Инструменты продюсера: как соцсети, СМИ и издание книги увеличивают продажи – Лилия Сараева
Меня зовут Лилия Сараева, я руководитель маркетингового агентства LS-Media, эксперт СМИ, шеф-редактор и соавтор нескольких книг. Мое агентство специализируется на продвижении экспертов и бизнеса в социальных сетях и СМИ, а также я помогаю экспертам с изданием книг. В этой статье я расскажу о своем взгляде на запуски, о том, как сэкономить миллионные бюджеты на выходе в медиапространство и о том, почему работа с продюсером способна вывести бизнес на качественно новый уровень.
Много лет я работала в найме, но какой бы интересной ни была моя работа и каким бы ни был доход, я всегда хотела большего. И речь не о повышении или прибавке к зарплате, речь о личных амбициях: я мечтала о собственном бизнесе, о деле, где я буду не винтиком системы, а главным звеном. Даже участвуя в строительстве олимпийских объектов и инфраструктуры Чемпионата мира – 2018, я ощущала недостаток масштаба.
Мысль о собственном деле сопровождала меня на протяжении всей сознательной жизни. Eще будучи наемным сотрудником, я активно действовала в этом направлении: изучала возможности, бизнес-модели, какие-то из них внедряла в жизнь. Так, например, в свое время у меня появился интернет-магазин. Но этого мне было мало, я набралась решимости и начала инвестировать в квадратные метры, сказалось то, что всю свою жизнь я работала на разных должностях в сфере недвижимости: изучая процессы с разных сторон.
Переломный момент случился после выхода в декрет. С появлением сына я чувствовала в себе огромную энергию созидания и точно понимала, что как раньше уже не хочу, поэтому встал вопрос выбора занятия, которое станет делом жизни, тем самым бизнесом, о котором я так долго мечтала. Я заранее подготовила себе почву: скопила значительную финансовую подушку, поэтому позволила себе выбирать из любви. На пересечении моих интересов – недвижимости, продаж и онлайн-бизнеса – родилась моя новая работа, я стала маркетологом в социальных сетях для агентств недвижимости.
Мой взгляд на продюсирование и запуски
Работе smm, продюсированию и основам запусков я училась у лучших. Я моментально зажглась, смотря на одного из лидеров рынка и сразу применяла полученные навыки на практике. Уже во время обучения я сделала 4 успешных запуска себе и своим клиентам. Я могла бы и дальше работать по этой системе, но мне было интересно пойти в масштаб.
Когда мы слышим слова «продюсер» и «запуски», обычно речь идет о продаже инфопродуктов. Я же поставила себе другую цель: переложить полученные знания на работу с твердой нишей и выстроить систему, которая будет приносить моим клиентам постоянные заявки. У меня получилось! Мои клиенты получают не просто заявки, а теплый прогнозируемый трафик с конверсией из лида в покупателя до 35%. Своей практикой я показываю, что система запусков применима и для офлайн-бизнеса с ежедневными продажами. Вовсе не обязательно бежать спринт от запуска к запуску на пределе возможностей, можно идти в комфортном темпе, правильно распределять ресурсы и ежедневно получать классные результаты.
Глобальная задача продюсера – привести клиента из точки А в точку Б с помощью целого комплекса инструментов. В этом процессе очень много вводных, от которых зависит стратегия, начиная от личности эксперта и заканчивая особенностями продукта. Тут надо отметить, что нет никакой «волшебной таблетки», универсальной схемы, которая позволит получить запланированный результат. Даже работая в одной нише, с каждым клиентом я использую индивидуальный план работы, здесь совершенно невозможно действовать по шаблону. Например, один из моих клиентов увеличил доход своего агентства в 5 раз за год нашего сотрудничества, и это не единичный результат: доход другого клиента мы увеличили в 3 раза. Система проверена, отлажена и всегда отлично работает.
Для себя я вывела несколько правил, которые позволяют мне быть эффективной в качестве продюсера офлайн-бизнеса и давать клиентам оптимальный результат.
– Задавать вектор. В вопросах продвижения я – лидер в отношениях с клиентом. Конечно, видение заказчика и его пожелания учитываются, но основную тактику определяю я. Это моя работа и я знаю, с помощью каких инструментов можно привести эксперта в желаемую точку.
– Всегда оставаться в тренде. Специфика работы продюсера не дает права останавливаться в развитии, нельзя научиться этому один раз и успешно работать долгие годы. Постоянные обучения, нетворкинги с коллегами по цеху – неотъемлемая часть работы. Только так можно своевременно узнавать и использовать актуальные алгоритмы.
