Бука. Большая учебная книга агента - читать онлайн

Глава 7. Понятие недвижимости и её характеристики

Этимология слова «недвижимость» подразумевает главное свойство – её нельзя взять с собой. Недвижимость, если рассматривать её как товар, имеет определённые характеристики, которые можно разбить на несколько групп: базовые, социально-демографические, технические, маркетинговые и юридические.

Базовые

Недвижимость в этом случае воспринимается как:

– источник питания;

– источник ресурсов, дохода;

– возможность сохранения энергии для комфорта человека (тут речь непосредственно о постройке);

– гарант безопасности и защиты человека.

Земельный участок – это базовый вид недвижимости.

С тех пор как большинство народов отказалось от кочевой жизни, началась борьба за земельные наделы. Земля как источник пропитания и полезных ископаемых по-прежнему имеет ценность, но особое значение в эпоху постмодерна она приобрела как территория одновременного обитания и отдыха большого количества людей (мегаполис, курортный регион). Отсюда вытекают другие характеристики недвижимости, которые приобрели особую значимость для людей в ХХ веке.

Социально-демографические

Сюда относятся:

– плотность и численность населения;

– национальная и социальная группа обитателей.

Плотность и численность населения – важнейший для агента показатель. В XXI веке от плотности и численности населения зависят спрос на недвижимость и развитость инфраструктуры, что в конечном итоге влияет на цену и ценность недвижимости (определение понятий «цена» и «ценность» мы дадим в следующих главах).

Так же, как и первое понятие, национальная и социальная группа людей в определённой местности влияет на бытовой уровень, уклад и, как следствие, показатели цены и ценности.

Технические

К техническим характеристикам относятся:

– материал и качество постройки;

– состояние и степень износа;

– площадь и размеры;

– энергетический класс объекта;

– тип и класс отопления, водоснабжения и коммуникаций;

– транспортные коммуникации и доступность.

При работе с клиентами вы будете сталкиваться с частными домами, производственными площадями, помещениями под ресторан.

____________

Изучение и знание технических характеристик недвижимости — это профессиональный кругозор агента.

__________

В своей книге «Бетонное казино» мы подробно разбирали технические характеристики жилой недвижимости. А в курсе коммерческой недвижимости мы изучаем технические требования к помещениям, подходящим для ведения разных видов бизнеса.

Маркетинговые

Маркетинговые характеристики – это следствие манипуляций с представлением клиента о ценности объекта. В маркетинге они называются красивым словом «позиционирование».

____________

Агент в сфере недвижимости обязан в совершенстве владеть навыками позиционирования.

__________

К маркетинговым характеристикам относятся следующие:

– престиж;

– класс;

– экологичность;

– статус.

Эти пункты довольно сложно измеримы при оценке объекта – это не площадь дома, не себестоимость строительства, не размер земельного участка. Иррациональное поведение людей часто толкает их на необдуманные инвестиции, когда они обращают внимание только на маркетинговые характеристики.

В этой книге мы разберём способы позиционирования, а также почему маркетинговые характеристики сильно отклоняют результат сравнительно-маркетингового анализа от классических методов оценки. Об этом – в следующей части, а пока отметим важность маркетинговых характеристик.

Юридические

Последняя и самая важная характеристика, которая есть у любой недвижимости, – юридическая. Она определяет:

– статус недвижимости;

– право владения, отчуждения и наследования;

– срок владения.

Знание базовых основ права – прямая обязанность агента в сфере недвижимости.

____________

Внимание! Агент — это не юрист! И он не имеет права давать клиентам юридические советы без подтверждённого диплома о высшем юридическом образовании и практической работы юристом в сфере недвижимости. В некоторых странах попытка агента вмешиваться в работу юристов или подменять собой юриста на сделке преследуется по закону и карается лишением лицензии и уголовной статьей.

__________

Базовые знания необходимы агенту лишь для того, чтобы он мог задавать грамотные вопросы юристам и запрашивать у клиента необходимый для анализа юристом комплект документов.

Глава 8. Государство – это недвижимость

Почему агент в сфере недвижимости обязан вникать и знать базовые законы государства (страны), в котором работает?

____________

Государство — это и есть недвижимость.

