Часть первая: Разработка маркетинговой стратегии
Развивающаяся с недавнего времени бизнес-картина повлияла на традиционную рыночную ситуацию, сложившуюся в последние десятилетия, и сместила акценты с товара на клиента. С учетом усиления роли социальных и автономных сообществ и сам маркетинг приобрел большую динамику. В связи с изменившимися условиями ведения бизнеса маркетинговые стратегии и мероприятия по планированию нуждаются в обязательной адаптации. В этой части книги рассматриваются вопросы о том, как справиться с новой картиной бизнеса, обеспечить основу для нового маркетингового сочетания, а также создавать и планировать стратегии.
Часть вторая: Улучшение клиентоориентированного В2В-маркетинга
Маркетинговая ориентация на клиента заключается в том, чтобы ставить потребителя в авангарде любой маркетинговой инициативы, другими словами, любой клиент нуждается в оценке. Клиентоориентированный подход в маркетинге может помочь бизнесу повысить свою ценность, а также определить способы дифференциации с точки зрения усиления отношений и взаимопонимания.
В этой части мы рассмотрим различные этапы клиентского жизненного цикла – от приобретения до дальнейшего удержания и лояльности. Сюда же включен раздел по маркетингу C-suite: возможность маркетинга на уровне старших руководителей бизнеса становится все более важным с точки зрения будущего успеха и прибыльности продавцов. Маркетинг клиентских решений заключается не в маркетинге продукта, когда основное внимание уделяется предоставлению решений в соответствии с потребностями клиентов, а в том, как сами продавцы могут их предлагать. Наконец, вы сможете узнать о том, какую выгоду в маркетинге B2B приносят так называемые лидеры мнений.
Часть третья: Преобразования с помощью контентного и электронного маркетинга
В связи с изменениями в перемещениях клиентов, в потреблении ими данных из средств массовой информации, из онлайновых и других источников, а также из-за перемен в технологиях маркетологам важнее, чем когда-либо прежде, мыслить стратегически и использовать различные тактики, поддерживающие их бизнес-цели. В этой части мы рассмотрим основные аспекты электронного и контентного маркетинга B2B – от цифровых каналов до построения бренда.
Часть четвертая: Сотрудничество с канальными партнерами
Канальное партнерство играет крайне важную роль в поддержке бизнеса при принятии решений с точки зрения регионального расширения деятельности, а также и многих других коммерческих задач. Продвижение партнеров или внедрение собственных программ через них является областью, которой все еще противостоят многие маркетологи B2B. Каковы методы партнерского маркетинга и есть ли технологии, облегчающие данную деятельность? Данная часть книги посвящена этим и многим другим вопросам в этой области.
Часть пятая: Оптимизация проведения маркетинга
С появлением новых цифровых приложений (автоматизация маркетинга, система управления взаимоотношениями с клиентами CRM[1] и т. д.) маркетологи B2B могут и должны увеличивать объемы продаж и максимизировать свою рыночную производительность. Эта часть охватывает темы, рассматривающие привлечение ключевых клиентов, маркетинг с помощью тех или иных событий, улучшение лидогенерации и работу с потенциальными клиентами. При рассмотрении этих областей оптимизации, маркетологи В2В должны понимать новую роль продаж и маркетинга и, с целью повышения эффективности, рассматривать обе задачи как единое целое.