Глава 2 Самопрезентация эксперта
Самопрезентация – это процесс представления собственного образа в социуме, когда при произнесении слов о себе человек целенаправленно формирует впечатление.
Но это еще не все! Самопрезентация – это некий текст, который меняет отношений к вам, и вы из миллионов незнакомцев на Земном шаре, превращаетесь в вполне реального. И благодаря вашей самопрезентации состояние аудитории меняется от “Ну-ну давайте, расскажите нам”… до “Ух ты, как интересно!”
Задумывались ли вы, сколько раз вы могли изменить свою жизнь с помощью умения презентовать себя правильно?
Моя история, как самопрезентация изменила мою жизнь.
Свою самопрезентацию я записала без подготовки два года назад для одного из известных курсов по голосу и речи. Это было задание. Многие отнеслись к этому формально и просто перечислили свои достижения и регалии. Я каким-то чутьем поняла, что это не просто самопрезентация, не просто мини-публичное выступление, а возможность для меня сформировать образ для тех, с кем я буду общаться в будущем. Выбирали наставников, и меня выбрали. Это изменило мою жизнь, я получила новый опыт работы в огромной команде, опыт работы на онлайн курсе, общение в среде профессионалов, обучение для тренеров. Потом я вспомнила, что вообще-то я филолог и журналист, творческий человек. Мне всегда было легко работать с образами, мне ничего не стоило написать сценарий мероприятия, научную статью за ночь. Также легко я писала речь своему руководителю на угольном разрезе или текст выступления на очередном заседании сторонников партии. И эти мои таланты очень долго были как раз из разряда неосознаваемых, это моя зона спонтанной успешности. Также я вспомнила, что действительно в школе я вела политинформации по средам, побеждала на поэтических конкурсах чтецов, а на уроках одноклассники даже просили меня иногда тянуть время, – заполнять паузы, рассказывать что-нибудь интересное и длинное, лишь бы на уроке до них не дошла очередь. Мне потом признавались, что в этот момент, когда я выходила к доске и начинала говорить, меня ненавидели, а я еще долго смеялась и не понимала, в чем дело, не желая признать свои таланты. Хорошая и правильная речь – это ваши возможности не только в публичном пространстве, но и жизни. Это ваши возможности и конкурентные преимущества. Ведь именно благодаря хорошей дикции и правильной речи я когда-то стала ТЕЛЕведущей новостных и аналитических программ. А многие мои коллеги только мечтали о работе на телевидении. В общем, я осознала эту часть экспертности, себя как представителя речевой профессии, и это проявлялось в разное время, и когда я преподавала в школе, когда стала ТВ- журналистом, когда вела пресс-конференции и клиентские мероприятия. Поэтому и на деловых мероприятиях, нетворкингах мне ничего не стоило на ходу отстроиться от конкурентов или сделать мостик от предыдущего оратора, вписать короткую забавную историю из практики в самопрезентацию. Мои лучшие знакомства и дружба начиналась на этих нетворкингах и встречах. Ко мне подходили неизвестные люди и отмечали приятное звучание голоса и спрашивали, а что сделать, чтобы звучать также. И очень часто клиенты на установочных сессиях со мной как с коучем и наставником, просили меня научить их выступать, помочь попасть на ТВ, раскрыть секрет статусной речи. В общем так или иначе это было связано с голосом и речью.
В общем теперь я веду тренинги по публичному выступлению и ораторскому мастерству и обучаю самопрезентации. И хочу убедить вас, что правильная самопрезентация может изменить вашу жизнь.
Самопрезентация! Любите ли вы самопрезентацию так, как люблю ее я? У меня их 550 штук на все случаи жизни.