– Быть гибкой. Умение анализировать результаты и быстро адаптироваться – залог успешной работы. То, что хорошо работало еще вчера, может вообще не работать сегодня. Важно быстро принимать решения и менять стратегию, если это необходимо.
– Давать максимум. В арсенале моего агентства есть абсолютно все услуги, которые могут понадобиться клиенту для продвижения, клиент доверяет мне этот процесс, остальное сделаю я. Я знаю, как собрать команду квалифицированных специалистов под конкретные задачи, организовать выступление, опубликовать статью в СМИ, добиться эфира на ТВ и даже написать книгу. Клиенту не нужно тратить на это дополнительные ресурсы.
Все эти правила на протяжении нескольких лет позволяют мне кратно увеличивать продажи клиентов через создание и развитие их личного бренда. «Люди покупают у людей», – вы наверняка слышали эту цитату, я считаю, что она на 100 процентов отображает реальность. Можно быть бесконечно грамотным и квалифицированным специалистом, но никто об этом не узнает, если ты не можешь заявить о себе. Именно на выстраивании личного бренда базируется моя работа: мои клиенты продают услуги через собственную экспертность.
Мой набор инструментов для комплексного продвижения:
Как сделать, чтобы человек не просто хотел купить услугу, а шел за ней к конкретному специалисту? Расскажу, с помощью каких инструментов мы делаем это в LS-Media.
– Социальные сети. Надо ли говорить, что без социальных сетей сейчас мало кто обходится? Мы там не только общаемся с друзьями и отдыхаем, листая смешные видео, соцсети – это уже намного больше, чем досуг. Там мы ищем услуги и читаем отзывы, покупаем вещи и следим за блогерами по интересам, по сути соцсети взяли на себя еще и функцию маркетплейсов, где можно купить все, что угодно. Но как выделиться среди огромного количества людей, которые так или иначе продают свои услуги?
И снова возвращаемся к личному бренду. Соцсети – самый простой и реальный абсолютно для всех способ проявиться и громко заявить о себе. С помощью правильно выстроенной контентной линии можно работать сразу в нескольких направлениях:
– Раскрывать ценности эксперта и компании;
– Транслировать УТП и отстраиваться от конкурентов;
– Отрабатывать возражения потенциальных покупателей;
– Находить единомышленников и новых членов команды;
– Повышать лояльность аудитории;
– Стабильно получать теплый трафик лидов.
Каждый подписчик в социальной сети – потенциальный покупатель, купит ли он именно у вас – вопрос доверия. Именно личный бренд формирует доверие: человек смотрит на эксперта и видит не просто продавца, он видит живого человека с его жизненными ценностями, с его взглядами и убеждениями, он его знает и готов ему довериться. Конверсия заявок моих клиентов это доказывает, в одном из кейсов каждый третий из тех, кто оставил номер телефона, стал клиентом агентства и вышел на этап сделки с недвижимостью.
Чтобы эффективность работы с соцсетями была на максимуме, важно учитывать несколько нюансов:
– Относитесь к этому процессу, как к работе, это часть бизнеса, которая приносит хорошую отдачу;
– Ведите соцсети регулярно, системность очень важна для алгоритмов площадок;
– Используйте все площадки, чтобы вас видели больше и чаще, контент можно адаптировать или дублировать;
– Давайте пользу, позвольте людям увидеть вашу экспертность;
– Задействуйте все форматы: посты, рилсы, сторис, шортс – вас должны видеть;
– Обучайте алгоритмы соцсетей под свои запросы: например, если вы продаете услуги по недвижимости, возвращайтесь к этой теме даже в постах с отдыха, алгоритмы это заметят и будут с большей вероятностью показывать ваш контент вашим потенциальным покупателям.
Еще одно преимущество соцсетей – возможность работы с бесплатным трафиком. Для одного из моих клиентов, назовем его Х, за 10 месяцев из социальных сетей я привлекла 3571 заявку, не потратив на рекламу ни рубля. Но и с закупкой трафика здесь дела обстоят интереснее, чем где-либо: для другого заказчика (назовем его Y) стоимость клиента, исходя из рекламного бюджета, составляет около 500 рублей, а это в 10 раз меньше, чем стоимость аналогичной заявки из контекстной рекламы.
– Публикации в СМИ. Статьи в интернет-изданиях выполняют сразу несколько важных функций: формируют медийность и узнаваемость эксперта/бренда, дают многомиллионные охваты, расширяют целевую аудиторию и повышают ее лояльность.
