Умный сначала думает. Стратегии успеха для интровертов - читать онлайн

Я обращаюсь к вам, потому что в истории, которую собираюсь рассказать, речь пойдет не только о Юлии, но и (пусть даже отчасти) о вас самих.

Дубль первый: вечеринка как западня

Юлия уже давно искала предлог, чтобы увильнуть от маркетинговой вечеринки. Внезапный приступ головной боли? Плохое самочувствие? Личная встреча? Все эти отговорки она уже использовала, и не раз. А тут еще шеф подошел к ней и предупредил: «Сегодня мы должны показать себя во всей красе». А это означало, что пойти на вечеринку ей все-таки придется. Потому что так надо, и никакие отговорки не принимаются.

Юлия нерешительно топталась у входа в зал. Музыка грохотала басами, как отбойный молоток. Этого она никогда не могла понять: почему взрослым обязательно нужно врубать музыку с такой громкостью, что приходится орать, чтобы тебя услышали, и придвигаться к собеседнику так близко, словно собираешься с ним целоваться? У нее был очень чувствительный слух, и к тому же она не переносила духоты.

Позади был напряженный выставочный день. С утра Юлия, наспех позавтракав в гостиничном ресторане, отправилась к своему стенду, где пришлось работать без перерыва, потому что вокруг постоянно толпились люди. В обед ей хотелось бы поесть в одиночестве, но шеф настоял, чтобы она оставалась возле стенда, и в виде компенсации самолично принес ей жареную колбаску.

Ничто так не утомляло ее, как необходимость непрерывно знакомиться с новыми людьми, особенно если они подходили к стенду не поодиночке (тут-то как раз было полегче), а целыми толпами. Юлия терпеть не могла ораторствовать перед группой, где все на нее глазеют. Еще в школе она редко поднимала руку, даже зная ответ. Ей не нравилось находиться в центре внимания.

Шеф же, напротив, с удовольствием развлекал клиентов всякими байками из собственной жизни. И чем больше была группа, тем сильнее он расходился. Вот только со знанием дела у него было не очень, и порой у Юлии пылали уши, когда она слышала его перлы. Тем не менее такая манера позволяла шефу заполучить втрое больше визитных карточек, чем Юлии. По вечерам он с удовольствием подсчитывал их и объявлял себя «победителем дня». Юлия же при этом неизменно чувствовала себя проигравшей. Она терпеть не могла подобных соревнований.

Очередной удар басов по ушам вырвал ее из этих размышлений. Она приказала себе: «Хватит, ступай в зал!» От яркого света прожекторов Юлии пришлось зажмуриться. Было так душно, что хоть топор вешай. До нее доносились обрывки разговоров, смех, звон бокалов. Вокруг мелькали чьи-то лица. Нагрузка на органы чувств показалась Юлии чрезмерной. Она ухватилась за бокал с шампанским и крепко сжала его в руке.

За столиками уже сформировались группы людей, которые притворялись, будто беседуют друг с другом. На самом же деле – и ей это было хорошо известно – там произносились только монологи. Каждый выкрикивал свой набор банальностей, а когда создавалась опасность, что завяжется действительно интересный разговор, кто-нибудь обязательно менял тему с рыночной ситуации на состояние климата. На таких вечеринках всегда говорилось много, а сказано было мало. Юлия предпочла бы, чтобы все было наоборот.

Она прекрасно знала, что ей сейчас предстоит сделать: подойти к какому-нибудь столику, представиться и вступить в разговор с незнакомыми людьми, словно это ее старые приятели. Но в данный момент ей больше всего хотелось уйти в туалет, побыть пару минут в одиночестве и отдышаться.

Вдруг послышался голос: «Юлия, старая подруга! Как дела?» Человек, улыбавшийся от уха до уха, приближался с пугающей скоростью. В последний момент она вспомнила его: Михаэль Кляйн, бывший коллега. Юлия быстро протянула ему руку, чтобы он не вздумал полезть обниматься. С чего это он вдруг называет ее «подругой», если они всего раз поработали вместе над одним проектом пять лет назад?

