Глава 2. Финансовая модель: чем поможет
С виду финансовая модель – это простая эксель-табличка. Но умная.
Что она может?
• показать реальную прибыль;
• показать деньги, которыми можно свободно распоряжаться;
• просчитать варианты увеличения прибыли;
• просчитать риски и внести ясность в будущее
Нюанс в том, что в ней связаны формулами:
• показатели воронки продаж;
• два важнейших управленческих отчёта: о движении денежных средств, о финансовых результатах (иногда добавляют балансовый отчёт);
• а также финансовые показатели: IRR, NPV, DCF, PBP.
При этом учитывается влияние отсрочек и предоплат от клиентов и поставщиков.
Изменяя исходные данные, вы сразу же видите, как меняется ваш итоговый финансовый результат.
Что это значит? Для предпринимателя это по настоящему бесценный подарок, который экономит нервы, время, силы и деньги.
Потому что позволяет выяснить не только текущую эффективность работы денег в бизнесе, но и декомпозировать свои финансовые цели до уровня конкретных показателей работы отделов маркетинга, продаж и производства.
При этом они будут не только обоснованы, но ещё и согласованы между собой!
Проще говоря: с финансовой моделью вы составите пошаговый план по достижению финансовых целей, с которым можно (и нужно) регулярно сверять реальность. В случае необходимости вносить изменения в план.
Одно только это избавит вас от необходимости тушить пожары в одних и тех же местах, и ежедневно катить всё тот же камень на всё ту же гору.
Рис. 1. Финансовая модель с воронкой продаж.
Финансовая модель с данными по воронке продаж поможет малому бизнесу с опытом управления финансами перейти на следующий уровень развития – к бюджетированию и управлению бизнесом по показателям.
Впечатляет? Но и это ещё не все, чем полезна финмодель!
С её помощью вы:
• разработаете эффективное позиционирование, чтобы сфокусироваться на клиентах, которые приносят прибыль;
• сделаете сделки рентабельными: закроете неприбыльные направления и отсечёте токсичных клиентов;
• выявите эффективные каналы привлечения идеальных клиентов;
• сделаете бизнес устойчивым.
• избавитесь от этих 11 признаков бардака в финансах, когда:
• деньги утекают неизвестно куда;
• денег нет в нужном количестве, когда они нужны;
• деньгами фирмы собственник оплачивает свои личные расходы, и наоборот;
• данные по выручке и затратам хранятся в разных источниках, и не совпадают между собой;
• неизвестно, сколько заработано на самом деле;
• нельзя вывести на себя сколько хочется без ущерба для бизнеса;
• обороты выросли, а прибыль – нет;
• чистая прибыль по факту заметно меньше, чем должна была быть при текущих оборотах;
• деньги есть, прибыли нет;
• прибыль по отчётам есть, а в кассе денег нет;
• реклама не окупается;
Итак, что делать, если вы обнаружили какие-то симптомы из списка выше?
Первое – сохраняйте спокойствие и мыслите рационально.
Второе – осознайте, что проблема есть, и примите этот факт. Не в смысле – смиритесь, а в смысле – не закрывайте глаза на проблему.
Третье – поставьте себе задачу навести порядок в финансах. Выделите личное время на изучение возможных решений этой проблемы. Зарезервируйте в своём календаре не менее 7 часов в неделю на эту задачу.
Четвёртое – если в штате или на удалёнке есть бухгалтер, обсудите с ним его видение решения. Если бухгалтер достаточно квалифицирован, в некоторых случаях этого будет достаточно.
Пятое – составьте пошаговый план и следуйте ему.
Если ответ бухгалтера вас не удовлетворил, поищите среди знакомых финансового директора, который смог бы составить для вас персональный пошаговый план по выходу из кризисной зоны.
Если у знакомых нет таких компетенций, найдите нужных людей в интернете.
В одних случаях план может ограничиться ведением платёжного календаря, получением овердрафта и простейшими способами наладить управленческий учет с помощью Excel.
В других – должна быть составлена финансовая модель, на основе которой будут рекомендованы действия. Тут всё очень индивидуально, и нельзя перечислить все возможные варианты действий и их комбинаций, но обычно это решения из серии:
• искать товары-заменители;
• полностью отказываться от бизнеса – продать долю партнёру или инвестору;
• найти поставщика без предоплаты;
• повышать средний чек;
• сокращать отсрочки клиентам, или искать новых клиентов с оплатой по факту;
• открывать свою оффлайн-розницу.
• переходить на прямой импорт
В любом случае, если вы подозреваете, что столкнулись, или скоро можете столкнуться с финансовыми рисками, и у вас нет идей, как с ними справиться, обсудите ситуацию с профильными специалистами.
Чаще всего можно найти решение, которое устроит всех. Да, оно может потребовать усилий и непосредственного участия с вашей стороны, но это небольшая цена за финансовую устойчивость бизнеса и дальнейшие перспективы развития.
Чтобы увеличить рентабельность рекламы, предлагаю прежде всего выяснить, насколько необходимо работать именно в этом направлени.
Возможно, вашего внимания сейчас требует не лидогенерация, а лидконверсия или лидменеджмент. Это и можно выяснить с помощью финансового анализа воронки продаж.
Оцифруйте все показатели воронки от входа до оплаты заказа и выявите зоны ближайшего развития.4
Идеально, если дополнительно вы выясните средний чек и 3 уровня конверсии по каждому рекламному каналу:
• из просмотров рекламы в посетителей сайта,
• из посетителей – в заявку;
• из заявки – в продажу
Эти данные помогут правильно определить точку приложения усилий для увеличения рентабельности вложений в рекламу.
Если сейчас у вас нет этих данных, запросите их у вашего подрядчика или штатного маркетолога.
Важно понять, что финансы – это актив, которым надо управлять так же, как вы управляете продажами, закупками или маркетингом, если хотите остаться в деле и развивать его.
Финмодель вместе с другими инструментами финансового менеджмента позволяет протестировать возможные сценарии роста, сократить неопределённость и найти оптимальную стратегию продвижения, не потратив при этом ни копейки. И построить устойчивый прибыльный бизнес. По мере тестирования выбранной стратегии риски и неопределенность будут всё больше сокращаться, а прогресс – расти.