Нужна ли идеальная самопрезентация? Нет, ее не существует, и порой слишком победоносная самопрезентация может все испортить. У меня так тоже было…
Я проходила собеседование на руководителя отдела продаж на английском языке с собственником компании онлайн, много готовилась переживала. Боялась за свой английский, что вдруг я не пойму вопрос и что-нибудь не то скажу, и когда на том конце коммуникации, раздался очень внятный голос с хорошей дикцией, я успокоилась, я понимала все. Один из первых вопросов был про мой опыт, я начала очень подробно перечислять свои достижения, и наверное минут 10 – 15 говорила о себе, но заметила и почувствовала, что интереса в глазах нет. Собеседование длилось в общей сложности полчаса, после чего меня поблагодарили и не пригласили, помощник объяснила, что я произвела впечатление амбициозного карьериста, а им нужен специалист другого рода, и вообще у британцев не принято так много хватиться, как у американцев, что лучше было бы пошутить, рассказать, что свое утро, например. Ну сказать, что я была смущена, вообще то я трудяга, а не карьерист и вообще не амбизиозна, ну да ладно. Выводы были сделаны, также не хвалитесь много в самопрезентации, могут неправильно понять.
За свою жизнь слышала сотни самопрезентаций во время нетворкингов и со сцены.Пожалуй больше сотни экспертов получила от меня обратную связь на курсе или в моем личном наставничестве.
Самопрезентация – волшебство! Потому что с одной самопрезентации можно даже закрыть продажу.
А видео самопрезентация – это важный элемент сайта или для соцсетей. Самопрезентация при трудоустройстве – это отдельная история. И здесь вряд ли здесь нужен в конце призыв или сообщение контакта для связи с вами. Наиболее частые ошибки хороших специалистов в том, что они затягивают рассказ о себе длинными историями о дипломировании и первой работе, ненужными подробностями и объяснениями. Ведь при приеме на работу наиболее актуален свежий опыт, расскажите о последнем месте работы, своих достижениях, сколько человек в подчинении, география проекта, пару слов о продукте, о клиентах. Должен быть ответ на вопрос, почему интересна данная вакансия, какие карьерные цели актуальны сейчас. Эта информация должна быть максимально релевантна позиции, на которую вы претендуете. и вообще меньше говорите ? задавайте вопросы и больше слушайте.
Существует огромное количество подходов, схем, с шаблонами и без …
Есть ли правила и золотой стандарт самопрезентации – да! Но есть и творчество, и полет!
Можно ли нарушать правила, да! Но только, если это становится стилистическим приемом.
Обожаю, когда в самопрезентации есть энергия.
У меня есть два вопроса в связи с самопрезентацией:
Первое. Пробовали ли вы прописать самопрезентацию из точки своего позиционирования? Есть ли у вас проработанный личный бренд, чтобы сформулировать, о чем вы, как специалист?
И второе – самопрезентация может и должна меняться в зависимости от ситуации и от того, кому презентуете.
Поделюсь важным для себя, которому дала название “нетворкинг по Станиславскому”, – это про то, что самый эффективный нетворкинг происходит из точки внутреннего равновесия.
Вас должны запомнить по ощущению. Нужно влюбить в себя, и на самом деле, магия личного обаяния потом даёт продажи, клиентов, приглашения на работу. Ну что попробуем сделать простое упражнение.
