Взаимосвязь характеристик эмоционального интеллекта и эффективности управленческой деятельности в сфере продаж

Е. В. Воробьева, М. А. Перков

Южный федеральный университет (Ростов-на-Дону)

evorob@sfedu.ru


Актуальность исследования взаимосвязи характеристик эмоционального интеллекта и эффективности управленческой деятельности обусловлена тем, что любая организация имеет потребность в эффективных, продуктивных руководителях всех звеньев иерархии. В ряде работ изучалась роль эмоционального интеллекта в эффективности управленческой деятельности (Петровская, 2007; Егоров, 2006; Люсин, Ушаков, 2004). В нашей работе проверялось предположение о том, что чем более выражены характеристики эмоционального интеллекта, тем выше эффективность управленческой деятельности; также уровень самоактуализации личности может показать насколько руководитель может использовать свои способности и свой внутренний потенциал.

Методика. Тест эмоционального интеллекта Д. В. Люсина (ЭмИн) (Люсин, 2006); опросник САМОАЛ (русскоязычная адаптация опросника POI Э. Шострома) (Фетискин и др., 2002). Для измерения эффективности управленческой деятельности в сфере продаж был выбран показатель среднего выполнения планов по продажам двух ключевых товаров за первый квартал 2015 года. Анализ всех полученных данных осуществлялся с помощью Statistica 10 Enterprise.

Выборка. 53 руководителя нижнего звена федеральной сети магазинов розничной торговли. Возраст от 21 до 37 лет, из них 16 мужчин, 37 женщин. Данные были собраны через E-mail рассылку из городов Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь, Воронеж, Белгород, Тамбов, Липецк и райцентров соответствующих регионов.

Результаты. Проведенный однофакторный дисперсионный анализ (зависимая переменная – «среднее выполнение планов продаж») показал, что на зависимую переменную значимое влияние оказывает фактор «Межличностное понимание эмоций» (F=3,49, p<0,050*), а также «Внутриличностное понимание эмоций» (F=3,68, p<0,050*).

В результате проведенного многофакторного дисперсионного анализа ANOVA были получены данные о зависимости среднего выполнения плана от основных факторов: общего уровня эмоционального интеллекта и уровня самоактуализации (рисунок 1).


Рис. 1. Зависимость среднего выполнения планов в сфере продаж от общего уровня эмоционально интеллекта и уровня самоактуализации


Из представленных на рисунке 1 данных можно сделать вывод о зависимости среднего выполнения планов продаж от уровня эмоционального интеллекта и самоактуализации руководителя, при этом эффективность управленческой деятельности в сфере продаж с ростом этих двух факторов изменяется нелинейно. Высокие значения эффективности управленческой деятельности в сфере продаж можно заметить при следующих сочетаниях: первый тип – уровни эмоционального интеллекта и самоактуализации низкие; второй тип – уровень эмоционального интеллекта высокий, а уровень самоактуализации низкий; третий тип – низкий уровень эмоционального интеллекта и высокий уровень самоактуализации. Отдельно выделим четвертый тип, у которого высокий уровень и эмоционального интеллекта и самоактуализации. Стоит заметить, что у этого типа низкая эффективность. Возможно, играет роль профессиональное выгорание либо неудовлетворенность занимаемым местом. Такой тип имеет высокоразвитые способности к пониманию и управлению своими и чужими эмоциями, высокий уровень самоактуализации, позволяющий максимально использовать свой потенциал, но какие-то причины, не вошедшие в рамки данного исследования, не позволяют ему этим воспользоваться.


Выводы

1. При рассмотрении влияния отдельных характеристик эмоционального интеллекта и самоактуализации с помощью однофакторного дисперсионного анализа выявлено, что факторы «межличностное понимание» и «внутриличностное понимание» положительно влияют на эффективность управленческой деятельности в сфере продаж. Таким образом, способность распознать, идентифицировать, понять причины своих эмоций, понять эмоциональное состояние других людей, проявить чуткость к этим состояниям повышает эффективность деятельности руководителя.

2. Исходя из показателей уровня эмоционального интеллекта и самоактуализации можно выделить четыре личностных типа осуществления управленческой деятельности в сфере продаж.


Егоров И. А. Влияние уровня эмоционального интеллекта руководителей организации на выполнение управленческих функций: дис. канд. психол. наук: 19.00.05. М., 2006.

Люсин Д. В. Новая методика для измерения эмоционального интеллекта: опросник ЭмИн // Психологическая диагностика. 2006. № 4. С. 3–22.

Люсин Д. В., Ушаков Д. В. Социальный интеллект: Теория, измерение, исследования. М.: Институт психологии РАН, 2004.

Петровская А. С. Эмоциональный интеллект как детерминанта результативных параметров и процессуальных характеристик управленческой деятельности: дис. канд. психол. наук: 19.00.03. Ярославль, 2007.

Фетискин Н. П., Козлов В. В., Мануйлов Г. М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. М., 2002.