__________

Если мы рассмотрим этимологию слова «государство», то поймём, что произошло оно от слова «государь», то есть правитель.

По сути своей государство – это политическая форма управления территорией.

Территория государства – это земельный участок, граница которого определяется нормами международного права (правда, многие уже знают, как эти права «получаются» и замечательно нарушаются). То есть по факту территория государства ничем не отличается от любого другого земельного участка.

Если у кого-то возникает интерес к этому земельному наделу, он при должном усилии может получить его в распоряжение: в мировой истории известно немало таких примеров. И вообще, вся история человечества – сплошная война за земельные ресурсы и контроль территорий.

Как получить эту землю в своё владение? Обычно территорией овладевали путём разведывательного (географические открытия), силового (вооружённый путь) или политического захвата (идеологический путь). В настоящий момент третий путь захвата территорий самый распространённый. Забегая вперёд, отметим, что смена политического строя или попытка его свержения всегда приводила к падению цен на недвижимость в любой стране.

Теперь давайте дадим определение понятию «государство»:

____________

Территория + Правительство = Государство

__________

Задача правящей группы лиц – максимально быстро придать своему земельному участку легитимность. Другими словами, необходимо обозначение границ государства, правовое оформление и закрепление статуса.

Агенты, которые советуют покупать недвижимость на непризнанных мировым сообществом земельных участках, ставят свою репутацию под жирный знак вопроса.

История знает огромное количество примеров, когда непризнанные территории десятки лет не могли привлечь деньги инвесторов. История Северного Кипра, проблемы Приднестровья и других спорных территорий приводят к обесцениванию инвестиций.

Любая правящая группа должна отстоять в мировом сообществе право на владение своей территорией. Только таким образом и получается государство с легитимной землёй, пригодной для привлечения инвестиций.

Получив под контроль государство, правитель первым делом должен рассмотреть полученный участок как «собственный объект права». Именно поэтому большевики одним из первых декретов после октябрьского переворота выпустили «Декрет о земле»: им важно было отобрать частную собственность у предыдущих хозяев.

Правитель устанавливает свой закон и право распоряжаться территорией, определяет права и обязанности других жителей этой территории по отношению к земельным участкам и объектам недвижимости.

В законе перечисляются возможности для жителей распоряжаться землёй и права на строительство и владение объектами недвижимости. Указы, распоряжения и законы регулируют правовые отношения при владении земельным наделом.

Земля интересна как источник питания и ресурсов, поэтому как можно скорее правитель должен дать возможность жителям обеспечить себя и его питанием, а по возможности и другими ресурсами: источниками воды, ископаемых, топлива и материала для строительства.

Правительство должно понимать, что на конкретной территории человека удерживает традиционный уклад оседлой жизни: дом (возможность строить), обработанная земля для питания и выращивания животных, добыча полезных ископаемых для переработки, возможность распоряжения природой (рубка леса, выход к воде). Если человек получает возможность по своему усмотрению изменять внешний вид земельного участка, он «привязывается» к земле. Поэтому самый важный список законов и указов всегда будет связан с вопросами «Кто и что может строить на территории государства?» и «Как можно в дальнейшем распоряжаться постройкой на этой земле?».

Простейшей формой выделения участка всегда была аренда (рента).

Рента земель и сбор налога с использования земли – элементарная форма получения правительством дохода от захваченной территории. Правительство определяет порядок и форму взимания земельной ренты. Другая форма заработка правительством – продажа части земель лицам, желающим эту землю получить в собственность, с последующим сбором налога на собственность.

Большинство людей полагает, что покупает землю и недвижимость по законам государства. Но, исходя из понимания термина «государство», недвижимость покупается по закону действующего в настоящий момент правительства территории, которое именует себя государством. Агенту по недвижимости важно следить за изменением законодательства и находиться на постоянной связи с опытными юристами.

Чем нестабильнее власть правителя, тем больше инвестиционных рисков несёт в себе покупка недвижимости по законам этого правителя. Когда меняется власть, зачастую меняются и правила игры. Поэтому, чтобы оценить риски покупки недвижимости в определённой стране, необходимо ознакомиться с историей этой страны и определить, насколько стабилен нынешний политический строй.