Упражнение 1️
Попробуйте произнести фразу: «Я радую мир или людей…» и попробуйте ощутить, что действительно, “вы радуете!” (и дальше добавляйте) то, в чем вы считаете своим позиционированием, то есть то, что хотите сказать в самопрезентации. Когда будете представляться в реальной жизни, «я радую» нужно опускать, важно просто само состояние. Возьмите свою стандартную самопрезентацию и напишите сверху я радую, теперь посмотрите, все что вы обычно произнесите или собираетесь произнести, это правда то, что вы хотите сказать? Нет вы точно это хотели сказать? Или вы в плену стандартных схем, устоявшихся фраз и канцеляризмов… и часто мы произносим то, что когда-то заучили или то, что слышали у других и в этом для нас нет энергии. Поэтому не работает…
Самое главное – вам должно быть приятно самому произносить эти две-три заветные фразы о себе. не нужен воз и маленькая тележка фактов о себе любимом. Более того, сегодня в среде экспертов долгое перечисление всех своих регалий, каких-то никому неизвестных супер-мега-премий и прочие “Я номер один…”
В общем даже если вы ещё 5 минут назад не знали, что именно сказать о себе, в правильном состоянии искренности “я радую” вы откуда-то будете знать, что именно сейчас надо произнести. Мне это очень напоминает другой важный процесс – поздравление на Дне Рождения! Скажите бывало такое за столом, когда неожиданно просят произнести тост первым, и вас немного застали врасплох. И вы немного в панике, через пару секунд собираетесь… и вот вы уже берете в руки бокал вина, смотрите на именинника и такое выдаете, чего сами от себя не ожидали! так что слова, истории, эмоции приходят сами, они рождаются откуда-то изнутри. И это всегда будет что-то уникальное, а не стандартное “здоровья, счастья, денег”. Тост – это и есть настоящая речевая импровизация, которой учат на курсах и ваше мини публичное выступление, на которое вы пока не решаетесь. А еще среди друзей вам не страшно быть собой. И это очень важный момент для любого публичного выступления. Даже очень опытные эксперты и специалисты делают эту ошибку стараясь интуитивно в коммуникации приукрасить себя и понравится для дальнего круга коммуникации. Но лучше как Черчилль представлять зрителей и слушателей в качестве ваших родственников, которые пришли к вам в гости.
Если техника “Я радую” слишком тяжело дается, особенно мужской части земного шара, или у тех, у кого преобладает логическое мышление, то вот стандартная схема.
Упражнение 2
Ответьте на два-три вопроса:
Кто вы?
Чем занимаетесь, и чем полезны?
Чтобы избежать частого употребления местоимения Я, измените строй фразы. Просто продолжить фразу: “ Мои клиенты говорят обо мне…”
И что важно – обращенность в будущее, говорите больше о своих планах, иначе будущие партнеры или инвесторы пройдут мимо.
В настоящий момент вы ищите? “В данные момент для меня актуально…”
Не заучивайте наизусть самопрезентацию перед зеркалом, заученный текст все почувствуют. И еще важно, кому именно вы рассказываете о себе, и у вас как в конструкторе должны быть сменные блоки. И определенную свою грань вы просто как будто разворачиваете в сторону аудитории в моменте произнесения, когда понимаете, что эта информация о вас может быть интересна этой аудитории.
Попросите самого близкого человека выслушать вашу самопрезентацию, спросите, какое впечатление она оставляет, достаточно ли в ней интересных фактов, есть ли драйв, движение и полетность в вашей речи.
Расскажите ещё раз с учетом замечаний. Близкий человек точно не соврет, будет критичен.
Потом можно поменяться ролями и повторить упражнение.
ВАЖНО
Отслеживайте слова паразиты, фразы пустышки, типа она «прекрасный специалист», он «ответственный сотрудник».
Доворачивайте факты так, чтобы они все били на достижение цели. Как же показать себя с точки зрения эффективности и масштаба.
Работайте над точностью смысла. Например, сравните фразы «она отдала 20 лет отрасли» или «она обобщила свой двадцатилетний опыт работы в отрасли в авторской системе для руководителей бизнеса».
Уберите совсем досадные варианты высказываний вроде: «еженедельно хожу на заседание рабочей группы»
Во время нетворкинга и всегда слушайте внимательно самопрезентации других, смотрите на реакцию аудитории. Если научитесь видеть ошибки другого, то скоро начнете замечать и свои.
