Перед вам секретная книга, эта книга не для широкого круга читателей, только для риелторов. В книге я раскрываю секреты продаж для тех риелторов, которые только начинают пробовать себя в продаже недвижимости, для тех, которые уже попробовали и обожглись и потеряли настрой заниматься продажами, для тех, которые имеют опыт, но не имею стабильный доход, для тех, кто выгорел и бросил заниматься продажами недвижимости. Эта книга подойдет всем, кто когда либо пробовал продавать недвижимость как посредник и не понимал, как правильно коммуницировать и вести переговоры с людьми.
Я раскрыла важные правила коммуникаций и переговоров, которые необходимо соблюдать при продаже недвижимости. Хочу заметить, что в книге пойдет речь о продаже недвижимости и работе с собственниками вторичной недвижимости. Покупатели недвижимости – это отдельная тема, и путать их не стоит.
Скажу несколько слов о себе. Я практикующий риелтор, занимаюсь недвижимостью с 2018 года, юрист по образованию, практикую психологический подход к клиентам. Все, что описано в этой книге, мой личный опыт, который до настоящего момента я приобретала в ежедневных коммуникациях с продавцами недвижимости. Я разработала свою методику продажи квартир, которая работает как часы, что подтверждается каждый раз при продаже любой квартиры. В этой книге изложены основные правила из этой методики, соблюдая которые вы быстро и успешно продадите любую недвижимость. Правила затрагивают психологический аспект коммуникации и выбора пути решения. Многие слышали о каких-то из них, но толком не понимают, почему эти правила работают. В книге я раскрываю психологический смысл этих секретных правил. После прочтения вы их поймете. А то, что понятно, легче сделать, чем то, что просто требуется выполнить вслепую. Я с удовольствием делюсь с вами этими секретными правилами, которые и сама безусловно соблюдаю каждый раз при продаже недвижимости. На личных примерах я рассказываю, как работают эти секретные правила в жизни. В книге изложены только конкретные, четкие понятия. Приятного чтения!
Профессия риелтор – это самая древняя профессия. Во все века люди имели жилье, пользовались и распоряжались им. И в прошлом и в настоящем и в будущем всегда нужен будет посредник, который сможет правильно провести переговоры между собственником и покупателем и вывести их на сделку. Риелтор – это и юрист, и стратег, и переговорщик, и психолог одновременно. Не все могут исполнять эту роль. На коммуникации с людьми всегда требуются силы и желание. Риелторы, которые много лет не уходят из своей профессии, – это стрессоустойчивые и самоотверженные люди. Что же нужно сделать, чтоб стать профессионалом в сфере недвижимости. С чего начать? Начните с маленьких шажков. Только медленное, но регулярное продвижение вперед приведет к результату.
Большие результаты никогда не бывают сразу. А все хотят именно так. Видели, слышали, что у кого-то получилось заработать много денег и думаем, что взял человек и с нуля сразу и заработал. Нет, так не бывает. Это человек сначала очень хотел изменить положение вещей, его что-то не устраивало. Потом он решил действовать, чтоб что-то изменить. Действовал он неумеючи, потому что никогда этого не делал. У него не получалось, потом опять не получалось, потом снова не получалось. Его и родственники и знакомые отговаривали, говорили, что он ерундой занимается. Он уже и надеяться то перестал, но из упорства, из силы воли делал. Он и разочаровался уже вовсе, но на всякий случай еще раз сделал, и вуаля, получилось. Первый раз получилось, а полгода не получалось. Но первый результат уже есть, это результат вдохновил человека. И он попробовал еще раз, но у него опять не получилось, и еще раз нет, а потом да, да, да, аж три раза. Здорово! Но это только начало. Теперь он уже не слепой котенок. Он уже немного освоился. Пусть он пока не профессионал, но удача и везение есть. Теперь желательно эту удачу и везение преобразовать в статистику, в предсказуемость. Этим он и пытается заняться. Но вот беда, ничего не понятно. И опять как слепой котенок, дальше шага не видит. Так проходит год, второй. И все не стабильно, как и было. Но результаты есть, и родственники со знакомыми вроде бы уже не смеются над ним, а интересоваться стали, как да чего. А он теперь помалкивает, дела сами за него говорят. А дела идут, пусть с переменным успехом, но идут, главное не останавливаться. Вот уже и спокойнее и увереннее ему стало. И люди доверяют, и родственники гордятся, и знакомые уважают, и клиенты рекомендуют. Вот тут самое главное не останавливаться, не загордиться, а ставить более интересные цели. Как раз в этот момент вы его и увидели такого крутого.
А все почему? Каждый день он делал маленькие шаги. И сегодня и завтра и послезавтра. Что-то небольшое – звонок, встреча, разговор с соседом по площадке. Бывали дни, когда и не делал, потому что болел, но думал о том, что сделает, когда выздоровеет. А как только выздоровел, сразу делал. Было и такое, когда не хотел, но через силу делал, потому что пообещал себе. Сила воли и никакого мошенничества! Теперь он риелтор по определению, без продаж недвижимости он себя уже и не помнит. Вот так надо! Попробуйте, вам тоже понравится.
Риелтор – это даже не профессия, это образ жизни. Станьте риелтором везде. Идете ли вы в магазин, или в театр, имейте при себе визитные карточки. Наверняка по пути вы встретите каких-то людей, завяжите с ними беседу и представитесь каким родом деятельности вы занимаетесь. Не упускайте возможности!
Можно даже не выделять время для работы, если постоянно находиться в контексте риелтора. У вас всегда будут клиенты, если хотя бы 5 раз в течение дня вы с кем-нибудь пообщаетесь по поводу недвижимости и презентуете себя.
Не стоит перенапрягаться, просто делайте маленькие шаги каждый день. Сегодня сделали 20 звонков клиентам, а завтра у вас нет времени никому звонить. На завтра вы записались в парикмахерскую. По ходу разговора с парикмахером вы выяснили, что он давно хотел начать продажу своей квартиры. Послезавтра посетили с детьми зоопарк и побеседовали по ходу дела с мамой такой же маленькой девочки, как и ваша дочка, отдали ей визитку. А в кафе, где вы решили пообедать, вы разговорились с официантом, который порекомендовал вам попробовать новое мороженное, и тоже вручили ему свою визитку. И так и идете по жизни вместе со своими визитками в кармане. Таков путь риелтора. У риелтора нет перерывов на обед и выходных. Риелтор должен быть всегда готов, как бы это смешно не звучало. А клиенты найдутся всегда.