____________

Не давайте советы по инвестициям в недвижимость, не изучив политическую, экономическую и социальную ситуацию в стране.

__________

Агентам стоит с осторожностью давать рекомендации по покупке недвижимости в странах с нестабильным политическим строем, поскольку такая инвестиция несёт значимые правовые риски. Нестабильность политического строя в Белоруссии осенью 2020 года привела к падению цен на недвижимость на 20%. Такая же картина наблюдалась во время политических протестов в Гонконге.

Глава 9. Виды недвижимости. Что такое недвижимость с точки зрения права?

Рассуждая о покупке недвижимости, мы часто произносим фразу: «Останется в наследство детям». Но что мы оставляем в наследие? Какой актив?

Несколько лет назад произошёл казус: два наследника московской квартиры – оба граждане Канады – вступили в спор за наследство. Разобраться между собой они решили в суде Канады. Один подал иск на другого, а судебная система Канады взяла и не приняла иск, потому что после анализа документов на собственность назвала квартиру в Москве «неполноценной недвижимостью». Почему так произошло?

Согласно российским законам, земельный участок под многоквартирным домом относится к общему имуществу собственников квартир в этом доме и принадлежит им как общая долевая собственность. Но на практике дело обстоит несколько иначе: земля переходит в общую долевую собственность жильцов только после постановки земельного участка на государственный кадастровый учёт и формирования его границ. Если участок не поставлен на учёт, то это собственность муниципалитета.

На деле оформить в долевую собственность участок под многоквартирным домом смогли жители не более 1% столичных многоквартирных домов. Процесс оформления таких земельных участков тормозится московскими властями. Почему? Власти города всегда рассматривают территорию как собственный бизнес и хотят получать от него пожизненную ренту.

Ранее при строительстве многоквартирных домов в Москве речь вообще шла об аренде участка под застройку на 49 лет. Потом заговорили о том, что собственники многоквартирного дома вправе оформить участок в собственность. Многие дома до сих пор стоят на арендных землях. И есть проекты, где земля находится в собственности застройщика.

Но давайте вспомним про технические свойства земельного участка. Без коммуникаций он теряет свою цену и ценность. То есть если муниципалитет решит снести прочие здания вокруг вашего дома и начнёт переносить коммуникации (вследствие чего откажется поставлять электричество или тепло в дом), то сам многоквартирный дом потеряет свои базовые ценности.

Что же получается? Если мы покупаем квартиру, то по факту становимся владельцами некоего пространства, бетонной «полки», которой нам дали владеть, пока государству, муниципалитету или хозяевам города выгодно продавать нам электроэнергию и отопление и собирать налоги за владение этой «полкой».

Вот такая коллизия.

Теперь давайте заглянем в Гражданский кодекс Российской Федерации.

Согласно статье 130 ГК РФ, к недвижимым вещам (недвижимое имущество, недвижимость) относятся земельные участки, участки недр и всё, что прочно связано с землёй. То есть перемещение объектов без несоразмерного ущерба их назначению невозможно. Сюда относятся сооружения и объекты незавершённого строительства.

Интересный момент: к недвижимости относятся подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда и суда внутреннего плавания.

В современном законодательстве зарубежных стран к недвижимости в первую очередь относятся земля и те вещи, которые непосредственно и неразрывно с ней связаны (здания, сооружения, растения и т. д.). Существуют и определённые особенности в правовом регулировании режима недвижимого имущества в некоторых странах.

____________

Но является ли ценностью недвижимость, у которой отрезаны пути подъезда или отключены коммуникации? Нет!

__________

Поэтому с точки зрения права агенту важно проверять не только правоустанавливающие и правоподтверждающие документы, но и документы на коммуникации: электро-, газоснабжение, водопровод, канализацию. Технические условия и законность подключения здания к коммуникациям важно запросить у собственника до момента покупки.

Важное свойство земельных участков – целевое назначение. Выделим следующие типы назначения:

– предназначенные для строительства многоквартирного дома;

– предназначенные для индивидуального жилищного строительства;

– предназначенные для садового некоммерческого товарищества;

– предназначенные для ведения сельского хозяйства;

– особо охраняемые природоохранные (национальные парки, заповедники);

– охраняемые природные (лесхозы, прибрежная территория);

– особо охраняемые исторические (территории исторических парков);

– рекреационные (строительство домов отдыха и пансионатов);

– промышленные.