Разнообразьте задачи, делая эти упражнения обращая внимание то на состояние и неважно, что вы говорите, потому что может прийти неожиданный красивый оборот в результате легкости и импровизации. Не менее важно прорабатывать самопрезентацию логически, записывая на бумаге, так сразу видно несоразмерности произносимого текст. Например, прошлый опыт и образование занимает две трети, а самый актуальный проект две фразы в конце. Вычеркивайте банальности, лишние слова, проговорите записанное вслух, места там где запнулись, еще раз вычеркните пожалуйста. Потом уберите все длинные предложения, причастные, деепричастные обороты, отглагольные существительные замените глаголами. Расскажите по памяти, и вот что останется в памяти, это и есть самое главное, что нужно сказать. Всегда в самопрезентации исходите из правила “Успеть сказать самое главное”, так сказать, во первых строках сообщения. Дело в том, что устная речь отличается от письменной, и если вы не знаете как пишутся речи, просто идите этим простым путем, верьте в себя и все получится!
Не скрою, что я с большим воодушевлением взялась за главу самопрезентация, потому что все что мы здесь делаем очень связано с вашей личной силой, главный смыслом вашей личности или главным талантом, который вы транслируете. Поэтому если вы по каким-то причинам не сделали упражнения в главе про распаковку, вернитесь к началу книги и сделайте эти простые упражнения, которые помогут вам добавить уникальное личное предложение или ценностное предложение в самопрезентацию. Вы увидите как появятся акценты и добавится сила в тексте самопрезентации. Эти смыслы, которые раскрываются в результате самопрезентации и есть то самое главное, которое отличает вас от сотен тысяч других экспертов, ваш уникальный генетический код, который поможет вам преодолеть атаку клонов на рынке труда в вашей нише. Поэтому на данном этапе очень важно просмотреть результаты или описание вашей распаковки. Разрешается подзависнуть и подумать поразмышлять даже несколько дней. Важные слова для вашей самопрезентации могут сами прийти сами-собой, только очень рекомендую записать.
Но если вы все таки по каким-то причинам не хотите делать ни распаковку, ни мини-распаковку, есть еще один путь, правда он потребует от вас выдержки и настойчивости. И кстати он не всегда верно работает, отражая только часть вашего имиджа. Напишите небольшое сообщение партнерам, друзьям, хорошим знакомым с таким посылом: “Кому и в какой ситуации вы готовы меня порекомендовать как специалиста”
В общем попробуйте, узнаете много нового о себе. И то смысловое ядро, которое будет повторяться в ответах, это и будет отражать вашу личную силу и смыслы. И именно это надо включить в вашу самопрезентацию каким то способом в виде образа или метафоры. А затем подкрепить твердыми фактами о достижениях или яркими цифрами опыта или масштабами бизнеса.
Сколько самопрезентаций должно быть у меня? это самый распространенный вопрос. Скажем так, – великое множество, но три самопрезентации – это минимум. У вас должны быть три варианта самопрезентации на три основных сегмента: представители бизнеса, бизнес-среды. Должен быть короткий и длинный вариант самопрезентации, и неофициальный вариант для людей, на которых вы хотите произвести впечатление. Иногда даже в бизнес-среде важно умение быть не человеком-схемой, а просто человеком. От первых легко избавиться, для продвижения в корпоративной среде нужно быть личностью. И я скажу больше, важно быть лидером, а лидер -это тот, кто опирается на свои таланты, никого не повторяя. Лидер всегда уникальная личность. Лидерство – это про период изменений, турбулентности, лидер – это, тот кто говорит, я знаю как выйти из это ситуации, следуйте за мной. В конце концов, нетворкинг – это не только про собирание визиток и оттарабаненные перед зеркалом презентации. Я вижу, что сегодня уже все умные составили себе самопрезентации, заучили и вперед. Но за что я люблю нетворкинги, публичные вступления или прямые эфиры в них всегда есть моменты неопределенности. Поэтому выигрывает тот, кто понял, в чем его харизма, кто умеет вписаться в момент и опирается свои сильные стороны.
