Это великий закон торговли. Он не ко всем ситуациям применим, но там, где он уместен, он просто идеально работает. А уместен он в стабильном, развитом или активно развивающемся обществе, где репутация человека, торговца, продавца или целой компании, играет очень важную роль в ее успехе.
Видишь ли, тупость многих продавцов заключается в том, что ради сиюминутной наживы они могут пойти на все, включая самый гнусный обман потребителя. К примеру, какие-нибудь «зеленые» манагеры в банках могут использовать примитивные схемы обмана, вводя различные скрытые комиссии, платежи, проценты ради того, чтобы показать результат своей работы через быстрый результат. Обманул человека – получил выгоду и рад. На репутацию банка им плевать, на то, каких клиентов они своим обманом отпугнут им дела нет. Они работают топорно, грязно, как мелкие мошенники. Какие-то выгоды это приносит, в основном благодаря дуракам, которые позволяют себя обманывать, но для серьезного бизнеса, для серьезной торговли такой подход неприемлем. Имя – вот ради чего ты должен работать, чтобы стать великим торговцем.
Продавая что-то сегодня, подумай, а придет ли к тебе этот человек завтра, чтобы еще что-то у тебя купить? Или, будет ли он настолько доволен покупкой, что порекомендует тебя своим друзьям, знакомым родственникам, коллегам, когда они тоже будут нуждаться в этом товаре? Если ты на это нацелишься, то станешь работать более ответственно и серьезно, ни как какой-нибудь рыночный барыга, а как серьезная личность, которой можно доверять.
Я помню кризисный 2008 год, а точнее 2009, если говорить о кризисе именно в нашей стране, где он стал ощущаться именно в это время. Многие бизнесы тогда закрылись, либо стали работать в минус. Помню все эти разговоры предпринимателей, которые думали, как им лучше поступить, либо закрыться, либо работать в минус. Большинство из них скрепя зубами работали в минус, потому что, как они говорили, потом опять открыться будет очень дорого. И это действительно так. Только вот, не все из них пережили это непростое время. Некоторые, кстати после того, как потеряли бизнес, запили и совсем уж опустились. Видел недавно некоторых из таких опустившихся, жалкое зрелище. А вот та компания, в которой я работал, несмотря на тупорылое руководство, чувствовала себя нормально, доходы, пусть и небольшие, были. Потому что я и некоторые другие сотрудники наработали постоянных денежных клиентов, которые регулярно что-нибудь у нас заказывали, делая заказы именно у нас, потому что в свое время мы очень грамотно себя с ними вели, и скидки делали, и во многом другом уступали. Это была непростая работа, во многом потому, что мы отказывались от различных сиюминутных выгод в тучные годы, ради как раз-таки будущего, мы уступали этим людям, чтобы сотрудничать с ними на постоянной основе. Для этого еще и с тупым руководством, которое в лице ее директора хотело всего и сразу, приходилось бороться.
Человек, на которого я работал, большую часть жизни пропахал на комбайне в колхозе, злоупотреблял алкоголем, книжек не читал, сам понимаешь, что он из себя представлял. Это потом он относительно удачно женился на страшной бабище, которая помогла ему наворовать денег, и сама их воровала по страшному, занимая руководящую государственную должность, на которые они потом и открыли несколько бизнесов. Понятно, что такой колхозник в бизнесе ничего не соображал толком и в тучные годы, да при отсутствии серьезных конкурентов он, конечно, зарабатывал, а вот как начались проблемы, то все и посыпалось. Вот он не понимал, почему, к примеру, мы, в частности я, заключая сделку, брал с клиента грубо говоря, 800 у. е., если можно было взять 1000 у. е. Почему не заработать больше, если можно? Быдло ведь хочет всего побольше и побыстрее, ему в принципе не понять, зачем в чем-то себя урезать, ограничивать. Объяснять этой тупице, что так нужно делать, чтобы клиентами обзавестись постоянными, чтобы в долгосрочной перспективе иметь стабильный доход, было практически невозможно. Но в кризисный год именно эти люди помогли этому идиоту оставаться на плаву. Они связывались со мной и другими работниками и договаривались о заказах, в то время как многие наши конкуренты вообще ничего не продавали. А загнулся бизнес этого кретины только тогда, когда я и несколько других ключевых работников один за одним уволились. Сам он ни с чем справиться не смог и достойную замену нам не нашел. Вот для этого кризисы и нужным, чтобы отделять мальчиков в бизнесе от мужчин.
Видишь, что значит думать о будущем. Это значит чем-то жертвовать в настоящем. Великий торговец, просто обязан стелить себе солому в тех местах, в которых он может это сделать на случай, если упадет. Мелкие же торгаши всегда пытаются урвать здесь и сейчас побольше, совершенно не думая о завтрашнем дне. Тут и ума-то большого не надо, хапнуть все то, что можно хапнуть, это вообще не подвиг. Это думать далеко наперед сложно, ох как сложно. Для этого нужно изучать чужой опыт, сравнивать его со своими планами и действиями в настоящем, чтобы иметь представление о том, как вообще может быть, если поступить тем или иным образом. Думать о будущем, значит вообще думать, а не жить одним днем.
Такой подход к торговле помогает развивать стратегическое мышление, при котором человек просчитывает последствия от своих решений на несколько шагов вперед. А чтобы их просчитать, повторю, нужно изучать чужой опыт, чтобы знать, какие вообще могут быть последствия у тех или иных решений. Стратегический подход помогает побеждать в войне, а не в отдельно взятых сражениях, для которых и тактического мышления будет достаточно. Пойми, отношения с людьми всегда важнее денег, всегда. Деньги – вещь неодушевленная, без людей они мало что нам дают. Сегодня они есть, завтра их нет, а человек остается. Тупой торгаш обманет людей, хапнет что-то здесь и сейчас, не подумав о своей репутации, а потом никто с ним дел иметь не хочет. Умный торговец сделает все, чтобы люди его запомнили, чтобы они остались довольны сотрудничеством с ним, тогда они вернутся, обязательно вернутся.
Кто-то скажет, что все это ерунда, люди – существа эгоистичные, а деловые люди еще и практичные, которые не помнят сделанное им добро и в трудные времена не помогут, а пойдут искать свою выгоду в другие места. Я же скажу, что те, кто так считает, просто плохо разбираются в людях. Людьми движут эмоции, они подсознательно ко всему относятся, это не компьютеры, которые все могут просчитать и которые не помнят тех, кто к ним хорошо относился. Человек всегда вспоминает такие места, где ему было хорошо, даже если этих мест уже нет. И людей он вспоминает также. Добро нас притягивает. Уважение к нам нас притягивает. Внимание притягивает, желание помочь – мы тянемся к этому. Разве не так? Поэтому, не надо говорить и думать, что забота о клиенте – дело бесполезное. Не надо говорить, что никто не ценит добрые дела. Работай на совесть, продавай так, чтобы тебя помнили долго, делай скидки, обслуживай хорошо, консультируй. И тебя запомнят, к тебе будут тянуться, ты создашь себе таким образом постоянные источники доходов в виде покупателей, которым приятно с тобой работать и партнеров, которым приятно с тобой сотрудничать. У меня такой подход работает всю жизнь. Значит и тебе этот закон поможет. Если ты будешь ему следовать.