Глава 1 Немного теории
Я задумывала эту книгу как практический алгоритм, который состоит из конкретных шагов: как сделать маркетинговые исследования успешными. Однако для этого нужно понимать, что такое маркетинговые исследования и какие они бывают.
Что такое маркетинговые исследования?
Существует множество определений термина «маркетинговые исследования». Здесь я приведу свое. Маркетинговые исследования – это сбор информации для изучения существующей проблемы в бизнесе, по результатам которого необходимо предложить идеи по ее наилучшему решению. Из этого определения следует два важных момента: у бизнеса есть проблемы, нужны идеи для их решения.
По сути, маркетинговые исследования проводятся только тогда, когда есть четкая проблема в бизнесе. Я выделяю четыре типа проблем в бизнесе:
• с продажами: например, уменьшение количества покупателей или заказов, падение выручки или чека, возвраты и отказы. В этом случае нужно оценить, по каким причинам происходит снижение основных показателей;
• с конкурентами: например, появление нового конкурента или товара-заменителя. При этой проблеме бизнесу необходимо понимать, как отразятся маркетинговые усилия конкурентов на нем;
• с поведением покупателей: например, изменения в выборе того или иного продукта, в отношении к бренду. В этом плане важно знать, как изменить тот или иной параметр продукта или восприятия бренда, чтобы это привело к росту продаж;
• с оценкой вариантов инвестирования: нужно оценить наилучший способ вложения финансов.
Основным итогом маркетинговых исследований будут идеи по наилучшему решению проблемы бизнеса. Именно поэтому на этапе анализа результатов маркетинговые исследования не заканчиваются – обязательно нужно предложить идеи по использованию полученных цифр.
Например, по результатам маркетинговых исследований в розничном магазине было выявлено, что большинство покупателей не планирует покупку товаров категории А. Это цифры маркетинговых исследований. Значит, целесообразно напомнить покупателям о категории А. Для этого можно поставить дисплеи в торговый зал, выделить ценники и полку, где размещается товар, разместить категорию A на кассах, дать рекламу в торговом зале и т. д. Такие идеи – финальный итог маркетинговых исследований.
Какие бывают маркетинговые исследования?
Существует множество видов и классификаций маркетинговых исследований по типам. В этой книге я расскажу про два типа – кабинетные и полевые. Такая классификация используется чаще всего на практике.
Кабинетные маркетинговые исследования означают, что бизнес ищет данные в свободном доступе. Проще говоря, маркетолог сам не проводит анкетирование или глубинное интервью, а ищет информацию, которую уже кто-то написал и предоставил.
Кабинетные исследования включают:
• поиск выводов и рекомендаций по уже проведенным исследованиям;
Например, Nielsen – международное консалтинговое агентство – размещает на официальном сайте часть исследований по развитию рынка FMCG с основными трендами. Технически эти исследования провели специалисты агентства Nielsen, но маркетологам, которые работают с товарами FMCG, полезно читать такие обзоры. В этом случае, если основная задача исследования состоит в том, чтобы узнать тренды на рынке розничной торговли, бизнесу не требуется проводить другой тип исследования – все интересующие сведения уже есть в обзоре.
Примеры консалтинговых агентств, которые размещают части исследований в открытый доступ: Nielsen, GFK, Satio, «МАСМИ», DataInsight и другие.
• мнения экспертов сферы;
Например, известные SMM-специалисты ежегодно делятся исследованиями по поведению аудитории и потреблению контента в цифровом пространстве. Маркетологам и собственникам бизнеса можно изучать такие экспертные статьи. В отдельном приложении я сделала список тех блогеров и лидеров сферы, за которыми я слежу.
• статистическую информацию;
Это сведения о развитии экономики, инфляции, банковской сферы, розничной торговли и т. д. – выбирайте в зависимости от того, в какой сфере работаете. Я рекомендую использовать информацию только с официальных сайтов статистических органов.