Можно добавить к вышесказанному, что традиционно в бизнес среде сегодня велик спрос на хорошую лифтовую презентацию. Нам оно тоже близко несмотря на то, что порождение англо-саксонской культуры – Elevator Pitch или Elevator Speech. Этой традиции почти 100 лет и считается, что этот тип самопрезентации появился Wall Street, когда у молодых клерков в США была единственная возможность поговорить, изложить свою идею руководителю в лифте.
Правда в России разговаривать в коридоре или тем более в лифте с руководителем о серьезных делах всегда считалось дурным тоном. А поэтому в разговоре с вышестоящими персонами веками ценилось умение “говорить кратко, уходить быстро”
Итак в жанре лифтовой презентации есть одно своеобразие: самое главное заинтриговать собеседника и вызвать желание продолжить разговор об идее или о продукте потом в кабинете. Обращаю внимание на “заинтриговать собеседника”, вот этот пункт – собственно предмет серьезной проработки, нужно быть хорошо подготовленным и осведомленным о типе личности, бизнесе, предпочтениях важной персоны с которой вы собираетесь заговорить и познакомиться на приеме, форуме или в лифте. То есть внутри должно быть много, а снаружи эссенция, выжимка – самое главное. желательно использовать тот триггер, который сработает в этой ситуации.
Поэтому структура лифтовой ситуации на самом деле простая, говорите кратко:
кто вы, чем занимаетесь,
в чем суть предложения,
привлеките внимание!
скажите прямо, чего вы хотите от инвестора, руководителя или предполагаемого бизнес партнера и самое главное КОНТАКТ. Либо обменяйтесь контактом, либо оставьте свой. Но имейте ввиду, что вообще-то первый дает визитку вышестоящий, старший. Если этого не случилось к концу лифтовой самопрезентации, вежливо попросите контакт, для того, чтобы прислать подробную информацию. Или предложите свою визитку, со словами, дайте понять, что будете благодарны за возможность продолжить деловое общение и экспертное мнение.
И наконец последняя схема. Простая, но очень действенная Возьмите на вооружение схему ПУП, когда вы сообщаете о себе три факта:
ПРОСТОЙ
УДИВИТЕЛЬНЫЙ
ПОЛЕЗНЫЙ
Причем ПУП может использоваться с фактами не связанными с карьерой и экспертностью.
Профессиональная презентация для мероприятий на 1,5 – 2 минуты для общения с “теплой” аудиторией. Цель описать пользу и формат работы с вами с целью дальнейшей коммуникации
Кто вы, чем занимаетесь? Кто клиенты, какая у них основная боль или проблема, которую вы решаете. Твердые факты: опыт, кейсы, факты, результаты.
Достижения: результат стал возможен благодаря чему? (авторская методика, принадлежность к научной школе, уникальность, инвестиции, особые системы контроля и т.д.
Выгоды от общения с вами. Результат результата от взаимодействия, что меняется в обществе или у ваших клиентов по большому счету. Ведь если вы подобрали новый гардероб клиенту, это же не про то, что у него появилось много новых платьев. А скорее у него изменилась жизнь…
Что рекомендуется сделать в вашей самопрезентации независимо от того, какую схему самопрезентации вы сейчас выберете или в какой сфере и на какой позиции вы работаете. Заменить я-позицию на ты- позицию.
