Сергей обратился ко мне по знакомству. Мы с ним договорились о встрече на нейтральной территории. Решили совместить полезное с приятным – пообедать вместе.
Не отрывая ухо от телефона, я быстро нашёл его в суши баре. Сергей был очень аккуратно одет. На вид ему было лет 25 (по факту 31 – это я узнал позднее). Он встал и вежливо поздоровался, дождался, пока я расположусь, и только потом сел сам.
–Дмитрий, мне Вас порекомендовали. Сказали, что вы можете с лёгкостью ответить на мой вопрос. У меня есть возможность приобрести автомойку на 4 основных поста и с отдельным постом под химчистку салона. Этот бизнес продаёт мой однокурсник. Нужно понять, на сколько рационально делать эту покупку, и за какой период окупятся вложения. Поможете мне с этим?
– Да Сергей, скорее всего помогу. Нужно немного больше деталей и понимать, в каком виде Вы хотите получить ответ. Есть как минимум 2 варианта: первый – я готовлю Вам экономическую модель этой мойки, анализирую возможную емкость рынка именно в локации, в которой расположена данная мойка, формирую ряд рекомендаций по улучшению, естественно, если они требуются. У Вас остаётся модель в формате Microsoft Excel, которой Вы сможете пользоваться и в дальнейшем и пояснения к ней. Второй вариант – проще. Минимум расчетов и пояснений в письменной форме. Мы просто садимся и детально всё обсуждаем, консультацию записываем на видео, видео я вам отдам. Первый вариант подороже, но основательнее, второй проще и дешевле. Выбор за Вами.
– Дмитрий, вы знаете, у меня нет сомнений, что это прибыльный бизнес. Евгений – это мой однокурсник, мы с ним с первого курса знакомы и у него дела с мойкой всегда шли хорошо. Давайте по второму варианту. Я просто хочу убедиться и всё.
– Сергей, не очень хорошо, что Вы верите в успешность бизнеса. Автомойка специфичная тема. Если она год назад была успешной, это не означает, что она будет успешной и в будущем. Нужно всё проверить.
– Я у него на мойке был буквально неделю назад и до этого заезжали с ним несколько раз. Там очередь, даже когда на улице сухо. Постоянно народа много.
– Вы вместе с Вашим однокурсником туда заезжали?
– Да, просто по пути. Он мне сказал, что ему нужны деньги. Хочет открыть производство натяжных потолков. Ну и он мне поможет с мойкой, я пока в этом не разбираюсь. Он мне всё мне показал, с людьми познакомил. У него там всё организовано и компьютер стоит с CRM системой. Он готов всё целиком продать.
– А какая цена, если не секрет?
– 800 000 рублей, это дешево, плюс он мне готов рассрочку дать.
– Да, предложение интересное. Ну давайте так, я подготовлю Вам список вопросов и мы вместе встретимся с вашим Евгением и поговорим. Сразу оговорюсь, что расчет я буду делать, только в том случае, если сочту рациональным. Просто поймите правильно, может быть такое, что уже на уровне обычного визита на объект будет очевидно, что овчинка выделки не стоит.
– Да Дмитрий, разумеется. Если Вы сразу поймёте, что всё хорошо и сможете мне это чётко обосновать, то этого будет достаточно.
Меня не покидало ощущение, что Сергей что–то не договаривает. И кроме того, он настолько уверен в успешности мойки, что непонятно, почему он вообще решил обратиться? Был какой–то фактор, который заставил его обратиться ко мне. Даже попытка ему намекнуть, на мой взгляд более чем прозрачно на факт, что всё может быть не столь радужно… была истолкована прямо обратным образом. Да, Евгений ему жёстко присел на уши.
– Давайте тогда постараемся в течении этой недели побывать на вашей мойке и как говориться, осмотреться по месту. И последний вопрос. Вы уверены в том, что мойка успешна, но всё же считаете рациональным оплачивать мою консультацию, почему? У вас есть какие–то подозрения?
