Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!
Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает почти все сферы деятельности людей. Именно осознание важности и ценности помогает нам расставлять жизненные приоритеты, отделять важные дела от неважных.
Мы постоянно находимся перед выбором между ценными для нас понятиями: семья или работа, карьера или отношения, доход или чистая совесть. Груз моральной ответственности может быть очень велик, когда на переговорах речь идет об интересах компании. А что уж говорить об ответственности при отстаивании интересов целой страны?
Чтобы осознанно решиться на поступок, мы должны ощущать как затратность предстоящего действия, так и ценность ожидаемого результата.
Знаменитый дипломат Андрей Громыко, которого журналисты называли «мистером НЕТ», в своих мемуарах писал: «Когда я вел дипломатические переговоры, то все время чувствовал, что за моею спиной кто-то стоит и говорит мне: “Не уступай, не уступай! Это не твое! Это НАШЕ!”»
Чтобы не сломаться под давлением в переговорах, он в своей голове через психологическую «идеализацию» («Это НАШЕ») создавал защитный барьер. Это позволяло ему сконцентрироваться, собраться и продолжать переговорную борьбу. В комедии Гайдая «Берегись автомобиля» персонаж в исполнении Анатолия Папанова использовал ту же ценностную аргументацию, он говорил: «НЕТ, НАШЕ!»
Герой Достоевского, накручивая себя, пытаясь собрать волю в кулак, задавал себе риторический вопрос. Прежде чем использовать топор против старухи-процентщицы, Родион Раскольников спрашивал себя: «Тварь ли я дрожащая или право имею?» Похожий вопрос задают себе миллионы людей, подверженных синдрому самозванца. Это психологическое явление, при котором человек не способен приписать свои достижения собственным качествам, способностям и усилиям. Несмотря на внешние доказательства их состоятельности, люди с синдромом самозванца продолжают быть уверенными в том, что не заслуживают успеха, которого сами же достигли. Успехи они, как правило, объясняют удачей, попаданием в нужное место и время или тем, что ввели других в заблуждение, создав образ себя как более умного и компетентного человека, чем есть на самом деле.
В этой книге мы не будем исследовать творчество великих русских писателей или психологов, изучающих поведение людей. Мы будем говорить о том, как вам, ее читателям, овладеть искусством управления ценностью в глазах любого собеседника или делового партнера.
Цель книги – детально разобрать как само понятие ценности в контексте бизнеса, так и все сопутствующие ему приемы и механизмы, доступные продавцу, переговорщику, коммерческому директору. Но методика Колотилова – Ващенко нацелена не только на коммерческих директоров и РОПов, желающих добиться успеха в компании. Она будет полезна многим: от руководителей иных направлений в организации до бизнесменов, от стартаперов до блогеров.
Мы уверены, что, прочитав эту книгу, вы сможете:
• производить на людей, и особенно на работодателей, нужное вам впечатление, наглядно демонстрируя свою ценность в бизнесе;
• без дрожи в голосе произносить размер своего вознаграждения, полностью осознавая, что ваша ценность для заказчика выше ценности потраченных им денег;
• играючи преодолевать возражения – успевать управлять поведением покупателей еще до того момента, как у них включится критическое мышление и они начнут (возможно) обесценивать ваше предложение;
• добиваться личного финансового успеха, несмотря на синдром самозванца, за счет правильного понимания, что для вас на самом деле ценно в этой сделке.
Задача книги – помочь практическими рекомендациями людям, которые делают управленческую карьеру в продажах. Прочитав ее и освоив предложенную нами методику, вы поймете:
как силами сотрудников отдела продаж создавать ценность в глазах и сердцах ваших клиентов.
Помимо руководителей отдела продаж (профессиональных РОПов) и коммерческих директоров, книга пригодится всем, кто:
• хочет убедить людей с деньгами в ценности своих идей и предложений;
• желает привлечь инвестиции в свой бизнес;
• обосновывает в корпорациях необходимость обновления производства или оборудования.
Эта книга принесет практическую пользу любому, кто хочет изменить мотивацию людей, управляя их ценностями.
Естественно, мы не первооткрыватели. Философию управления ценностью в продажах изучали многие эксперты. Они оставили в наследство тысячи книг, посвященных этому всепроникающему явлению. Авторы изучали цепочку увеличения ценности, спираль ценности, цикл изменения ценности и многое другое.
Наша задача – от теоретических рассуждений как можно быстрее перейти к практическим инструментам, работающим в современной российской деловой культуре. Однако обойтись совсем без теории не удастся. Чтобы действовать осознанно, управляя ценностью, необходимо выстроить в своей голове цепочки обратной связи между теорией и практикой, вашими поступками и реакцией деловых партнеров. Материал книги будет подан в виде воронки продаж или перевернутой пирамиды. Мы будем строить рассуждения сверху вниз – от теории и психологических вывертов нашего сознания к конкретным трюкам и лайфхакам для продавцов и переговорщиков.
Чтобы создать ценностное настроение в контексте этой книги, рекомендуем посмотреть интервью Уоррена Баффетта 1988 года. В нем он говорит, что одним из важнейших критериев выбора компании для инвестирования является сила ее бренда (высшая ценность, которую ощущают потребители). Точнее – то, насколько потребители лояльны к бренду компании, насколько они от него зависимы, так что даже цена перестает иметь значение.
Там же Баффетт признается, что под влиянием времени и ситуации изменил собственные взгляды на личные самолеты для бизнесменов. Он долгие годы отрицал эту ценность. А потом принял ее всем сердцем, осознав свою ошибку.
Желаем вам здорового упрямства в преодолении каждой страницы этой книги. Современные люди слишком легко сдаются, даже интересную книгу или сериал бросают на середине, если нужно хоть немного напрячь мозговые извилины. Как редкая птица долетит до середины Днепра, так и не всякий купивший эту книгу дочитает ее до по-настоящему важного для него места. Особенно до приложения, в котором детально разбирается авторская методика Колотилова – Ващенко.
Хотите стать лучшим коммерческим директором, за которого будут бороться компании?
Тогда читайте, думайте, вспоминайте личный опыт, переосмысливайте свои и чужие поступки через призму новой ценностной реальности. Карандаш вам в помощь. Не стесняйтесь черкать на страницах и писать на полях – выделять важные для вас места. Книга – это просто набор бумажных листов, заполненных буквами, набранными мелким шрифтом. Она обретет для вас истинную ценность, когда:
• вы задумаетесь над прочитанным;
• скорректируете свое понимание;
• мышление наградит вас осознанием инсайтов и новой уверенностью в собственном благополучном будущем.
Считайте, что успешно прочитали эту книгу, лишь тогда, когда устанете спрашивать себя: «А что, так можно было?» Любой продавец, который прочитает ее, на тестовый запрос работодателя «продай мне эту ручку» сможет это сделать пятью-шестью способами, даже не напрягаясь.
P. S. Для упрямых, педантичных и системных. Данное издание состоит их двух модулей: собственно книги и приложения. Каждый модуль можно читать и использовать изолированно. Книга написана простым языком, который помогает нам, авторам, установить контакт с вами, читателями. А вот чтобы прочесть приложение, потребуется напрячь мозг: стиль другой, текст более сухой. Любую методологию трудно «читать», поэтому мы советуем действовать: разбирать типологию с коллегами на работе, применять ее в своих кейсах, вносить изменения в скрипты звонков и шаблоны переговоров.