Глава 2. Как работает воронка продаж
Как правило, реклама приводит к покупке 5-10 процентов покупателей. Нельзя сказать, что это плохой результат – очень даже хороший (ведь и эти 5-10% могли не купить, да?). Но ведь остаётся ещё целый вагон людей, которые могли сделать покупку, но не стали. А почему?
Причин этому масса: от недоверия к продавцу до невовремя потраченной зарплаты, от дорогой цены до отсутствия уникальности продукта. Мы не можем утверждать, что у всех одна причина – сколько людей, столько и мнений. Но вот тут мы и можем вступить в борьбу за своего клиента! Наша задача – найти причины отказа от покупки в момент здесь и сейчас и превратить человека «я только посмотреть» в покупателя.
Не нужно бояться отказов, ведь каждого «НЕ купившего» вы можете превратить в покупателя. Подумайте, что вы можете предпринять в этом случае?
– пообещать кредит/рассрочку;
– дать скидку;
– сделать подарок за покупку;
– взять адрес электронной почты или номер телефона;
– предложить подписаться на вас в социальных сетях.
Наметьте себе несколько простых решений, которые помогут вам сохранить потенциального покупателя и повысить возможность получения прибыли или хотя бы пополнить список потенциальных клиентов на будущее. Вы уже привлекли внимание человека, так сделайте всё возможное, чтобы не облажаться. Не забывайте совершать касания с теми, кто оставил вам свои контакты или подписался на вашу страничку в социальной сети. Со временем вы завоюете доверие этого человека и он совершит долгожданную покупку у вас, а не у конкурентов.
Давайте возьмём за пример эксперта по продажам, которого я обнаружил в социальной сети:
«Джулия, обучила более 5000 студентов.
Заработала первый миллион с нуля.
Мой курс в топе самых лучших, переходи по ссылке…»
Вы уже готовы потратить деньги на обучение у Джулии? Как по мне, её слова не вызывают интереса, доверия, желания купить. Прежде чем продать что-то, необходимо повысить интерес потенциального покупателя к своей экспертности и донести ценность своего продукта.
Поверьте, даже если человек желает приобрести ваш продукт, то одного касания бывает недостаточно, чтобы его деньги поступили на ваш счёт. Наберитесь терпения и играйте в долгую. Не наседайте, не заставляйте. Общайтесь, доносите необходимые смыслы, дайте обоснование тому, почему нужно покупать у вас. Лояльность и доверие к вам и вашему продукту однозначно повысят количество продаж. Но чтобы получать прибыль постоянно и легко, необходимо довести процесс до автоматизма.
Однажды на семинаре во Франции я познакомился с интересным кондитером, который загорелся возобновлением отношений со старыми клиентами. Он намеревался нанять сотрудников, которые бы обзванивали его базу заказчиков с предложением сделать заказ десертов.
Но я сразу отмёл эту идею. Просто остановитесь и подумайте, что вы обычно делаете, когда вам звонят с предложением что-нибудь купить? Как минимум, благодарите за звонок и отказываетесь. Но я знаю и таких людей, которые моментально бросают трубку или – что ещё хуже – сыплют гневные проклятия в адрес позвонившего. Так себе реклама десертов, правда?
«Что же делать?» – спросил мой кондитер. И мы придумали разослать красивые приглашения старым клиентам на вечер итальянских десертов в городском парке. Каждому, кто заполнил анкету и оставил свои контакты, мой знакомый пообещал скидку на следующий заказ. Желающих было немало, а мой кондитер получил возможность делать еженедельные рассылки с рецептами десертов и включать «горячие предложения» в тексты писем. В результате он не надоедал клиентам навязчивыми звонками, а получил дополнительные способы касания и взаимодействия с потенциальными покупателями.
Надеюсь, вы уже не думаете, что маркетинг – это холодные звонки с призывом потратить деньги на ваш продукт? Для меня это нечто интересное, творческое, контактное, приправленное психологией и любовью к людям.