Например, сравните две фразы:
1 фраза “я владею приемами распаковки, я маркетолог, брендолог и специалист по продажам”
Чувствуете, что здесь все о себе и о себе…
2 фраза : “ко мне обращаются эксперты, когда для них важно переосмыслить свою экспертность для того, чтобы сформулировать продающее предложение, отражающие их индивидуальность”
В любой самопрезентации с моей точки зрения есть два основных вектора – один это на ваш личный бренд, второй – на аудиторию, что для нее важно, что вас объединяет с аудиторией, о чем они хотят услышать в первую очередь
Подытожим ошибки самопрезентации:
1)использовать шаблоны и заученные фразы. Здесь есть даже своя мода и она периодически меняется. Отслеживайте тренды в этой связи. Например, сейчас дурной тон говорить о том, что ты номер один в отрасли, и вообще долларовый миллионер. Знаете, я всегда думала, почему мне не нравятся эти приемы, почему-то я никогда не слышала от миллионеров из списка Форбс фразу, что я миллионер и поэтому я буду учить, как зарабатывать деньги. Это как-то само собой разумеется. И у меня прямо внутри все сжимается, когда я слышу вранье на каждом нетворкинге, каждый третий миллионер. Мне кажется я выражу общее мнение. Такой же пошлостью на мой взгляд являются ничего не говорящие о вас фразы: “Дарю крылья”, “Показываю путь к мечте”
2) совершенно недопустимо приукрашивание фактов и своей личности, использование оценочных категорий и превосходных степеней прилагательных в этой связи. “Я создала прекраснейший проект”, “Мне можно доверять!”, “Я надежный друг и хорошая мать!”
3) Самопрезентация на нетворкинге никуда не ведет, в ней нет цели и отсутствует призыв последняя ударная фраза, как бы ответ на гипотетический вопрос: “Ну и как вы хотите, чтобы мы проконтактировали с вами в будущем?” Куда вы зовете (призываете) вашу аудиторию. Это не обязательно должен быть призыв подписывайтесь! или того хуже голосуйте за меня! Это может быть и риторический вопрос или небольшой эпатаж и польза, которая для вас ничего не стоит. Например, все, кто вам напишет в ТГ вы пришлете ссылку на полезное видео или небольшой подарок.
Что еще можно сказать в отношении самопрезентации. Имейте небольшие заготовки, истории, метафоры, яркие фразы, это могут быть целые речевые модули, которые запускают цепь образов, простых и понятных для аудитории. Эти модули могут быть ранжированы по тематикам и типам аудитории в вашей памяти. Поэтому на деловых встречах важно не только умение говорить, но и слушать и наблюдать, чтобы понять, какой своей гранью повернуться к аудитории. Какой кубик конструктора самопрезентации запускаем в ход.
Выше я упоминала, что с помощью самопрезентации можно отстроится от конкурентов во время нетворкинга. Ведь ваша задача запомниться и уйти с с живыми контактами, чтобы потом продолжить общение.
Итак, если впереди вас в одной секции оказались три книжных продюсера и тут нужна креативность и метафоры, и кейсы, и образы, чтобы объяснить именно вы делаете, каким таким необычным способом, и в чем ваш главный талант и суперсила?
История из практики
Одна моя знакомая оказалась на нетворкинге, где был перебор с маркетологами и пиарщиками, причем каждый из них повторял фразу “моя польза” или “польза для моих клиентов” пытаясь безуспешно отстроиться от своих коллег – конкурентов. Так вот моя коллега использовала другой прием, который я называю, “возмутитель спокойствия”, когда вы что-то такое говорите, как будто показывая возмущение , и потом вводите свои аргументы, которые на самом деле не слишком-то и инновационные. Это прием часто используют крупные блоггеры. По другому можно сказать, что легкий эпатаж, и он прекрасно работает. И еще просьба о помощи, люди страшно любят давать советы.
Так что же она сказала для отстройки: “Вот знаете, слушаю я вас, и каждый так складно говорит о своей пользе. Вы тут все такие полезные, что я даже завидую вам, лично я вот не могу понять, в чем моя польза и чем именно могу быть полезна? Давайте вместе подумаем! Я тоже маркетолог, и я 8 лет руководила отделом маркетинга в одном из региональных подразделений Газпрома. А еще я книжный продюсер, правда я написала несколько книг от имени различных видных деятелей и руководителей” Нужно ли говорить, что моя коллега, с опытом работы в Газпроме, весь вечер пользовалась особым интересом аудитории, вниманием потенциальных заказчиков книг и уважением коллег по цеху.