К счастью, на собственный вопрос «Как дела?» Михаэль сам же и начал отвечать, не давая вставить ни слова. Новая фирма – просто блеск. Новый шеф – лучший друг, они с ним на «ты». В личной жизни – все снова в полном порядке после развода («Ну ты же помнишь?»): новая жена, новое счастье, планы насчет детей. Юлия послушала его пару минут и только собралась было что-то сказать, как он заявил: «Извини, я там еще пару знакомых увидел. Вот моя визитка. Желаю хорошо развлечься!»

Она смутно помнила, что Михаэль в свое время все уши ей прожужжал рассказами о своем семейном кризисе, и Юлии это было неприятно. Сама она никогда не обсуждала личные темы с коллегами, разве что с настоящими подругами (а их у нее было двое). Но Юлия считалась хорошим слушателем, поэтому люди охотно шли к ней со своими проблемами. Ее робких намеков не всегда хватало, чтобы прекратить эти откровения. Иногда Юлии действовало на нервы то, что люди вываливают на нее все свои заботы, а ее собственными никто не интересуется.

Она посмотрела вслед Михаэлю. Тот уже пристроился к какой-то группе и включился в оживленный разговор. Вот бы ей научиться так сходиться с людьми! За соседним столиком послышался смешок. Уж не над ней ли смеются? Ведь она стоит тут, словно ребенок, потерявший своих родителей в гипермаркете.

Ладно, хватит! Она взяла себя в руки, подошла к одному из столиков и пробормотала свое имя. «Очень приятно», – ответили несколько человек, хотя радости на их лицах заметно не было (Юлия обратила внимание, что улыбки носили дежурный характер). Какой-то тип за столиком разглагольствовал о прямом маркетинге. Остальные смотрели ему в рот так, словно это была проповедь Папы Римского. Но Юлия заметила, что он дилетант в подобных вопросах, потому что сама специализировалась в данной области. Дважды она хотела вмешаться и поправить его, но, когда находила нужные слова, момент уже был упущен. Юлия просто слишком медленно реагировала! Когда «проповедник» задумал перейти к другому столику, многие попросили у него визитные карточки. Одну из них он протянул и Юлии, хотя она не просила! Вслед за этим началась поверхностная болтовня, Юлия тоже вставила пару слов, хотя радости у нее это не вызвало.

В 23:30 – наконец-то! – первые гости собрались уходить. Юлия ждала этого уже несколько часов. Она вызвала такси и поехала в отель, по пути не уставая упрекать себя в том, что собрала слишком мало визиток и почти не установила деловых контактов. Да, она интроверт, и у нее чувствительная нервная система, но надо же как-то открываться навстречу людям!

Измотанная и недовольная собой, Юлия рухнула на гостиничную кровать и выключила свет. Похоже было, что заснуть ей будет нелегко.

Дубль второй: вечеринка как шанс

Узнали ли вы себя в Юлии? Думали ли вы о том, что ей надо было сделать по-другому? Без курсов ораторского мастерства, без притворства, оставаясь самой собой? После прочтения этой книги день мог бы сложиться, возможно, так.

Хорошо отдохнувшая Юлия подошла к своему стенду. Вместо того чтобы завтракать в переполненном ресторанном зале, она заварила в номере отеля чай и съела принесенный с собой сэндвич. Потом она прогулялась по утреннему парку, где вдоволь надышалась свежим воздухом и насладилась зрелищем восхода солнца.

Придя на выставку, Юлия сказала шефу: «Я возьму на себя работу с индивидуальными клиентами». Он обрадовался, потому что ему не терпелось продемонстрировать свой ораторский талант перед большими группами. Это был его конек, а сильные стороны Юлии лучше всего проявлялись в беседах с глазу на глаз. Она умела слушать, углубляться в тему, чувствовать потребности клиента и в зависимости от них четко формулировать предложения. Этим Юлия отличалась от большинства консультантов, которые выдавали каждому посетителю заученный набор фраз. Собеседники очень ценили это качество, о чем нередко ей говорили.

