Коэффициент рентабельности продаж (англ. Return On Sales, ROS) – показатель, который отражает эффективность продаж и показывает долю (в процентах) чистой прибыли в общей выручке селлера. Другими словами, показатель оценивает эффективность реализации основной продукции селлера и долю прибыли в продажах:
Альтернативные формулы расчёта используют прибыль до налогов и процентов (EBIT), а также прибыль до уплаты налогов (EBI). Данные варианты расчёта применяется при оценке по зарубежной финансовой отчетности.
где EBT – прибыль до уплаты налогов.
EBIT – прибыль до налогов и процентов.
Revenue – выручка от продаж.
Показатель отражает деловую активность селлера и определяет, насколько он эффективно работает. Коэффициент рентабельности продаж показывает, сколько денежных средств от проданной продукции является прибылью селлера. Важно не то, сколько товаров продал предприниматель, а то, сколько чистой прибыли он заработал с продаж.
Нормативное значение коэффициента ROS варьируется в зависимости от отрасли (обычно 5–10%). Однако для маркетплейсов допустимы более низкие значения (3–7%) из-за высоких комиссий. Показатель ниже 2% требует срочной оптимизации, а отрицательное значение сигнализирует об убыточности бизнеса.
Анализ следует проводить:
1. В динамике (месяц к месяцу).
2. В сравнении со средним по нише.
3. С учетом бизнес-модели (собственное производство/реселлер).
• Оценка маржинальности. ROS показывает, насколько прибыльны ваши продажи после вычета всех затрат (закупка товара, комиссии маркетплейса, доставка, реклама, налоги и т.д.).
• Помогает выявить «убыточные» товары или категории, даже если выручка кажется высокой.
• Сравнение товаров и стратегий. Можно анализировать ROS для разных товарных групп, рекламных кампаний или каналов продаж, чтобы распределять ресурсы эффективнее.
• Контроль над издержками. Если ROS падает при росте выручки, это сигнал о росте затрат (например, увеличение комиссий маркетплейса или расходов на логистику).
Ошибка 1. Учет не всех затрат. Если забыть включить стоимость доставки или хранения товара на складе маркетплейса, ROS будет завышен.
Ошибка 2. Путаница между валовой и чистой прибылью. ROS всегда рассчитывается по чистой прибыли, а не по валовой (выручка минус себестоимость товара).
Ошибка 3. Игнорирование сезонности. ROS может резко падать в периоды распродаж из-за увеличения рекламных бюджетов или скидок.
Конкретное нормированное значение для данного показателя отсутствует. Необходимо анализировать его изменение в динамике и в сопоставлении с аналогичными селлерами ниши.