О чем глава?
✓ Продукт
✓ Главные вопросы перед стартом
Продуктом в Instagram может выступать как конечный товар, который продается через соцсеть (туфли, косметика, молочные продукты), так и услуги (например, маникюр, консультации психолога, услуги фитнес-тренера). К тому же Instagram позволяет рекламировать личные блоги, в таком случае товаром становится сама публикация.
Для продвижения 4 видов продуктов создаются различные типы аккаунтов.
1. АККАУНТЫ, основанные на личности, которые можно разделить на 2 большие группы: лайфстайл и экспертные блоги. Качественный блог – это блог с определенной концепцией, то есть нужно четко понимать, кто ты, какую мысль транслируешь, в чем отличие от конкурентов. У любого популярного блога есть определенный месседж: например, что семья – это важно, или наоборот, что можно быть счастливой женщиной 35+, не имея детей и занимаясь карьерой. Практически у каждого блога есть ценность, которую человек транслирует через свой Instagram.
✓ Экспертный блог – страница, на которой человек делится своими уникальными знаниями. Эксперт рассказывает о том, что умеет, какой путь прошел, чтобы в итоге продать свои услуги. Например, блог фотографа: в нем можно найти информацию о том, как создаются фотографии, какие программные продукты используются для обработки, какие сложности возникают во время съемки – тем самым владелец блога мотивирует клиентов заказывать у него фотосессии либо привлекает учеников на курсы. То же самое касается блогов психологов, коучей, косметологов и др.
То есть экспертный блог посвящен определенной теме, а основной акцент сделан на профессионализм человека. Монетизация возможна через продажи услуг или конкретного товара.
Освещение в блоге любых личных тем должно быть связано с профессией и подтверждать экспертность. Например, коллега ведет блог успешной бизнесвумен, где рассказывает о построении бизнеса в Instagram. При этом она затрагивает личные темы, часто пишет о видах спорта, которыми занимается, – а значит, демонстрирует себя как целеустремленного, готового преодолевать трудности человека. Можно рассказывать о детях, о том, как совмещать материнство и бизнес, уделять время родным и не упускать хорошие бизнес-проекты, но в таком случае не стоит упоминать, любит ли ваш ребенок морковку и как часто вы ссоритесь с мужем. Нельзя размывать фокус внимания, личные темы раскрываются только в разрезе экспертности.
✓ Личные блоги или лайфстайл. Думаю, большинство из нас подписаны хотя бы на 2–3 личные страницы, даже если не крупных блогеров, то друзей. Есть несколько отличий обычного аккаунта от личного блога. Во-первых, последние ведутся регулярно – друг, который иногда постит фотографии с шашлыков или с линейки своего сына-первоклассника, не считается блогером. Им можно назвать человека, который осознанно публикует большое количество контента, вписывая его в определенную концепцию.
Личный блог отражает жизнь конкретного человека – показывает, с кем общается владелец аккаунта, как проводит время. Основная масса публикаций – мысли автора и его переживания. Плюсы личного блога в том, что он вызывает привыкание, как сериал, то есть подписчики вскоре начинают сопереживать блогеру, следить за его успехами, поражениями, путешествиями, отношениями. Личные блоги имеют самую большую вовлеченность, именно поэтому понятие «блогер» стало так популярно в современном мире.
Способ монетизации прост – рекламные публикации. То есть рекламодатель, как заказчик, покупает публикацию у блогера, чтобы тот рассказал в аккаунте о конкретном продукте, организации, услугах.
2. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРОФИЛИ, которые продают товар либо представляют бренд.
3. ПАБЛИКИ – наименее популярный тип профиля в Instagram. По сути, это обезличенный аккаунт, где собирается информация по определенной теме, например, страницы посвященные сериалам.
Помните: всегда можно сочетать типы аккаунтов – например, экспертный блог с личным, личный – с пабликом и так далее. Важно соблюдать правило – у одного блога должна быть одна тематика, то есть одна целевая аудитория.