• прогнозы по развитию;
Существует ряд исследовательских агентств, которые размещают раз в год или раз в квартал прогноз по развитию экономики или отдельных ее сфер. Как правило, это небольшие файлы, которые я обязательно советую читать и маркетологам, и директорам, и собственникам бизнеса. Они дают понимание о трендах развития не только экономики, но и поведения покупателей.
• интервью профессионалов из сферы, в которой вы работаете, в том числе ваших конкурентов, партнеров, поставщиков;
• маркетинговую и рекламную активности конкурентов и партнеров;
• ценовую политику конкурентов и партнеров;
• сведения о закупках и тендерах;
Тендеры и закупки размещаются на специальных сайтах – найдите и изучайте их, так как это даст понимание свойств и характеристик товаров и услуг, общей потребности и емкости рынка в сфере, где вы работаете.
• данные о поисковых запросах через поисковые системы, например Яндекс Вордстат;
Такие сервисы дают не только информацию о популярности запросов, но и предоставляют данные в динамике: за месяц или в течение года, чтобы посмотреть сезонность.
• изучение отзывов клиентов о работе бизнеса, вашего и конкурентов.
Многие специалисты по маркетингу скептически относятся к кабинетным исследованиям. Это связано с тем, что информация находится в открытом доступе и ею могут воспользоваться другие, а также она не собиралась под решение задач конкретного бизнеса.
Однако я советую начинать любое маркетинговое исследование как раз с кабинетных методов.
Перед тем как запускать собственное полевое исследование, обязательно поищите информацию по вашему вопросу в открытом доступе. Возможно, полученные сведения закроют потребность и вы найдете ответы на вопросы. В таком случае не потребуется проводить анкетирование или кастдев, а значит, вкладывать время и финансы.
Полевые исследования предполагают, что вы собираете информацию по волнующей проблеме своими силами или с помощью специализированных агентств.
Самые популярные и известные методы полевых исследований:
• опрос, или анкетирование;
Выясняете мнение потребителей или экспертов с помощью специальной анкеты с интересующими вас вопросами. В книге выделена целая глава относительно того, как правильно составлять вопросы для анкетирования.
• глубинное интервью, или кастдев;
Изучаете мнение клиентов или экспертов по более глубинным вопросам в формате интервью. Подробнее правила и секреты успешных глубинных интервью рассматриваются далее в книге.
• фокус-группа;
Похожий на глубинное интервью метод, только проводится одновременно с группой людей до 12 человек.
• наблюдение;
Подмечаете особенности поведения покупателей, непосредственно наблюдая за ними, их действиями или реакциями на ситуации.
• другие: эксперимент.
В этой книге я детально опишу и предоставлю конкретные рекомендации и советы по самым популярным методам исследования: наблюдение, анкетирование и глубинные интервью. Их вполне хватит, чтобы закрыть основные «боли» бизнеса, не углубляясь в технологию маркетинговых исследований.
Основные выводы
Маркетинговые исследования всегда состоят из двух этапов: существующая проблема бизнеса и идеи по ее решению.
В теории маркетинговых исследований выделяется два основных типа: кабинетные и полевые. Кабинетные маркетинговые исследования представляют собой данные, которые собраны другим бизнесом и агентством не под цели конкретно этого исследования. В качестве примеров кабинетных исследований выделяются статические данные, отчеты и прогнозы консалтинговых агентств, статьи экспертов рынка, тенденции с помощью автоматических сервисов аналитики и другие.
Полевые маркетинговые исследования предполагают, что данный бизнес самостоятельно получает сведения под цели своего маркетингового проекта.
Многие эксперты и специалисты по маркетингу скептически относятся к кабинетным исследованиям, а я советую любой проект начинать именно с вторичной маркетинговой информации. Кабинетные исследования помогут найти интересующую информацию для бизнеса, скорректировать сам процесс проведения маркетингового исследования и вопросы к аудитории.