Даже просто по запросу в поисковике человек находит публикации эксперта в топовых изданиях, таких как «РИА Новости», «РБК», «Форбс», и по умолчанию доверяет ему больше. В маркетинге это называется феноменом социального доказательства: если он пишет для таких изданий, значит он действительно высококлассный специалист. Более того, качественные публикации могут нейтрализовать и перекрыть влияние негативных заказных отзывов, смещая их с первых страниц в поисковиках и повышая медиа-рейтинг эксперта..
Публикации в СМИ можно использовать как доказательство авторитета и как инфоповод для социальной сети, на их основе можно строить рекламные креативы и воронки продаж, это существенно повышает лояльность аудитории и влияет на конверсию. Для одного из моих клиентов после внедрения статьи в СМИ в рекламный креатив, стоимость подписчика из рекламы снизилась более чем в 5 раз – с 260 до 46 рублей.
Ну и вишенка на торте: публиковаться в СМИ можно совершенно бесплатно. Кто-то не знает об этом, кто-то не верит, но это так. Абсолютно всем своим клиентам я размещаю статьи в СМИ бесплатно, потому что я знаю, как грамотно выстроить коммуникацию с редакциями и презентовать и эксперта, и материал. Приведу пример из практики: с моей помощью статью в The Voice (это бывший Cosmopolitan) клиентка получила бесплатно, охваты издания составляют 23 млн. просмотров в месяц. Если бы эксперт обратилась в издание через рекламный отдел, то заплатила бы за эту публикацию 650 000 рублей. Экономлю клиентам время и деньги.
Бесплатный выход в СМИ: инструкция
Готова поделиться с вами пошаговой инструкцией, как бесплатно опубликовать статью в интернет-СМИ.
– Составьте для себя стратегию работы со СМИ, обозначьте для какой целевой аудитории вы хотите писать и какую сторону экспертности транслировать. На этом этапе определитесь с темами для публикаций, выделите кейсы, которые вы можете показать читателям.
Тема должна быть:
– Актуальной (соответствовать тенденциям, информационной повестке);
– Соответствующей направлению деятельности эксперта (например, агенту по недвижимости не стоит писать о модных трендах в одежде);
– Полезной для читателя (публикация ради публикации – путь в никуда, читатель должен заинтересоваться материалом).
Чем уникальнее и актуальнее тема, тем больше вероятность, что в редакции захотят получить ваш материал. Кроме того, интересные статьи охотно перепечатывают другие издания, так вы можете получить плюсом к своей статье рерайты, которые в несколько раз увеличат охваты публикации. Например, для моего клиента за 3 месяца мы получили 29 публикаций, при этом мы написали только 13 уникальных статей, а еще 16 раз материалы перепечатывали другие издания с упоминанием эксперта. Ежемесячная аудитория данных изданий в сумме 731 миллионов просмотров. За 3 месяца клиент сэкономил более 1,5 миллиона рублей за счет бесплатных публикаций.
– Определитесь, в каких СМИ вы хотите опубликоваться. На сайте любого издания, есть контакты, важно обращаться не в коммерческий/рекламный отдел, а непосредственно в редакцию. В конце этой главы я оставлю ссылку на гайд, в котором вы найдете подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.
– Составьте письмо-презентацию, в котором расскажете о себе и предложите темы, с которыми вы готовы публиковаться в издании. Письмо должно быть кратким, но емким и раскрывать для редакции ценность сотрудничества с вами.
– Если редакция заинтересовалась темой и откликнулась на ваше предложение, самое время подготовить текст, можно сделать это самостоятельно, либо нанять копирайтера. При написании статьи нужно учитывать специфику издания и редакционную политику, в которой изложены требования к готовому материалу. В тексте, как правило, нельзя размещать прямую рекламу, поэтому важно раскрыть специалиста через его знания и кейсы, при этом дать читателю полезную незаезженную информацию по теме.
– Качественная статья – возможность выйти на долгосрочное сотрудничество с редакцией, перспективным авторам могут предложить вести колонку или освещать какую-то конкретную тематику в издании.
Есть и еще один путь в СМИ: существуют бесплатные сайты-агрегаторы и профильные чаты, где представители СМИ оставляют свои запросы на срочные материалы. Здесь вполне можно получить возможность публикации, для этого нужно постоянно отслеживать предложения, быть активным, оперативно откликнуться на запрос и качественно себя презентовать журналистам.
Важный момент: эксперт должен быть готов к выходу в СМИ. Сначала нарабатывается опыт, твердые кейсы, оформляются и стабильно ведутся социальные сети и только потом следует выходить в медиапространство. Все должно быть постепенно.