Потому что было применено сразу несколько приемов и “Возмутитель спокойствия”, и прием “просьба и помощи зала” (Давайте вместе подумаем!), и твердые факты (8 лет руководитель маркетинга) и даже есть такой прием в PR как присоединение в крупных брендам. Это когда в презентациях эксперты перечисляют крупные компании, в которых они сделали карьеру, или продажники во время собеседований на новую позицию перечисляют крупные бренды своих клиентов. Это как код для своих, можно даже не спрашивать объемы продаж, потому что вообще-то не стоит раскрывать цифры. Если руководители и специалисты в рынке они друг друга поймут.
Хочу напомнить, что юмор (или самоирония) и этапаж прекрасно работают для самопрезентации. Например, “Здравствуйте я Иван Иванов и я запойный! могу читать запоем книги, потому что я книжные продюсер” Или например, “Здравствуйте я Мария Сидорова, должна признаться, что я ведьма, и могу научить вашу аудиторию любить ваш продукт, потому что я еще маркетолог и брендолог”
Конечно ситуации для таких презентаций нужно выбирать соответствующие. Не перебирайте с шутками и презентации через образы, уже достали все, кто про “дарю крылья”. Образ должен быть свежим. Именно поэтому я против копирования удачных примеров, конкурентов или коллег. Более того даже против копирования и тиражирования собственных находок, потому что аудитория всегда разная и то, что заходит одной аудитории, в другом месте может быть даже воспринято как оскорбление или глупость.
И все-таки за что я люблю, жанр самопрезентации, так это за легкость! Хорошо проработанная самопрезентация оттеняет интеллект и креативность эксперта. Вообще легкость – это природа самопрезентации, потому что она часть small talk. (умения легко поддерживать беседу и говорить о сиюминутном) Самопрезентация – это не био, где перечислены все ваши заслуги, и не резюме, где важна хронология и последовательность мест работ. Самопрезентация – это то, что вы произносите в легкости и с наслаждением. Даже если это самопрезентация для официальной обстановки легкость – это главный секретный ингредиент. Без которого самопрезентация будет уже не самопрезентация!
Есть еще одно понятие на котором, я бы хотела остановиться. Это стало модным словосочетанием, – “продающая самопрезентация”. Многие эксперты злоупотребляют этим и при знакомстве, сразу приглашают купить их курс, марафон или консультацию. Честно, я не покупаю, но может правда, есть такие, кто покупает сразу у незнакомых ? Или эти эксперты забывают о важном правиле никогда не продавать при первой встрече, раньше когда мне мои начальники по продажам это говорили, я искренне не понимала, почему нельзя продавать на первой встрече. Вы уже догадались, что холодная аудитория все равно не купит. Хотите попытаться и продать?! Не буду занудой, да можно попробовать продать, может и получится. Напомню, что в русском языке слово продавать имеет два смысла. И продавать – это не всегда про товар или услугу, но и про вовлечение и продвижение. Таким образом продающая самопрезентация – это не про продажу, а про продвигающую вас самопрезентацию.
Вообще ситуации, в которых мы можете использовать самопрезентации – это не только нетворкинги, переговоры и карьерное собеседование, но и например, видеопрезентация на вашем сайте, в социальных сетях, ее можно отправлять в чаты, для различных конкурсов часто просят написать видео самопрезентацию. И теперь вы знаете что с этим делать !
Обратите внимание еще на отдельный факт, если вы эксперт, чем вы заканчиваете самопрезентацию. Там должен быть некий призыв или как я говорю, оставьте ниточку для связи с аудиторией, такую воображаемую дорожку к себе. Как вы хотите, чтобы она с вами проконтактировала или каким образом повзаимодействовала? Что вы ждете от аудитории в каждом конкретном случае? Может быть подписка, созвон и встреча, сотрудничество и т.д. Иными словами решите, как вы будете забирать аудиторию в свои каналы или заворачивать поток внимания на себя. В сфере продаж эти финальные несколько фраз называются закрытием на продажу. Каждый это делает по своему, лично для меня количество этой привлеченной аудитории аудитории не важно, гораздо важнее ее качество. И чтобы это было красиво и элегантно! И что еще гораздо важнее для меня, чтобы не только финальные фразы содержали призыв, а каждая фраза вашей самопрезентации была продающей.