Для того чтобы понять, что публиковать в Instagram, каким образом позиционировать продукт, нужно развивать насмотренность: просматривать другие блоги, подмечать нюансы, думать о том, нужно ли раскрывать свою личность, нравится ли вести прямые эфиры, а также фиксировать варианты презентации продукта. Постоянное развитие повышает эффективность. Чем больше информации вы через себя пропустите, тем быстрее поймете, что же для вас будет максимально эффективным.
Продукт – то, что создается, производится и продается (причем как товар, так и услуга). Именно продукт поможет понять, как выстраивать продвижение.
Первый этап – описание базовых характеристик продукта, с которыми постоянно нужно работать:
1. ЦЕНА – по факту это то, на чем основан бизнес.
Субъективная оценка качества – когда вы оцениваете собственный продукт на основании того, что о нем известно.
2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ – то, что можно предложить сверх стандартных услуг.
Клиентоориентированность – в мелочах: чашка кофе с маленькой шоколадкой во время ожидания может стать для клиента решающим фактором при выборе поставщика.
3. СПОСОБЫ РЕАЛИЗАЦИИ.
Больше информации можно собрать, проведя опрос. Необязательно организовывать глобальное исследование – достаточно опросить минимум 10 человек. Это тот пул, который позволяет понять, насколько продукт соответствует тому, что вы заявили.
Следующий способ оценки продукта – составление таблицы, где отмечаются минусы и плюсы продукта в зависимости от критериев. Она дает возможность наглядно оценить объективные качества товаров и услуг.
Если ты не можешь выделить плюсы собственного продукта, то и клиент не сможет. Если ценность товара не очевидна – нет причин его покупать.
Для оценки использовать и SWOT-анализ[2], но это более сложная система, которую стоит применять, когда необходимо проанализировать состояние рынка, а не плюсы и минусы отдельного продукта или бизнеса.
1. КАКОЙ ПРОДУКТ Я ПРОДВИГАЮ ЧЕРЕЗ INSTAGRAM? – важный вопрос, который нужно задать себе в самом начале. Вы можете вести личный блог, записывать клиентов на свои уроки, продавать товар, но есть одно общее правило. Идеально, когда один Instagram-аккаунт продвигает одну главную мысль или один продукт.
Чаще всего бизнес многогранен и предлагает сразу несколько продуктов или услуг. Продвигать несколько продуктов в одном аккаунте можно, если у них одинаковая целевая аудитория – например, можно предлагать услуги маникюра и массажа или эпиляции, продавать детские игрушки и одежду.
Категорически нельзя в одном аккаунте продавать продукты с различной целевой аудиторией – например, сотовые телефоны и кроссовки. Такой шаг приводит к удорожанию стоимости продвижения.
Концентрируясь на одной целевой аудитории, легче настроить таргетированную рекламу, найти блогеров, которые привлекут подписчиков в аккаунт. Это попросту выгоднее.
2. КТО БУДЕТ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ? Задача – понять, что нужно целевой аудитории, у которой есть свои боли и потребности. Человек покупает продукт не просто так, а чтобы облегчить жизнь или решить проблему. На данном этапе важно зафиксировать боли клиента и решения, которые предлагает продукт, например, устроив мозговой штурм с друзьями или коллегами. После этого нужно протестировать лучшие варианты, опросив потенциальных клиентов. Окончательный список потребностей потребителей – основа контента, постов, stories, таргетированной рекламы.
3. ПОЧЕМУ ДОЛЖНЫ КУПИТЬ ИМЕННО У МЕНЯ? Ответить на вопрос поможет УТП. Если уникальность продукта формулируется четко, ответ на этот вопрос – более обтекаемый.
Я советую сначала представить свою ЦУ, а затем попробовать предложить ей продукт. Ваши аргументы должны попадать прямо в сердце потенциального покупателя.
Посмотрим правде в глаза: мы живем в мире с жесточайшей конкуренцией, когда на 1 покупателя приходится 10 продавцов.
Важно понять, что зацепит подписчика: крутой аккаунт, веселые тексты, шикарный сервис.
ЗАКРЕПЛЯЕМ: Это основные вопросы, которые помогут определиться с продвижением продукта и создать действительно полезный аккаунт с красивыми фотографиями, правильным контентом и работающей таргетированной рекламой.