Когда вы поняли, какой продукт хотят покупать ваши клиенты, нужно посмотреть, что предлагают им конкуренты. Конкурентный анализ – это один из главных инструментов маркетинга. Он помогает:
– докрутить предложение;
– понять, как продвигаться;
– выделить вас в глазах клиентов.
Возьмите сейчас листок бумаги и напишите пять своих лучших конкурентов. Не надо выбирать только тех, кто из вашего города (если у вас не локальный бизнес, конечно). Представьте весь рынок и перечислите самых популярных.
Разделите листок на три столбца. В первый выпишите этих прекрасных людей. Во втором столбце напишите, чем вы лучше их. Не стесняйтесь. А в третьем столбце честно ответьте, чем они лучше вас.
Я предлагаю выполнить эту работу абсолютно всем предпринимателям, которые приходят ко мне на консультации. И очень часто слышу в ответ: «Ой, даже не знаю, чем я лучше! Мои конкуренты во всем сильнее меня. У них магазины больше, клиенты богаче, цены ниже. А у меня такой маленький бизнес…»
С таким подходом, друзья, вы никому ничего не продадите. Даже у самого маленького бизнеса есть свои плюсы. И один из этих плюсов заключается в том, что с каждым покупателем вы будете работать лично. Это тот самый индивидуальный подход, то самое особое внимание, от которого ваши клиенты будут в восторге.
Третий столбец создан не для того, чтобы вы ушли страдать на тему того, как вы далеки от совершенства. Тут можно увидеть точки роста. Понять, что можно улучшить в ближайшее время и в перспективе.
Не выписывайте сюда такие вещи, как «больше рекламы» и «больше клиентов». Потому что это всего лишь дело техники, а не какие-то особые плюсы. Стоит вам увеличить рекламный бюджет, и вот вы уже догоняете и обгоняете конкурентов по этому параметру. Но становится ли от этого лучше ваш продукт? Нет.
Вы должны понять, что нужно добавить в ваш проект, ваш бизнес, ваш сервис, чтобы конверсия увеличилась и покупать стали гораздо лучше. Да, иногда это сделать нелегко. Иногда для этого вам потребуется много времени. Но, поверьте, детальная проработка этих трех столбцов поможет вам развиваться и расти.
Возьмите день-два подумать над этой таблицей. «Чем моя компания лучше? А в чем она отстает от конкурентов?» – задайте эти вопросы не только себе: поговорите с покупателями, сотрудниками, партнерами. Короче, проведите кастдев. Кастдев – наше все. Он спасает нас от того лютого бреда, который мы можем себе напридумывать.
По итогу ваша задача – улучшать свои сильные стороны и играть на недостатках конкурентов.
Если вы знаете минусы конкурентов, это не значит, что надо тыкать в них пальцем и говорить: «Вот у него плохая доставка, а у меня, конечно, прекрасная». Это детский сад. Но если у многих игроков на рынке действительно есть проблемы с доставкой, то это будет вашим вызовом, вашей отличительной чертой – доставлять лучше, чем остальные.