На земельных участках могут быть построены следующие типы объектов:

– жилое помещение (квартира) в многоквартирном доме;

– частный дом;

– нежилое помещение;

– отдельно стоящее нежилое здание (административно-офисное, торговое, производственное, складское);

– отель (гостиница).

Глава 10. Сегменты рынка недвижимости, или На чём должен фокусироваться агент

Частое заблуждение агентов по недвижимости – фокусироваться нужно на определённом сегменте рынка.

Общепринятая сегментация разделяет рынок на:

– жилую недвижимость;

– коммерческую недвижимость;

– производные инструменты инвестиций в недвижимость.

Жилая недвижимость имеет разделение на:

– новостройки (покупка по договору долевого участия);

– готовую недвижимость в собственности физических и юридических лиц («вторичку»);

– апартаменты (на момент написания книги апартаменты де-юре относятся к нежилым помещениям, но используются в качестве жилой недвижимости).

Коммерческая недвижимость разделяется на:

– административно-офисную;

– торговую;

– гостиничную;

– производственную;

– складскую.

Такое деление коммерческой недвижимости на подсегменты на практике оказывается условным: торговые помещения могут открываться в складских комплексах, гостиницы – в административно-офисных зданиях, а медицинские кабинеты – в торговых центрах.

Где узнать о коммерческой недвижимости подробнее?

В курсе коммерческой недвижимости мы подробно разбираем классификацию и требования к коммерческой недвижимости. Здесь же отметим, что требования к помещениям формируются потребностями вашего клиента и тем типом бизнеса, которым он занимается. Диагностика потребностей клиентов в сегменте коммерческой недвижимости подробно разбирается в отдельном курсе Сергея Смирнова.

Производные инструменты инвестирования – это способ коллективного владения долей в жилой и коммерческой недвижимости. В России, согласно законодательству, ваш клиент может инвестировать денежные средства в покупку паёв в паевых фондах. Они, в свою очередь, размещают привлечённые средства в проекты, приносящие участникам доход.

Эта книга ориентирована на работу с физическими лицами (частными клиентами). Потребности у них разные. Согласно своим потребностям один и тот же клиент может последовательно обращаться к агенту за консультацией по вопросам:

– покупки квартиры;

– инвестиций в новостройку;

– аренды офисных помещений.

____________

Важно понять: мы не работаем с недвижимостью, мы работаем с потребностями клиентов.

__________

Развитие агента не привязывается к сегменту недвижимости, оно связано с расширением профессионального кругозора. Карьера агента – это и есть пошаговое изучение сегментов рынка. Агент проходит путь со своими клиентами. Тогда клиент будет сотрудничать с агентом долгое время.

Глава 11. Суть устройства рынка недвижимости

В этой книге мы будем рассматривать рынки с точки зрения качественной современной экономической теории и будем часто приводить ссылки на труды известных учёных, лауреатов Нобелевских премий в области экономики.

Мы так привыкли к словосочетанию «рынок недвижимости», что никто не пытается задуматься и разобрать этимологию этого словосочетания.

Давайте дадим определение слову «рынок» с точки зрения экономики.

____________

Рынок — это совокупность процессов и отношений, возникающих между покупателями и продавцами.

__________

Владельцев недвижимости можно разделить на две группы:

– институциональные инвесторы (банки, фонды, инвестиционные компании);

– физические лица (владельцы объектов недвижимости).

Институциональные инвесторы определяют тренды на рынке недвижимости. Банки влияют на ставки по ипотеке и кредитованию строительства. Девелоперские компании скупают крупные земельные участки в городах, влияют на архитектуру и ценообразование. Фонды инвестируют и выкупают значительные объёмы жилой и коммерческой недвижимости.

Такие игроки чаще всего формируют тренды роста и падения цен. Крупные игроки формируют политику рынка недвижимости.

Но! Как бы крупные институциональные участники ни пытались регулировать рынок недвижимости, его можно отнести к рынку идеальной конкуренции.

Дело в том, что большое количество предложений от физических лиц можно увидеть только на таких рынках, как рынки недвижимости, автомобилей, труда. Именно их и называют рынками идеальной конкуренции.

