В предыдущей главе я часто употреблял конструкцию «успешные переговоры». Давайте разберемся, какие переговоры мы можем назвать успешными. В старой парадигме считалось успехом, если стороны достигали поставленных целей. ОК. В новой парадигме ровно так же, только изменились сами цели.
Теперь вашей первичной целью становится атмосфера доверия в коммуникациях с партнером. Если вам удалось создать такую атмосферу, ваши переговоры можно считать успешными. Если вы вместе поработали над тем, чтобы сблизить ваши позиции и сформулировать взаимовыгодное соглашение, то вы снова достигли цели. Ну а уж если вы заключили-таки договор, учтя возможность пересмотра условий, то ваши переговоры безусловно успешны.
Разница с предыдущим пониманием в том, что результат ваших нынешних переговоров гораздо более стратегичен, гибок и достигнутое соглашение имеет гораздо больше шансов на соблюдение сторонами в условиях переменчивой внешней среды.
Если бы в примере, приведенном в главе «Об изменяющемся мире», вы использовали новый подход в целеполагании, то ваши договоренности не превратились бы в макулатуру. Как только появилась бы угроза перекрытия Баб-эль-Мандебского пролива, вы вместе с партнером пересмотрели бы действующее соглашение и выработали бы условия, максимально учитывающие сложившиеся обстоятельства.
Для иллюстрации «от обратного» можно представить себе переговоры, в результате которых была создана доверительная атмосфера, стороны вместе искали взаимовыгодные условия для совместной работы, но пришли к выводу: таких условий нет. И соглашение подписано не было. Можно ли считать такой результат успешным? Разумеется, да. В чем в таком случае выгоды сторон? В том, что за переговорным столом (практически бесплатно), а не на практике (с затратами) было выяснено, что выгоды от сотрудничества не будет. Тем самым сэкономлены деньги, время и прочие ресурсы. А самое главное – создан фундамент для возможного взаимодействия в будущем в случае, если условия изменятся и партнерство сторон станет выгодным. Этот фундамент – доверие.