Сергей покраснел и стал, заикаясь, объяснять..
– Ну понимаете, мне деньги дает папа, и он сказал что не копейки не даст, если я не докажу, что мойка рентабельна. У него друг есть, который Вас знает. Ну, короче он мне телефон ваш и дал. Я думаю, что вы подтвердите, что, ну эта мойка рентабельна.
– Сергей, я не знаю. Может быть и не подтвержу.
Сергей замер и засопел
– Ну, ну тогда я найду того кто подтвердит – выпалил он.
– Сергей, если вам необходимо, я могу просто отказаться от вашего заказа, сославшись на занятость.
Он замер, и насупился, нервно сворачивая салфетку в тугую трубочку.
– Нет, не нужно. Извините.
– Хорошо, тогда давайте коротко проговорим, что нам предстоит сделать. Вы можете не записывать, я все вопросы пришлю на почту. Вот моя визитка – пришлите пустое письмо мне. Я отправлю список вопросов.
– Да, хорошо – он вроде бы успокоился
– И так, у нас с вами есть всего 3 задачки. Нужно понять расходы, понять выручку и состояние оборудования. Кстати, было бы неплохо ещё и документы все посмотреть. Он арендует помещение?
– Да у него длительная аренда на год.
– На год? Да.
– Да на год.
– Понятно, нужно ещё и договор аренды будет посмотреть. Так, Сергей, если всё понятно, то я пойду. У вас есть моя визитка, жду от вас тестовое письмо. – я протянул руку, не оставляя вариантов Сергею на продолжение беседы. Он встал.
– До свидания, Дмитрий, я сегодня вечером отправлю Вам тестовое письмо, можно?
– Да конечно, без проблем. Я завтра утром сяду вам писать вопросы. До свидания.
Общее впечатление от Сергея положительное, но он какой–то инфантильный что ли. И уж его уверенность в успешности мойки, какая–то фанатичная вера в это, совсем настораживает. Последняя фраза, что на мойку длительный договор аренды на год – уже указывает на то, что его дурят. Ладно, нужно делать выводы по фактам, а не по первому впечатлению. На текущий момент меня насторожило практически всё.
Я написал Сергею письмо:
«Сергей, добрый день. Как договаривались, высылаю список вопросов:
1. Сколько лет работает данная мойка на рынке? До текущего собственника этот объект также был мойкой или было что–то другое?
2. В каком состоянии был приобретён объект?
3. Помещение в аренде? Нужны полные реквизиты арендодателя и краткая его характеристика (чем занимается; есть ли ещё недвижимость, которую он сдаёт в аренду; сколько ему лет; насколько легко с ним общаться; идёт ли на уступки; были ли с ним конфликтные ситуации; если да, то почему и т.д.)
4. Какое оборудование есть на мойке? Когда оно приобретено; документы на данное оборудование; техническое состояние у оборудования?
5. Как организована подача воды, куда деваются стоки с мойки?
6. Сколько человек работает? Как давно работают люди, кто уволился за последний год, можно ли найти контакты этих людей. Какая структура заработной платы у персонала?
7. Бухгалтерский учёт: Какая правовая форма (ООО или ИП), какая система налогообложения, как ведётся учёт (есть ли бухгалтер), документы, подтверждающие эту информацию. Наличие задолженностей (любых).
8. Договор аренды (копия), документы, подтверждающие оплату аренды за последние полгода.
9. Как организованы продажи? Есть ли реклама? Какая реклама.
10. Что учитывается в CRM, какие отчеты можно получить из CRM, (было бы хорошо увидеть отчетность за последние полгода)
11. Есть ли видеонаблюдение на объекте, можно ли получить записи с видеокамер, за какой период?
Ну и напоследок, было бы неплохо побывать на мойке. Сергей, давайте попробуем договориться о визите. Было бы очень хорошо, если прежний собственник согласился бы встретиться со мной и поговорить. Настоятельно Вам рекомендую эти вопросы Евгению задавать при личной встрече.
