Лайк – репост – покупка - читать онлайн

Найдите реальную проблему

На кастдевах люди будут говорить вам много слов. Среди всего, что они скажут, вы должны найти ответ на главный вопрос:

Какова реальная проблема клиента?

Вернемся к примеру с квартирами. Какая проблема есть у людей, которые улучшают свои жилищные условия за счет материнского капитала? Начинаем разговаривать и слышим, что сейчас они живут в однокомнатной квартире. Недавно родился ребенок, и по ночам он плачет. Мама встает его кормить, ходит по дому. Папа не может выспаться, утром кое-как встает и вялый идет на работу. За это на него орет начальник. Это проблема. Это боль.

Отсюда вытекает желание клиента – иметь возможность спать в отдельных комнатах. Он хочет как следует отдыхать, чтобы работать эффективно и зарабатывать больше денег. Больше денег нужно, чтобы быстрее выплатить ипотеку.

Казалось бы, предложи решение проблемы – и твой продукт тут же купят. Не-а. Закрыть боль часто мешают страхи. Какие могут быть страхи у молодой семьи? Что ипотека будет неприподъемная. Что дом не достроят вовремя. Что район окажется неудобным для жизни. И так далее.

Чтобы вытащить все эти страхи и понять реальную боль клиентов, нужно, что называется, поговорить по душам. Только в таких длинных разговорах, когда вы будете вовлечены и заинтересованы, люди будут открываться. И расскажут вам те моменты, ради которых они готовы покупать.

Вы удивитесь, но далеко не все потенциальные клиенты понимают, что у вас есть решение их проблем. Например, у них сложилось впечатление, что у вас элитные квартиры, которые не по карману молодой семье. И этой категории клиентов вы должны рассказать, что работаете с материнским капиталом и сотрудничаете с банками, которые предлагают выгодную ипотеку. Рассказывайте об этом на самих кастдевах, в рекламе и в соцсетях.

Давайте подведем промежуточный итог:

– Вы должны понимать главную проблему клиента, чтобы предложить решение – точку Б.

– Используйте боли, чтобы давить на них в рекламе. Звучит цинично, но мы делаем это для того, чтобы зацепить клиента и в конечном итоге помочь ему.

– Каждый страх клиента вы должны закрывать с помощью контента: рассказывайте в постах, видео, статьях, как именно вы будете решать проблему.

Сделайте результат измеримым

Большая часть маркетологов, таргетологов, предпринимателей делают рекламу так: «Я продаю вот это, приходи и покупай». Это формат «Авито», который работает очень плохо. Всем и так понятно, что вы продаете. Есть картинка, есть название, есть цена. Но как это решает боль человека, который видит вашу рекламу? Непонятно.

Помните, что вы продаете продукт, а не сам товар или услугу. А продукт – это всегда решение проблемы, это путь от боли к желанию через преодоление страхов.

Если вы продаете что-то неосязаемое, делайте это измеримым. Например, «лучшее качество и низкие цены» – это неосязаемая штука, совершенно непонятная. Это не просто штампы, это пустой звук для клиентов.

Или мое любимое – «быстрая доставка». В каждой рекламе написано про быструю доставку, а оказывается, что товар будет идти неделю. У людей, которые заказывают что-то через интернет, действительно есть страх, что товар не придет вовремя. Например, они покупают вещи к поездке или в подарок. И в этих случаях очень важно понимать точный срок доставки. Если вы можете гарантировать доставку за два дня, так везде и пишите. Если это ценность для ваших клиентов, эта фраза поможет им купить именно у вас.

Хороший пример – доставка пиццы. Что важно для людей, которые ее заказывают? Быстро утолить голод, и чтобы пицца приехала горячая. Если приходится ждать пиццу два часа, и она приезжает с застывшим сыром, то в ней уже нет смысла. За это время можно сходить в магазин и что-то приготовить. Давайте сравним две рекламы:

1. «В нашей пицце много колбасы».

2. «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно».

Какая сработает лучше? Конечно, вторая. Потому что она четко попадает в боль целевой аудитории.

Подарите радость от покупки

Есть такое правило: любая покупка случается тогда, когда положительных эмоций от приобретения больше, чем отрицательных.

Давайте на примере покупки айфона. Какие есть при этом радости?

+ «Вау, я с айфоном! У меня теперь есть крутой телефон» – эмоции от обладания.

+ «Теперь видно, что я хорошо зарабатываю» – повышение статуса.

+ «Ничего не будет тормозить, я смогу работать быстрее и эффективнее» – повышение производительности труда.

+ «Подарю айфон жене, она будет очень рада» – улучшение отношений.

А какие могут быть неприятные эмоции?

– «Блин, какой дорогой, придется кредит брать» – не хочется расставаться с деньгами.

– «Что тут нажимать, ничего не понятно» – дискомфорт от того, что не умеешь пользоваться.

– «Сейчас куплю, а через месяц новая модель выйдет» – страх не успеть за трендами.

– «Консультант смотрит на меня как на пустое место» – неприятный продавец тоже влияет на эмоции от покупки.

И таких вариантов много.

Наша задача – при помощи контента, рекламных сообщений, при помощи работы менеджеров нейтрализовывать отрицательные эмоции от покупки. Делать так, чтобы положительные впечатления перевешивали. Тут нам снова нужно четкое понимание страхов.

Идеально, если на каждый страх вы можете дать какую-то гарантию. Например:

«Прошел курс и не получил результат – 100%-й возврат денег».

У клиентов инфобиза это частое опасение – «потрачу деньги, время, и ничего не получится». Предложите сделку: «Вы делаете то, что от вас требуется, выполняете все задания, и если результата нет, то вы получаете назад всю стоимость курса». Пропишите эту гарантию в оферте. Таким образом вы проговариваете двустороннюю ответственность и повышаете результативность своих студентов. А еще показываете, что уверены в том, что ваш продукт работает.

«Если дно печки прогорит – вернем деньги».

Это гарантия качества товара и ваша готовность отвечать за брак.

«Разбился товар при доставке – отправим новый».

Этим обещанием снимаем один из страхов, который появляется при покупке товаров онлайн. Демонстрируем готовность отвечать за всю цепочку логистики, за всех партнеров. То есть даже если накосячили в доставке – не перекладываем эту проблему на покупателя, берем ее на себя.

Давайте закрепим:

1. Закрывая страхи, мы уменьшаем стресс от покупки.

2. Стресс может быть связан не только с потерей денег. «Не получится», «не придет вовремя», «не оправдает моих ожиданий» – тоже распространенные страхи.

3. Во всех коммуникациях проговаривайте гарантии, которые можете дать своим покупателям.