Вы должны знать ваших клиентов лучше, чем они знают сами себя.
• Кто они? Где живут, чем занимаются, как зарабатывают и отдыхают, сколько им лет и сколько у них детей, о чем они мечтают и чего боятся, что может их обрадовать и сделать их жизнь лучше – словом, вы должны знать их лучше, чем они сами знают себя.
Многие предприниматели думают, что их бизнес строится вокруг их личности. Это большая ошибка. В центре развития и продвижения бизнеса должна быть личность клиента. Чаще всего бизнес начинается с решения собственной насущной проблемы. Значит, вернувшись в прошлое, вы способны представить себя в точке, когда у вашей проблемы еще не было решения. Тогда вы были своим собственным клиентом мечты. Какими вы были? Что вас волновало, что хотелось получить?
• Где они встречаются? Социальные сети, форумы, тематические сайты, рассылки, каналы на Youtube. Задача маркетолога – не создать диалог с потребителем, а встроиться со своим предложением в уже существующие диалоги клиентов мечты.
• На каком языке они говорят? Какие проблемы их волнуют? Какие обещания будут ими услышаны в первую очередь? Встроиться во внутренний диалог клиента можно, только изучив его язык, ценности и мировоззрение.
Люди покупают товары или услуги, чтобы улучшить:
• свое здоровье;
• уровень благополучия;
• отношения.
Ваше маркетинговое послание нужно сфокусировать только на одном из этих факторов. Попытка вместить два приводит к падению эффективности кампании на 90 %.
Если вам надо транслировать два послания или больше, для каждого из них нужна отдельная кампания.
Если вам кажется, что ваш продукт не относится ни к одной из категорий, просто подумайте. Без этого бесполезно двигаться дальше.
Клиенты могут двигаться к одной и той же цели по двум векторам:
• от боли (главная мотивация – избавление от дискомфорта);
• к удовольствию (мотивация – повышение удовлетворенности).
Чтобы определить направление движения ваших клиентов:
1) вспомните себя до того, как ваша проблема была решена, запишите фразы из вашего внутреннего монолога;
2) изучите форумы и соцсети – как клиенты говорят о своих проблемах и желаниях;
3) поставьте себя на место вашего клиента – как бы вы сформулировали свои потребности.
Запишите минимум по 12 формулировок обоих типов, к примеру:
«Мой лишний вес убивает мою самооценку и вредит здоровью» – боль, движение от боли.
«Я бы хотела изменить питание, чтобы стать более энергичной» – исходная ситуация благополучная, движение к удовольствию.
Чем больше таких фраз вы сможете найти, тем больше потоков трафика сумеете создать.
Вступить в коммуникацию с клиентом можно по-разному:
• предложить ему то, что он ищет;
• прервать его занятия в интернете и сделать свое предложение.
Клиент, который ищет ваш товар, готов сделать покупку, но при этом он сравнивает ваше предложение со множеством других. Вам приходится конкурировать, выстраивая максимально эффективные воронки продаж (потому что конкурировать путем снижения цены – значит рисковать всем бизнесом).
Если потенциальный клиент просто занят своими делами в интернете и вы показываете ему свою рекламу, вы можете помочь ему осознать потребность и побудить принять ваше предложение. Для этого нужно совершенствовать умение поймать клиента на крючок, рассказать ему классную историю и сделать привлекательное предложение.
На тематических форумах люди собираются, чтобы обсудить общие для них темы. В социальных сетях раздобыть теплый трафик можно, настроив таргетинг по интересам. Придя туда, где собираются ваши идеальные клиенты, вам остается только забросить максимальное число крючков, чтобы поймать их внимание.
Важно понимать: трафик, который вы привлечете на свой сайт, не нужно создавать. Этот трафик уже существует, вам надо только перенаправить его в вашу воронку продаж.
Сделайте список площадок, где собираются ваши идеальные клиенты:
• сайты;
• форумы;
• группы в соцсетях;
• страницы инфлюэнсеров в Instagram и Facebook[1];
• подкасты;
• рассылки;
• блоги;
• каналы Youtube;
• ключевые слова, которые они используют при поиске товаров/услуг в вашей нише.
Составьте список из минимум 10 пунктов по каждой категории площадок. Это ваша «золотая сотня», которая обеспечит приток трафика на сайт с вашим предложением.
«Золотая сотня»:
• уже собрала ваших потенциальных клиентов на своей площадке;
• говорит с ними на их языке;
• ясно показывает, о чем они думают и что их волнует.
Вам остается только взять этот трафик и перенаправить его на ваше предложение. Продвижение – это вопрос цифр. Чем больше этих площадок вы найдете, тем эффективнее будут ваши маркетинговые кампании.
На этапе запуска компании ClickFunnels Рассел Брансон составил список из 736 площадок, где собираются потенциальные клиенты. Через пять лет поток регулярно платящих клиентов, которых привлекли по этому списку, превысил 100 тысяч человек.
Стремясь набрать заветную сотню, не ограничивайтесь своей нишей рынка. Загляните к соседям – тем, чьи предложения тоже интересны вашим идеальным клиентам.
Оперируйте вопросами: «Что еще делают люди, которые хотят избавиться от лишнего веса, чтобы улучшить здоровье?», «Какие еще товары/услуги приобретают те, кто хочет стать более энергичным?».