Глава 2. Суть Формулы запуска продукта
Джон Галлахер был занятым женатым человеком с двумя детьми. Он учился на специалиста по иглоукалыванию и на общественных началах целыми днями работал в некоммерческой организации Wilderness Awareness School.
Любого, кто его видел, поражали его искренность и пыл. Это не тот, кто будет сидеть без дела. Денег и времени на путешествия у него не было (во многих некоммерческих компаниях низкие зарплаты). Чтобы прокормить семью, приходилось пользоваться государственной программой продовольственной помощи. Джон никогда не думал, что будет полагаться на помощь государства, – не того склада это был человек. Но он делал все возможное, чтобы свести концы с концами. Джон верил, что это временно, ведь у него были большие планы. Он вынашивал отличную, на его взгляд, идею для бизнеса.
Одним из увлечений Джона был сбор и заготовка съедобных и лекарственных растений и трав. Вместе с женой он создал обучающую настольную игру, которая знакомила детей с травами – Wildcraft: An Herbal Adventure Game, и пришло время показать ее миру.
Джон Галлахер с предметом из игры Wildcraft
На создание настольной игры нужны деньги – даже издание минимальной партии игр обойдется в круглую сумму. Для этого Джон взял у отца в долг почти 20 000 долларов и заказал почти 1500 экземпляров игры. Джон готов был залезть в долги, чтобы начать бизнес. Это нередкое явление для предпринимателей. Еще один долг выглядит шагом назад, но он был уверен, что доход от продаж позволит покрыть все расходы.
Настал великий день. Заказ доставили к нему домой, и Джон увидел, как выглядят 1500 экземпляров игры. По мере переноса контейнеров с играми из грузовика в дом его восторг начал сменяться беспокойством. Коробки целиком забили гараж, гостевую спальню, вторую ванную комнату и даже душевую кабину.
Но Джон отгонял тревожные мысли – ведь пришло время показать игру миру. Это была красивая игра. Он знал, что благодаря ей люди смогут хорошо провести время и получить новые знания. Кроме того, это был путь к избавлению от долгов и процветанию его семьи.
Джон запланировал вечеринку по случаю запуска, на которую пригласил друзей, знакомых и соседей. Что из этого всего получится, он не знал и к провалу был не готов.
Страна несбывшихся надежд
К сожалению, для бизнеса нужно нечто большее, чем отличная идея. История Джона ничем не отличается от историй неудач тысяч других предпринимателей. Мы часто видим их: новый магазин в торговом центре, новый ресторан в центре города, которые внезапно закрываются.
Прекрасный новый блог, начатый с большим энтузиазмом, внезапно превращается в город-призрак без посетителей, комментариев и новых постов. Это грустно, ведь перед нами не просто неудачный бизнес, а чья-то разбитая мечта. Сотни часов и тысячи долларов, вложенных в отличный замысел, обернувшийся сокрушительным провалом.
История Джона оказалась особенно плачевной. На этой вечеринке он продал всего 12 игр, оставшись с 1488 коробками. Это был худший момент в его жизни. Он чувствовал свое поражение, и символы этого провала окружали его буквально со всех сторон. Его семья жила в доме, забитом играми, которые он не мог продать. Казалось, коробки укоризненно смотрят на него каждый день. Но хуже всего было то, что он не знал, что делать дальше. Он сам выкопал себе глубокую долговую яму и понятия не имел, есть ли из нее выход.
Как и многие другие, мечтающие стать предпринимателями, Джон увидел, как его грезы разбились на мелкие кусочки о камни того, что я называю «маркетингом надежд». Он создал продукт и надеялся, что тот будет продаваться. Если у вас много знакомых предпринимателей, скорее всего, вы уже не раз слышали такие истории. Но у истории Джона был другой конец…