Если говорить о двух понятиях нетворкинг и социальный капитал, я все таки за создание социального капитала. В заимствованном из английского слова нетворкинг есть ing окончание, подчеркивающее процесс, для меня нетворкинг стало синонимом формата деловой встречи, где знакомятся и обмениваются контактами. Очень мало специалистов учат, что делать с контактами дальше, есть ли жизнь после того, как вы встретились со своей аудиторией на нетворкинге, произнесли самопрезентацию. Поэтому, чтобы не путать читателя скажу, что мне ближе такое понятие, как создание социального капитала, потому что для меня это то, что является результатом нетворкингов. Это к вопросу о стратегии, какую вообще структуру связей вы вокруг себя строите, иерархическую, замкнутую или достаточно демократическую свободную. Вам больше нравится соединять людей или замыкать на себя. Как мы расстаемся с людьми со своими контактами, мы собираем и бережно храним контакты словно драгоценные камни или просто нажимаем кнопку Delete или залипаем и таскаем за собой компании и группы, которые давно выполнили свои роли Это и про то зачем нам строить социальные связи и как мы сами оцениваем их.
Итак как вы понимаете самопрезентация – это не самоцель! Это инструмент с помощью которого мы строим социальные капитал. Что такое социальный капитал, дам определение – это ресурс, в который конвертируются отношения между участниками социальных отношений. Что самое важно, в результате снижаются трансакционные издержки. Есть несколько принципов построения социального капитала:
видение – это про умение увидеть возможности для развития и взаимодействия
сегментация – это про то, люди из каких отраслей экономики вам нужны, с какими умениями и характеристиками, как с каждым сегментом вы взаимодействуете
баланс- да он здесь важен как никогда и это в первую очередь про баланс жизнь – работа
разумная достаточность – качество важнее количества. Неважно телефоны каких влиятельных людей у тебя есть, ты можешь позвонить им и попросить взаймы? вот в чем вопрос…
правильное позиционирование и репозиционирование. Тут надо понимать, что в каждой группе контактов восприятие вас может быть иное и это нормально
разнообразие. В какой то момент я поняла, что вокруг меня есть только мои клиенты и продаваны, ну и еще традиционно люди моей профессии (журналисты и фотографы) и жить так скучно. Так в моей жизни появились даже лингвисты и переводчики, йоги и астрологи, я сознательно начала менять предпочтения в сторону ученых, риэлтеров, юристов, предпринимателей, стилистов, туристических агентов, людей искусства и спикеров.
Задайтесь вопросом, кто вас рекомендует, это могут быть и не только те, кто у вас покупает, определите политику в отношении амбассадоров вашего бренда.
Посмотрите на свое CV, на это иконостас должностей, есть ли там синергия, кто по типу ваши руководители, партнеры, ваши подчиненные. Как эффективнее выстраивать с ними отношения?
Где вас публикуют, где вы выступаете, не пора ли сделать эту сферу управляемой, а не лихорадочной. Ваши контакты и социальные сети, они нуждаются в управлении не меньше. Я больше чем уверена, что у многих из вас еще закрытые профили без всяких на то оснований, отсутствие фото в мессенджерах. 5 тысяч контактов, многие из которых вообще непонятно кто, вы уже сами забыли, кто значится под именем “Лена маникюр” или “Андрей массаж”. Не пора ли почистить контакты, чтобы пришли новые возможности, те о которых вы мечтаете? Подумайте об этом и начните относится к себе, как к самому важному проекту в жизни, которым вы управляете.