Книгу, которую вы сейчас держите в руках или открыли в своем гаджете, можно прочитать за пару часов. В ней подняты основные вопросы современного переговорного процесса.
Мне кажется, именно такой и должна быть бизнес-литература: компактной и емкой, без утомительных примеров и объяснений[1], по принципу sapienti sat (разумному – достаточно). При этом максимально полезной.
Здесь в основном пойдет речь о так называемых «больших переговорах», поскольку именно в них ярче всего проявляются тенденции времени. Если проецировать содержание книги на другие переговорные процессы, то представленные в ней тезисы и инструменты в большинстве своем будут актуальны и полезны. Основной акцент в книге сделан на самом переговорщике – человеке.
В мире, где постоянные изменения стали нормой, а единственное, в чем можно быть до конца уверенным, – это неопределенность, где человеку все сложнее угнаться за переменами и оставаться эффективным, в этом мире умение вести переговоры становится ключевым навыком, определяющим успех. Ваша способность адаптироваться, влиять на ход событий и преобразовывать реальность через переговоры может стать вашим самым ценным активом.
Сегодня переговоры – это не просто обмен условиями и цифрами, это искусство стратегического взаимодействия между людьми, где каждый шаг направлен на создание долгосрочных отношений и перспектив. Это процесс, который требует не только знаний, но и человечности, не только опыта, но и гибкости.
Эта книга о переговорах в новых условиях. О новом мышлении, новой философии построения деловых отношений, обеспечивающих безопасное и устойчивое развитие в турбулентном мире. Но прежде всего, это рассуждение не о самих переговорах, а скорее о переговорщике.
Эта книга о вас. В ней я пытаюсь ответить на вопрос «как нужно измениться, чтобы соответствовать времени?».
Кто я? Я эксперт по переговорам, бизнес-тренер и консультант с более чем 15-летним опытом. На протяжении всей моей карьеры я глубоко и системно изучал теорию переговоров, включая как традиционные подходы, так и различные альтернативные переговорные школы и инструменты. Мои знания и навыки в области продаж также обширны: я прошел путь от рядового специалиста до руководителя продающей компании. В ходе своей карьеры я провел тысячи переговоров на различных уровнях и в различных отраслях. Кроме того, я подготовил множество успешных переговорщиков.
Если коротко, то в контексте переговоров мне можно доверять.
Если вы ищете переговорные инструменты, с помощью которых можно убедить кого угодно в чем угодно; гарантированно продать много, дорого и по предоплате; купить дешево и высшего качества; нанять лучших специалистов за еду; договориться о сотрудничестве с самим Господом Богом на ваших условиях; и все это не прилагая особых усилий, с помощью волшебных слов, уверенных поз и убеждающих жестов, то эта книга точно не для вас. Также здесь не будет тайных формулировок, секретных техник спецслужб, принципов успешного успеха и тому подобных суперинструментов. Не тратьте время на эту книгу: здесь не будет чудес.
Если вы начинающий переговорщик и надеетесь найти в этой книге азы профессии, отложите ее до лучших времен. Издание, которое вы сейчас читаете, – не учебник. В нем нет базовых принципов и инструментов (а их нужно знать и уметь применять). Пособий, посвященных этому увлекательному процессу, сегодня много, учитесь на здоровье. А главное – нарабатывайте практический опыт, участвуйте в переговорах, используйте традиционные принципы и инструменты. Ошибайтесь и накапливайте вопросы. На каком-то этапе эта книга может оказаться вам полезной.
Не ищите на ее страницах правил, в соответствии с которыми нужно вести переговоры. Их не существует не только в этой книге, но и в принципе. Есть этикет и есть традиции. Они зыбкие, нечетко очерченные, разнящиеся от региона к региону, изменяющиеся со временем, но при всей их неопределенности этикет и традиции – это то, что более-менее нужно соблюдать. И то не всегда. Переговоры не проводятся по правилам, как боксерские поединки. Это процесс творческий, зависящий от множества факторов, позволяющий реализоваться людям внутренне свободным, мыслящим нестандартно и готовым меняться.
Эту книгу я адресую тем, кто уже имеет опыт так называемых «больших переговоров», у кого сформировался свой личный инструментарий делового общения; тем, кому уже недостаточно общеизвестных переговорных теорий, кто чувствует, что все сильно и быстро меняется и традиционные принципы и инструменты теряют свою эффективность. Эта книга будет полезна топ-менеджерам и собственникам компаний, лидерам стартапов, руководителям продаж, КАМам и всем, кто активно работает на ниве установления внешних контактов. При этом я не претендую на лавры нового переговорного гуру: на многие вопросы, которые я здесь подниму, я не знаю точных ответов. Будет здорово, если после прочтения вы скажете, что знаете их. А еще лучше, если вы зададите вопросы, которые покажут направление развития как ваших личных профессиональных навыков, так и всей переговорной теории.
Мир быстро меняется, с каждым днем все сильней и сильней отличаясь от того уютного мира, в котором мы жили в совсем недалеком прошлом, до пандемии ковида-19. Эта ситуация показала нам, что те основы, на которые опирался наш социум, тот фундамент, на котором строился весь мировой бизнес, могут быть разрушены быстро и непредсказуемо. Не существует ничего абсолютно надежного. В этих условиях нам нужны новые подходы, новые принципы, новый фундамент.
Горизонт планирования – «следующий понедельник», и это часто уже не шутка. Долгосрочное планирование становится сверхсложным и даже бессмысленным из-за непредсказуемо и причудливо изменяющихся внешних обстоятельств. Вчера пандемия, сегодня война, завтра ИИ, что послезавтра? Но и это еще не вся проблема, с этим близким горизонтом можно было бы жить. Но за ним – полная неопределенность: иногда происходят события, выходящие за рамки не только самых смелых ожиданий, но и здравого смысла. Все это накладывает отпечаток на бизнес в целом и на переговоры в частности.
С развитием технологий все процессы ощутимо усложняются, постоянно требуя от людей новых компетенций и навыков. С каждым днем мы должны все больше знать и уметь, быть в курсе огромного количества событий, анализировать плотный и быстро изменяющийся информационный поток, проявлять больше гибкости, решительности. И чего мы точно уже не можем себе позволить – это стоять на месте.
Да, все меняется, но никуда не делся тренд на усиление конкуренции практически во всех отраслях. Да, в турбулентное время некоторые ниши действительно освобождаются, но на место каждого ушедшего игрока тут же находится несколько новых, умных и зубастых. И, чтобы быть лучшим или хотя бы конкурентоспособным, нужно адаптироваться.
Но я не хочу излишне драматизировать. Да, мир меняется, но и наша сильная сторона – способность к трансформации. У нас есть чем ответить на изменения: мы, люди, – чрезвычайно высокоадаптивный вид, мы можем не только подстраиваться под обстоятельства, но и подчинять обстоятельства своей воле. У нас есть здоровье, опыт, мотивация. Так давайте порассуждаем о некоторых аспектах переговорного процесса в современных реалиях.