребята в Баб-эль-Мандебском проливе.
Очевидно, что в переговорах нужно что-то менять. Не менее очевидно и то, что простой адаптацией инструментария не обойтись: переговорные приемы в основном нужны для того, чтобы убедить партнера, и вы это умеете. По сути люди не изменились, они вообще меняются очень медленно и трудно, поэтому все способы убеждения работают вполне исправно. Да, партнер под влиянием ситуации стал более недоверчивым, и некоторые коррективы в традиционные переговоры нужно вносить. Но этих изменений явно недостаточно, чтобы стать эффективным переговорщиком. Проблема гораздо глубже.
Как мне кажется, нужно принципиально менять свой взгляд на переговоры. Саму философию отношений с партнером. Нужно научиться жить в постоянно изменяющихся условиях. И первое, что необходимо сделать, – это принять, что так теперь будет всегда, что нынешняя неопределенность – это и есть новая стабильность. А еще важно научиться не просто быть эффективным в переменчивом мире, но и получать от этого удовольствие.