Раз уж вы собрались увеличивать свои продажи, то нужно понимать, насколько вы хотите их увеличить. Иначе как вы поймете, что достигли желаемого результата?
Очень многие допускают серьезную ошибку, когда ставят перед собой или своим отделом продаж неконкретные цели. Например, директор вызывает начальника отдела продаж и говорит ему: «Вася, нам в следующем году надо увеличить продажи! Да побольше! Чтобы без разгильдяйства!». Вася отвечает: «Конечно! Будем работать!» И идет работать. Что он увеличит и насколько – одному Богу известно. Как измерить результат, тоже непонятно.
Цели по продажам должны быть:
♦ измеримыми. Вы должны понимать, что их достигли;
♦ выраженными в численных показателях: объем продаж, количество лидов, количество новых клиентов, средний чек по видам продукции и т. п.;
♦ определенными во времени. У отдела продаж должен быть некий дедлайн, иначе на достижение цели может уйти много лет;
♦ четко прописанными. Что это будет, план продаж или иной документ, – не важно. Главное, чтобы цели были зафиксированы документально. Это нужно, чтобы их не забыть и чтобы отдел продаж не расслаблялся. Можно повесить этот документ прямо в отделе.
Вот примеры хороших целей:
♦ До 31 декабря 2013 года мы должны увеличить объем продаж на 120 % – до 3,5 млн рублей в месяц.
♦ До 31 июля 2014 года мы должны ежедневно генерировать 10 «теплых» заявок для отдела продаж.
♦ До 30 марта 2013 года мы должны продать 1500 холодильников со средним чеком 50 000 рублей.
♦ До 8 августа 2013 года мы должны продать 35 квартир и получить прибыль 13 млн рублей.
Обязательно подумайте над целями по продажам хотя бы с перспективой на один год. А лучше на 3 и 5 лет. Иначе все изложенное далее на пользу вам не пойдет.
Откладываем книгу и ставим четкие цели по продажам! Пока не поставите цели, дальше не читайте!