Каждые два часа Юлия на десять минут покидала стенд. Она еще накануне объяснила шефу, что ей надо периодически «подзаряжаться», чтобы сохранять концентрацию и эффективность в течение всего дня. Этой же цели служил и обеденный перерыв продолжительностью 45 минут. Правда, Юлия чувствовала, что шеф охотнее оставил бы ее возле стенда (а она очень часто чувствовала, чего хотят от нее другие), но ей надо было заботиться в первую очередь о своем собственном самочувствии, а не о нем. Она спокойно пообедала, прогулялась по кварталу и успела обменяться парой слов с коллегой.

День был нелегким, но паузы позволили справиться с напряжением. В конце дня шеф вывалил перед ней кучу визиток, чтобы подвести итоги дня и выявить победителя. Юлия в ответ предложила: «Давайте лучше подсчитаем, кому удалось больше узнать о пожеланиях клиентов», – и начала перечислять их. Перечень становился все длиннее, и шеф, который любил поговорить, но мало слушал, вдруг умолк и засунул визитные карточки обратно в карман.

Вечером предстояла большая маркетинговая вечеринка. Юлия решила, что нет худа без добра, и уже несколько недель назад договорилась о встрече с Яном Шмидтом, который трудился в той же отрасли. Они работали над одной и той же темой, и между ними велась оживленная электронная переписка. Поэтому Юлия подумала, что на вечеринке лучше провести продуктивный диалог с ним, чем без толку торчать посреди толпы с бокалом шампанского в руке!

Ян действительно уже ждал ее в зале. Он помахал Юлии рукой, и та сразу перестала чувствовать себя здесь чужой. Музыка была слишком громкой, и она предложила: «Давайте лучше выйдем и поговорим. Вон там какие-то кресла стоят». Ян с радостью согласился. Разговор между ними сложился на редкость интересный. Юлия узнала много нового о стратегии конкурентов.

Через час они вместе вернулись в зал. Завязавшаяся беседа захватила Юлию, и она лишь краем уха воспринимала окружающий шум. Ян подвел ее к одному столику и представил двум коллегам. Похоже, что они были настроены с ним на одну волну и прекрасно разбирались в прямом маркетинге – в отличие от типа за соседним столом, который разглагольствовал на ту же тему, демонстрируя такое незнание предмета, что это било по ушам сильнее, чем громкая музыка.

Юлия наслаждалась беседой с коллегами, потому что это была как раз ее тема. А раз так, то и нужные слова находились значительно быстрее, тем более что она уже заранее решила для себя, какие пункты будет обсуждать с Яном, и постоянно к ним обращалась. Собеседники ей понравились. Юлия многое узнала о новых инструментах, используемых в прямом маркетинге, и решила назавтра доложить об этом шефу.

За соседним столиком послышался смех – очевидно, люди там не скучали. Взглянув в том направлении, Юлия заметила знакомое лицо: Михаэль Кляйн – бывший коллега, с которым они работали над одним проектом! Он постоянно докучал Юлии рассказами о своих семейных проблемах, пока она не сказала: «Мне неприятно слышать такие интимные подробности твоей жизни». После этого подобные рассказы прекратились, но Михаэль стал относиться к ней с заметно большим уважением. Теперь, встретившись с Юлией взглядом, он лишь коротко и немного робко кивнул.

Постепенно начала подступать усталость. Было уже 21:45 – достаточно позднее время. Можно подумать и об уходе. Юлию мало интересовало, собираются ли другие гости домой. Ей важно было свое самочувствие. Она обменялась визитками с сидящими с ней за одним столом, поблагодарила за беседу и ушла.

