Знакома ли вам такая ситуация? Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, приходит на встречу, договаривается о продаже квартиры и бежит радостный продавать квартиру. Месяц продает, два продает….полгода продает…год продает, а квартира не продается.
Или такая ситуация. Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, а встреча у него проходит не с собственником, а с другими риелторами. Собственник решил всех риелторов в один день на своей квартире собрать. Чем больше риелторов, тем лучше, тем быстрее квартира продастся. И вы тоже в их числе. Неприятно? Еще бы… теперь вам нужно показать, что вы лучший. Но нужно ли? Есть или смысл?
Или такая ситуация. Риелтор приходит на встречу к собственнику, договаривается о продаже квартиры по той цене, которую хочет собственник, и бежит продавать. Продажа стоит, никто не звонит по объявлениям и непонятно где брать покупателей и неясно, что говорить собственнику о проделанной работе. Вы ж риелтор, где же ваши покупатели? Наверное, нет у вас никаких покупателей… Было? У всех было. Что же делать с этим всем? И есть ли рецепт от этой невезучести, позора, стыда и несостоятельности. Рецепт есть!
Как бы это удивительно ни звучало, но риэлтор должен знать с кем он работает. Да, да, и это не шутка! Можно сказать, что это самое важное правило в работе риелтора. Многие риелторы иногда не понимают, почему вдруг собственник отказывается продавать квартиру, или почему вдруг квартира не продается долгое время или, что самое худшее, собственник отказывается оплачивать вознаграждение риелтору. А вопрос имеет прямой ответ. Вы просто не умеете квалифицировать своих клиентов! Давайте разбираться подробнее. Что же такое квалификация и как правильно ее применять на практике?
Продажа недвижимости – это не система вероятности, а четкая прогнозируемая и поддающаяся контролю система. Контролировать эту систему подвластно любому риелтору, если знать как. Нужно научиться различать собственников по их намерениям.
Продавцы в недвижимости делятся всего на две категории: настоящие и ложные. Если вы начнете работать с настоящими продавцами, то результат не заставит себя ждать. Вы быстро найдете покупателя, легко проведете сделку и получите свое вознаграждение. Если же вы возьметесь за работу с ложными продавцами, то никаких результатов в ближайшие полгода вы не получите. Просто потеряете время, силы и средства. Ваши труды не будут оценены по достоинству и никакого вознаграждения вы не получите. В итоге квартира не продастся, и вам придется попрощаться с продавцами по своему или по их желанию. Теперь вы понимаете, что квалификация важна как воздух для риелтора, потому что без нее риелтор не получит вознаграждение.
Как же понять, что перед вам настоящий продавец? Настоящий продавец имеет: конкретные сроки продажи недвижимости и цена его объекта недвижимости находится в рынке. Сейчас раскрою вам эти понятия.
Что значит конкретные сроки продажи недвижимости? Это, когда продавец говорит, что ему нужно продать квартиру, например, к лету, а сейчас март месяц. Все, других вариантов быть не может. Все эти фразы из разряда: «Я никуда не тороплюсь», «Вчера нужно было продать», «Как продастся», – сразу показывают, что продавец ненастоящий, а ложный. И чтобы вы потом не предприняли и не сказали, у него не появится мотивации поставить сроки продажи в ближайшие 100 лет. А 100 лет – это долго, в вашей жизни на это не хватит, потому не теряйте время и проходите мимо и не сливайте свой ресурс на таких продавцов. А вот если продавец мотивирован на продажу квартиры, то есть является настоящим, то он и сам знает, почему квартиру нужно продать к лету. А если вы его спросите, то он обязательно поведует вам истинную причину постановки таких четких сроков. Такая информация очень важна для риэлтора, потому как становится понятно на какой срок планируется взаимодействие с таким клиентом, на какой срок будет заключен договор, и когда произойдет сделка. У вас уже будет план действий в голове. Ваша задача существенно упроститься. Итак, есть два варианта развития событий. Первое: у продавца нет четких сроков продажи недвижимости, тогда мы проходим мимо и не тратим свое время. Второе: у продавца есть четкие сроки продажи недвижимости, тогда едим к нему на встречу и заключаем договор.