Рынок продажи подержанных автомобилей и рынок труда изучал известный американский экономист Джордж Акерлоф.

____________

В 2001 году экономист Джордж Акерлоф получил Нобелевскую премию за теорию асимметричного доступа к информации (ещё её называют «теория лимонов»).

__________

Учёный вместе с коллегами изучал рынок подержанных автомобилей, который часто сравнивают с рынком вторичной недвижимости. Акерлоф выяснил, что если продавец и покупатель имеют разную информацию о продаваемых объектах, то продавец всегда выигрывает по отношению к покупателю. Учёные доказали, что покупатели часто покупают «лимоны» (так на американском сленге называются машины, поломки которых обнаруживаются только после покупки) из-за отсутствия доступа к информации. То есть когда у покупателя нет полной информации, он может сделать нерациональную (невыгодную) покупку.

То же самое можно сказать и о рынке недвижимости. Информация на порталах недвижимости сегодня – это мусорная куча, которой лучше не доверять, иначе нарвёшься на «лимон».

Акерлоф ввёл понятие о рынках с асимметричной информацией.

Любой собственник недвижимости, выходящий на рынок, знает качество своего объекта лучше, чем может об этом собрать информацию покупатель. Значит, продавец по отношению к покупателю находится, по мнению экономистов, в более выигрышном положении.

Но сам собственник не всегда знает, по какой цене можно продать свой объект. Поэтому при анализе рынка он тоже использует ограниченный объём данных. Выходит, и покупатели, и продавцы принимают решение о сделке в условиях неопределённости. Поэтому на рынке недвижимости действуют законы, которые сформулировал другой нобелевский лауреат – Даниэль Канеман.

____________

В 2002 году психолог Даниэль Канеман – основоположник поведенческой экономики – получил Нобелевскую премию «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности – при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости».

__________

Обратите внимание, что в 2001 и 2002 году два ученых получают премии за схожие выводы.

Получается, что цены на рынке недвижимости формируются толпой, каждый участник которой не имеет качественной информации для вывода о рациональности принятого решения.

____________

Агенту по недвижимости очень важно понимать, что никакой справедливой, выгодной или невыгодной цены сделки не существует.

__________

Оценка выгодности сделки – это субъективный вывод в голове каждого участника. Никакой справедливой цены нет в природе.

Собственник будет считать свою высокую цену справедливой, тогда как покупатель этого объекта всегда будет иметь обратное мнение.

Любые доводы так называемых оценщиков о том, что они обладают академическими знаниями для определения оценки недвижимости, – заведомая ложь.

Вся методология их оценки базируется на анализе мусорных данных, полученных с порталов недвижимости (об их устройстве мы поговорим в другой части).

А сейчас давайте разберём, как появляется ценообразование на рынке недвижимости. Вот вам кусочек карты из ЦИАНа с отображение 2-комнатных квартир в районе Варшавского шоссе в Москве.

Обратите внимание, мы видим цены на объекты, схожие по техническим характеристикам: площадь объекта, материал стен и т. д. – всё примерно одинаковое. Но даже на таком маленьком клочке мы почему-то наблюдаем ценовой разброс.

Дело в том, что собственник не способен объективно оценить свою недвижимость. Цена формируется из его желания получить за свой объект определённую сумму денег для реализации других целей.

Цены на рынке недвижимости формируются, как правило, по цепной реакции. Один поднял, и я тоже подниму, а за мной – третий. Более того, если я сейчас поставлю на этом клочке ещё два объявления по цене выше, чем 15,7 миллиона, то предложений выше 15,7 миллиона на рынке будет становиться больше: остальные участники рынка начнут подтягиваться.

Так что такое рынок недвижимости?

Это рынок, где все игроки находятся в постоянной конкуренции и делают выводы на основе неполных данных, принимая решения в условиях давления толпы.

____________

Главная задача агента по недвижимости – понимать механизмы ценообразования и знать психологию поведения участников рынка, которую мы и будем изучать в этом учебнике.

__________

На курсе Сергея Смирнова мы более подробно разбираем поведение участников рынка в разных ситуациях в условиях давления на них определённых жизненных обстоятельств.