Вместо того чтобы вызвать такси, Юлия пошла в отель пешком. Полчаса ходьбы помогли ей стряхнуть с себя напряжение дня и привести в порядок мысли. Как и каждый вечер, она задала себе вопрос: «Чем был хорош сегодняшний день?» Ей вспомнился рассвет в парке, продуктивные беседы с клиентами и оживленный обмен мнениями с коллегами.

Закрыв за собой дверь гостиничного номера, Юлия полностью отстранилась от работы. Она была довольна собой и тем, что ей сегодня удалось сделать. Теперь Юлии предстоял крепкий сон.

Юлия и великолепная семерка

Вы каждый день снимаете фильм своей жизни. Декорации каждый раз одни и те же, и лишь сценарист у вас в голове решает, как будет выглядеть та или иная сцена.

Как во втором эпизоде Юлии удалось спасти свой день? Решающую роль сыграли семь принципов, каждый из которых мы еще не раз будем обсуждать.

1. Принцип подзарядки. Юлия поняла, что спокойный и чувствительный тип ее натуры требует периодического покоя для восполнения запасов энергии. Поэтому она старается избегать людных сборищ, когда в этом нет необходимости (например, завтраков в общем зале отеля), и периодически устраивает перерывы в работе. Беседу с Яном она начинает в спокойном месте, вдали от шума. Вечером Юлия пешком идет в отель, чтобы движение помогло снять стресс.

2. Ориентация на сильные стороны. Юлия сосредоточена на своих сильных сторонах. Так, например, она предпочитает беседы с глазу на глаз (сначала возле выставочного стенда, а затем в ходе вечеринки). Юлия прощупывает собеседника своими чувствительными антеннами, чтобы понять, какая именно профессиональная консультация ему нужна. Благодаря этому она с лихвой компенсирует незначительное количество контактов высоким качеством общения. И на это прямо указывает своему шефу (см. пункт 5).

3. Команда из крикунов и молчунов. Вместо того чтобы навесить на своего начальника-экстраверта ярлык бестолкового болтуна, Юлия воспринимает его как идеальное дополнение к своему собственному таланту и отдает ему на откуп работу с большими группами. Точно так же, как в футболе, где команде требуются и защитники, и нападающие, в рабочих коллективах в равной степени нужны «громкие» и «тихие», чувствительные и напористые сотрудники.

4. Марафон планирования. Юлия предпочитает не спонтанно реагировать на происходящие события, а готовиться к ним заранее. С присущей ей дальновидностью она задолго до вечеринки намечает себе интересного собеседника. А вокруг этого контакта как бы сами собой возникают новые.

5. Принцип пограничника. Юлия четко очерчивает для окружающих границы допустимого. Это касается как шефа, который побуждает ее к подсчету визитных карточек и исподволь пытается лишить обеденного перерыва, так и коллеги, который надоедает ей своими семейными проблемами. Она руководствуется в первую очередь своими потребностями, а не нуждами окружающих.

6. Игра на своем поле. Юлия открыла рецепт повышения своей разговорчивости – беседовать на темы, в которых она компетентна. В данном случае это прямой маркетинг. И хотя разговоры с незнакомыми людьми не ее конек, как только речь заходит о знакомых темах, это занятие из игры на выезде превращается в игру на своем поле. Дополнительная уверенность возникает и в результате хорошей подготовки. Все вопросы и идеи для предстоящей беседы Юлия продумала заранее.

7. Позитивная лупа. Смех за соседним столом Юлия уже не относит на свой счет, а исходит из того, что людям просто весело. Вечером она задает себе вопрос о самых удачных моментах дня вместо того, чтобы размышлять об ошибках. Юлия поняла, что ее отношение к происходящему – это лупа, которая увеличивает все, на что обращена. Тот, кто думает о своих сильных сторонах, автоматически усиливает и развивает их, а заодно и повышает уровень своего душевного спокойствия.