С Уважением, Дмитрий.
Ps. Будут вопросы, звоните. Я с готовностью отвечу на них.
Вопросов не последовало. Сергей мне позвонил через неделю с лишним.»
– Дмитрий, добрый день.
– Добрый, Сергей
– Извините, что так долго не отвечал. Я не мог никак встретиться с Евгением, чтобы обсудить эти вопросы.
– Сергей, а вы ему их озвучили или сразу переслали письмо?
– Сразу переслал, а что?
– Вы письмо дочитали до последней строчки?
– Да конечно.
– Значит, Вы видели моё предупреждение задавать их лично?
– Ну я…
– Сергей, вы его не дочитали до конца и просто переслали. Я в конце написал, чтобы вы эти вопросы задали ему при личной встрече. Но на самом деле это может быть даже и хорошо. Теперь я уверен, что Евгений темнит. И уже сейчас, с большей долей вероятности можно ответить, что данный проект, скорее всего, убыточен. Если Вы хотите, мы можем попробовать найти подтверждение этому факту.
– Я с Вами не согласен, но у меня нет вариантов. Давайте, найдите – он не смог скрыть истеричные нотки в голосе. Может быть, я слишком жёстко отреагировал, может быть, Сергей просто обидчив, хотя это навряд ли.
– Сергей, давайте оставим эмоции в стороне и посмотрим на мойку. Договоритесь с Евгением о возможности ее посещения. Всё равно, будет он там или нет. Нам нужно закрывать этот вопрос в любом случае, согласны?
– Да Дмитрий, согласен. Я спрошу у него разрешения, если он ответит конечно.
– Напишите ему этот вопрос в почту или смской.
– Попробую, до свидания, я вам позвоню.
– До связи Сергей.
Сергей мне позвонил на следующий день. Мы с ним поехали на мойку. Расположение мойки сложно было назвать удачным. Хотя она и была на проходном месте, но в этом месте всегда были пробки. Два крупных перекрёстка отрезали мойку от спального района. Подъезд к ней был только с одной стороны. Она была изолирована от “мира” чрезмерным трафиком транспорта. Это уже минус к её успешности. Я нырнул в карман мойки, ко мне сразу же подошёл Сергей.
– Дмитрий, добрый день. Евгений ответил на смс и сказал, что он предупредил администратора и нам покажут всё, что мы попросим.
– Здравствуйте Сергей, это хорошо. Пойдемте проявлять неприличное любопытство. Я думаю, что сейчас станет всё ясно. Напомните, сколько времени прошло с момента, как Евгений предложил Вам купить эту мойку?
– Уже 4–й месяц пошёл – с нажимом на “пошёл” ответил Сергей
– Зря Вы воспринимаете ситуацию в чёрном цвете. Купить бизнес – это дело несложное, а вот купить и потом зарабатывать на нём, тут уж нужно постараться и спешить не надо.
– Даа, мы в очередной раз с отцом на эту тему говорили, он мне тоже самое сказал. Просто понимаете, когда Евгений мне предложил купить его бизнес, я сразу подумал, зачем он продаёт мойку если она успешна. Деньги–то можно найти, особенно с его связями. У него отец в банке работает каким–то начальником, он же может кредит взять. Он мне сказал, что я сам могу убедиться, что бизнес этот успешный, и он просто хочет мне помочь. Говорит вон, возьми приедь на мойку и просто стой и смотри, типа всё сразу поймешь. Я почти две недели, каждый день здесь сидел и считал машины, которые они мыли. У них вообще не было такого, чтобы мойка была свободная, постоянно очередь была. Это же нельзя придумать, я же сам всё видел.
– Да, согласен, такое придумать невозможно, но никто не мешает при помощи рекламы и каких-то скидок добиться такого результата. Ладно, нечего здесь обсуждать, пойдемте и посмотрим. Ответ близок. Если всё окажется не так, как я предполагаю, готов с вашим отцом сам поговорить, а потом вам помочь правильно настроить эту мойку.
