Ведущая налила в чистый стакан минеральной воды из только что открытой бутылки:
– Поднимите руки, кто может взять у меня этот стакан и сделать глоток.
Подняли все, кто сидел в зале – ну или почти все.
Плюнув в стакан, ведущая окинула присутствующих весёлым взглядом:
– А теперь?
Не ожидавший такого поворота событий зал затих.
– Если провести подробный химический анализ этой воды до и после, результаты почти не будут отличаться. Конечно, если плюнувший не болен чем-то, что передаётся через слюну. Но для вас качество воды изменилось кардинально, – потому что вы видели, что произошло. На этом примере я когда-то сделала очень успешную презентацию по продажам металлопроката, в котором нет сторонних примесей. Уверена, теперь вы этого не забудете – не металлопрокат, конечно, а мой плевок. Потому что я создала для вас образ. И вы, скорее всего, ещё не раз перескажете его другим.
Ведущая оказалась права – я и с детьми поделилась, и с друзьями, теперь вот делюсь здесь.
Я пошла на семинар «Техники убеждения» (да, мне всё никак не перестанет хотеться кое в чём убедить беременных), не особенно надеясь услышать что-либо оригинальное. Думала, в очередной раз прозвучат скучные типовые советы – вроде публиковать не менее десятка сториз в сутки, нажимать на «рилсы», устраивать «прогревы», «качать» предоплаты по спеццене и всячески завлекать на «Последний день грандиозной распродажи».
Но осталась приятно удивлена. Никаких инфоцыганских рекомендаций, никаких историй про создание «правильных» лендингов и презентаций с цифрами и процентами. Пойти на курсы ораторского мастерства тоже не призывали.
– Если мне потребуется убедить вас в полезности лимона, и я расскажу о процентном содержании в нём витамина С, это забудется через пять минут. Цифры в нашей голове так легко не откладываются. А вот если скажу: «Я медленно разрезаю лимон острым ножом и вижу, как прозрачная капля лимонного сока стекает по его рифлёной рукоятке», вы запомните это надолго – потому что в мозгу останется картинка. Мы мыслим не цифрами, мы мыслим образами.
Интересных образов звучало немало. Слушалось легко, ни одного невыполнимого задания не предлагалось. На наших глазах создавались короткие, забавные и весьма доходчивые примеры убеждения с использованием каких-то вещей (блестящий клатч, брелок от машины, брошь в виде розы из шёлковой ленты) и подкинутых залом вопросов.
В конце лекции устроили «экзамен»: каждый из слушателей выходил на сцену и пробовал в заданном ключе донести присутствующим – чем полезен миру он сам, или его продукт, или фирма, которую он представляет. Рассказать нужно было именно так – образами или предметами. Не разрешалось использовать цифры, проценты или просто информировать, что наш «мёд медовее остальных мёдов». Важное условие: каждое выступление шло под таймер, в распоряжении убеждающего всего минута. Одна!
Выглядело довольно захватывающей игрой. Кто-то рассказывал о лучших на свете UV-проницаемых купальниках, кто-то – что он самый эффективный риэлтор. Говорили о трансформационных играх, услугах по наращиванию бровей и ресниц, аутсорсинге, даже про обучение докторов спикерству (тут я загорелась, мне периодически хочется дать врачам несколько советов по умению доходчиво объяснять и человечно общаться с беременными и их партнерами; только вот что-то никто меня о таком не просит).
После каждого минутного выступления ведущая разбирала сильные и слабые стороны презентации. И тут же придумывала, как можно развернуть сказанное – одним смещением акцента либо добавлением какого-то предмета или образа превращая в нечто яркое и играющее. Это были экспромты, у нас на глазах всё будто подсвечивалось, становилось интересным и звонким.
Девушка-спикер, обучающая докторов читать лекции, придумала образ прыжка из вертолёта:
– Представьте, что вы выпрыгиваете из вертолёта. Впервые. Один. И вам очень страшно. А теперь – что вместе с вами прыгаю я, которая уже много раз это делала. Насколько вам будет спокойнее!
Ведущая:
– Так это чего – прыгать без парашюта, получается?
– Ой, как раз про парашют я забыла сказать, – смутилась девушка.
И её тему тут же скорректировали:
– Когда впервые выйдете выступать перед большой аудиторией и вам вдруг станет страшно так, словно нужно выпрыгнуть из вертолёта, знайте: я – ваш парашют!
Один очень солидный, внушительный мужчина что-то невнятно бормотал про аутсорсинг. Я вот, например, даже приблизительно не понимала, что это такое, – впрочем, как и добрая часть зала. Его кейс был изменён совсем кратко, но даже мне моментально стала ясна общая суть:
– Каждый месяц я буду чётко, детально и доходчиво информировать, какой кусок имеющегося пирога вы можете откусить.
Оказывается, всю свою преподавательскую, обучающую практику я, не зная никаких теорий убеждения, не имея специального образования, интуитивно подбирала именно этот стиль, этот метод. Рассказать о родах просто, наглядно, конкретно, без лишней «воды», но с чисто практическими инструкциями для навигации в процессе. И с примерами, которые зайдут как образы и навсегда осядут в чувства.
Слова забываются, образы и эмоции – никогда. Я сидела и вспоминала, как мои роженицы – иногда сразу после родов, иногда позже, в отзывах и комментариях – часто припоминали какой-нибудь особенно запавший им пример, основную цепляющую нить. Держась за которую, они прошли сквозь роды – не провалившись в панику и мучения.
Подходила моя очередь всего за одну минуту рассказать присутствующим (среди которых никто с моей темой никак не пересекался), зачем нужно готовиться к родам. Даже ведущая, услышав о моей профессии, закатила глаза – с характерным негативом из разряда: «О боже, вспоминаю с ужасом!»
Я пыталась решить на первый взгляд безнадёжную математическую задачу: как уместить почти шестнадцать часов очного курса Родить Легко всего в одну минуту? Наверняка не уложусь, и меня остановят: «Ваше время вышло». Что из всех моих придумок и примеров станет самым ярким, самым цепляющим?
Я оглядела зал, наполненный совершенно не беременными людьми. Они развивали бизнес, строили дома, продавали автомойки и якутские алмазы и вообще – скорее всего никогда не слышали о какой-то там подготовке к родам…
Но я и придумала, и уложилась. Ведущая:
– Браво. Добавить нечего. Я всё поняла, вы – проводник.
Этого слова не было в моей презентации, но именно так называется одна из глав моей книги «Родить Легко. Как рождаются счастливые люди».
После окончания вечера подошли несколько женщин и сказали, что им опять захотелось родить. Несмотря на то, что предыдущий опыт далеко не самый приятный.
Как пройдут роды – всегда tabula rasa, чистый лист.
Мысленно возьмём в руки чистый, белоснежный лист бумаги. Что мы можем с ним сделать? Скомкать. Загрязнить. Порвать. А можем сложить самолётик, запустить в воздух, и он пролетит по красивой дуге. Нужно только узнать, понять и научиться – как сложить самолётик правильно. Чтобы он взлетел и держался в воздухе.
Слова забудутся. Чувства и образы останутся. Вопрос только в том, из какой бумаги сложится самолётик ваших родов.
Из рваной, мятой, замаранной? Лишающей его способности летать?
Или чистой, гладкой, бережно сохранённой? Дающей его крыльям подъёмную силу?