Сразу объясню, почему работа в связке с PR-специалистом более эффективна, чем самостоятельный выход в СМИ: ключевое значение здесь имеет опыт, насмотренность и уже отлаженные коммуникации со специалистами. Начиная работать с клиентом, я уже представляю, в каких СМИ мы сможем печататься, какая тема сейчас может «выстрелить» и завируситься, как и кому преподнести информацию об эксперте, чтобы заинтересовать редакцию. В моем распоряжении наработанная база активных контактов представителей СМИ. В результате мы экономим время и значительно повышаем вероятность получения хорошей публикации.
– ТВ- и радиоэфиры. Участие в эфирах в качестве приглашенного эксперта производит отличный эффект на аудиторию, повышая лояльность. Для клиента это бесплатно, а потенциальные покупатели думают: «Если даже журналисты спрашивают его мнение, значит это действительно крутой специалист». Один из моих клиентов давал комментарии в эфире выпуска новостей на федеральном телеканале РЕН ТВ. Конечно, мы используем это и в рекламных креативах.
– Публичные выступления. Мои клиенты выступают в качестве спикеров на конференциях и других профильных мероприятиях своей отрасли, тоже, кстати, бесплатно. Такие выступления способствуют развитию профессиональной коммуникации, узнаваемости, дают дополнительные инфоповоды для социальных сетей, а также способствуют получению не просто теплых, а практически горящих лидов за счет личного контакта.
– Издание книги. Мне кажется само слово «книга» говорит здесь само за себя. Это реальный шанс не только дать пользу своей целевой аудитории, но и оставить след в истории с помощью мощного маркетингового инструмента. Ее можно использовать, как лид-магнит, как инфоповод для прогревов и рекламных креативов в соцсетях, дарить клиентам и подписчикам. Просто представьте, книга с вашим авторством будет существовать и через 100 лет!
Написать книгу хотят многие, но часто мечта так и остается мечтой по двум причинам: долго (для некоторых это годы от идеи до печати) и дорого (стоимость издания и продвижения колеблется от полумиллиона до полутора миллионов рублей). Но что, если я скажу, что всего за два месяца можно стать соавтором книги, потратив на это от 30 000 руб.?
Да, это реально! Книга, которую вы сейчас читаете, издана именно по такому принципу: мы собрали крутых экспертов в одно издание и совместно выпустили книгу в соавторстве.
В своей главе вы можете обратиться к своей аудитории, высказаться так, чтобы вас точно услышали, дать столько пользы, сколько не уложится ни в один пост, рилс или цепочку сторис. Участвуя в написании книги, эксперт получает полноценный статус автора и инструмент продвижения, который вызывает wow-эффект у аудитории и обязательно используется в дальнейшем в воронках продаж.
При этом автору не нужно думать о параметрах верстки, корректуре, юридической экспертизе, коммуникации с издательством, все это на моих плечах. Теперь стать автором книги может каждый!
Все эти инструменты я использую в работе с заказчиками, все они обязательно работают в комплексе и усиливают друг друга, подчиняясь одной маркетинговой стратегии. Так система запусков работает для моих клиентов на постоянной основе, принося регулярные продажи офлайн-услуг, не превращая процесс продаж в гонку и не отнимая все силы.
Поделюсь кейсом работы с моей клиенткой, экспертом по инвестициям, чтобы показать, как моя система работает на практике. До обращения в LS-Media заказчица не проявлялась в медиапространстве, не выступала на мероприятиях в качестве спикера, не давала интервью журналистам,
Результаты за 3 месяца совместной работы:
– 9 публикаций в СМИ, 2 эфира на телевидении. Помимо плюса к медийности, эфиры принесли и вполне осязаемые результаты: после первого выступления телеведущий спросил контакты эксперта с целью сотрудничества по покупке недвижимости, а после второго эфира клиентке предложили работу внештатным корреспондентом на постоянной основе;
– Выступление в эфире «Русского радио» в Сочи, а также в Краснодаре на 50 человек целевой аудитории с докладом об инвестировании в недвижимость.
– А недавно к этому списку добавилось и соавторство в книге на тему недвижимости.
Если вы хотите узнать, как усилить ваш личный бренд, выйти в СМИ, стать автором книги и получать такие же крутые результаты, как у моих клиентов, приходите на консультацию и узнайте, как это сделать. Для записи на консультацию напишите слово «СМИ» по ссылке:https://wa.me/79885009489
QR-код: Отсканируйте код и получите подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.
Мои контакты:
Сайт:https://ls-media.ru/
ВКонтакте:https://vk.com/lili_saraeva
Телеграм:https://t.me/saraeva_lm
Ссылка на гайд: https://t.me/saraeva_lmbot?start=link_PrscWsX0WP