Мы зашли на мойку. Нас встретила приветливая девушка администратор, она сразу же узнала Сергея и стала ему активно улыбаться.
– Сергей, рада Вас видеть. Евгений сказал, чтобы я вам всё показала и рассказала как есть. Он говорит, что Вы будете теперь управлять мойкой.
– Добрый день Оксана, может быть. Это Дмитрий – представил меня Сергей.
– Оксана, добрый день. Давайте сразу по существу. Я хочу увидеть Ваш склад расходников, покажете?
– Да конечно, он у нас небольшой, пойдёмте – Оксана повела нас через заднюю дверь в глубь. Я слегка придержал Сергея, чтобы наш разговор не был слышен Администратору.
– Сергей, расходники – это прямой показатель активности объекта. Как правило, их продают достаточно большим количеством, покупать их понемногу дороже. Поэтому по запасам мы можем сразу понять характер активности мойки.
– Пойдемте, тут аккуратнее, не наступите. на шланги. У нас места маловато, поэтому мы запасные шланги высокого давления храним в коридорчике, чтобы были под рукой и ребята – мойщики могли их легко забрать – начала оправдываться Оксана.
– Не переживайте, всё нормально, это рабочий момент – попробовал я успокоить Оксану.
Мы зашли в небольшую комнатку, квадратов 5 общей площадью. На складе был бардак. В одну сторону были отставлены пустые 25–ти литровые канистры, их было штук 12, прямо около входа стояла начатая канистра и 2 полных стояли около дальней стенки. С правой стороны лежало 2 новых протирочных салфетки и небольшая стопка ветоши. Больше там не было ничего…
– Оксана, а химию для химчистки салона вы здесь не храните? – она аж руки поджала
– Мы… э , ну храним её но не здесь, в другом помещении – пролепетала она
– Хорошо, потом покажете?
– Да конечно, потом сходим туда.
– Оксан, а сколько машин Вы моете в день?
– Мы работаем с 7:00 и до 23:00. За смену мы обслуживаем 45 машин на 2–х постах – Выпалила она.
– Хорошо, это много, Вы прямо таки молодцы! А какой у Вас средний чек ?
– Комплекс у нас стоит 500 рублей.
– Это у вас выручка за смену составляет …
– 25 000 рублей – подсказала мне Оксана – ну это ещё и химчистка салона и промывка радиатора.
– Хорошо, Оксан а можете показать ваш журнал кассира-операциониста?
– Зачем? Мы не всё проводим через кассу, там не все данные – опять начала суетиться Оксана.
– Мне просто интересно – постарался нейтрально сказать я Сергей начал краснеть, то ли от жары, то ли от очевидной попытки Оксаны нам всё представить в лучшем свете.
– Пойдёмте к рецепшену – сказала Оксана – Хотите кофе? У нас кофе машина, кофе очень вкусный
– Да, давайте я не откажусь
Около ресепшена стоял долговязый парень, на вид ему было чуть больше 18. Он меланхолично наблюдал, как мы двигались к клиентской зоне. Он оценивающе рассматривал Оксану, не сильно пряча свой очевидный интерес к ней.
– Ксюха я помыл мерена, иди проверяй. Если ты мне сегодня не отдашь зарплату за прошлую неделю, то завтра будешь машины мыть сама – сказано это было спокойно, даже как то привычно. Ксюха покраснела и с ненавистью упёрлась взглядом в мойщика
– Да, отдам вечером – прошипела она
Повернувшись к нам сказала, что сейчас вернётся и пошла следом за мойщиком в дверь, которая вела в рабочую зону.
– Сергей, сколько мы тут находимся времени?
– Почти 20 минут.
– Заметьте клиентов нет, перед мойкой стояла одна машина, кроме наших двух. Интересно, а на втором посту есть машина?
– Можем посмотреть. – сказал он это как то печально.
– Пойдем посмотрим – мы вышли на улицу и подошли к воротам второго поста, в них была калитка. Подергав ручку, открыть не смогли. Из–за ворот послышался голос того парня, который стоял около стойки администратора
– Соседняя калитка, туда заходите – мы пошли к соседнему входу и открыли “калитку”
Открыв соседний пост, мы увидели администратора, уже знакомого мойщика и ещё одного мойщика. Стояла помытая машина. Оксана сразу же сориентировалась с целью нашего променада и начала оправдываться.
– Вы не думайте, что у нас здесь мало машин. Их обычно много, просто решили дать отдохнуть людям и не продлили рекламу. Евгений обещал, что недельку другую отдохнём, а потом опять начнём накачивать поток клиентов – Оксана, произнося эти слова косилась на долговязого мойщика. Он не остался в долгу.
– Ага всех отпустили отдохнуть. Работы просто нет и не платите, вот все и ушли отдыхать – он явно мстил администратору, сказав эту фразу он плюнул в пол и ушёл. повисла немая тишина…
– Оксана, давайте на чистоту. Вы понимаете зачем мы здесь? Сергей потенциальный покупатель этой мойки. Ему предстоит влезть в долги, и если мойка умирает, то она утянет с собой и Сергея. Судя по тому, что вы говорите, у вас не очень хорошая роль, вы хотите помочь Евгению продать эту мойку. Это так?
Оксана потупила взгляд. Второй мойщик тоже ушёл хлопнув дверью….
– Понимаете, это была хорошая мойка, здесь было много машин. А вот последний год, всё стало плохо. Евгений, сказал, что он продаст мойку и откроет другую, меня возьмёт работать на новое место. Он даже рекламу дал, мы устроили акцию и сделали большие скидки – народа стало много, нужно же было сделать так, чтобы мойку купили. Вон Сергей, тут ходил смотрел всё, Евгений сказал, что он купит…
– Оксана, то есть вы хотите сказать, что мойка была успешной, а потом стала убыточна?
– Да стала
– Хорошо, спасибо за честность. А почему так стало вы знаете ?
– Да, знаю. Все знают. Раньше у нас был выезд, вон там – она махнула рукой в сторону противоположную дороге, а теперь там жилой дом строится и всё перегородили. Местным было удобно нырнул к нам, а потом там проехал и пробку объехал и машину помыл. А тут как перекрыли и пробки стали больше и объехать нельзя. Можно конечно машину помыть, но только ночью, совсем поздно или днём. А раньше основной поток был утром и вечером, и мы работали хорошо. Вы теперь не купите мойку, а я останусь без работы – Оксана тяжело вздохнула.
– Я бы не купил, но решение принимает Сергей.
– И я не куплю – обреченно сказал Сергей.
– Оксана, не грустите – вы легко найдёте работу, До свидания и еще раз спасибо за откровенность.
Мы пошли к машинам. Сергей брёл понурый, и я думаю, что дело не в том, что мойка нерентабельна, а в том, что Евгений пытался его обмануть.
– Дмитрий, добрый вечер, это Сергей с мойкой к вам обращался – Сергей мне позвонил спустя 2 месяца
– Добрый вечер Сергей, слушаю вас
– Вы, знаете я купил мойку, но в другом месте. И отец согласился мне денег дать. Мы купили 2 готовых модуля. Я вам позвонил сказать спасибо за то, что не дали купить мойку у Евгения. Ну и если можно, вы можете посмотреть, что у нас получается?
– Да, Сергей, чисто принципиально, могу. Только нужно встретиться и обсудить, что именно Вы от меня хотите?
– Конечно Дмитрий, давайте встретимся.
Мы с Сергеем встретились и оговорили задачу. Он попросил составить экономическую модель. Мойку они разместили около большого торгового центра в очень удачном месте. На тот момент у них был не очень хороший трафик, но по мере того как центр будет набирать обороты, всё наладится. По расчётам было явно, что мойка будет рентабельна.