Термин «конверсия» происходит от латинского conversio – «обращение, превращение, перевод». В нашем случае это достаточно точно: конверсия подразумевает превращение посетителей сайта в клиентов компании.
Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к их общему числу. Проще говоря, сколько посетителей сайта станут вашими клиентами.
Под целевым действием обычно понимают продажу. Однако, работая с конверсией, мы можем рассматривать как целевые очень разнообразные действия – подписку на рассылку, переход по рекламному баннеру, скачивание конкретного файла и т. д.
Например, в течение некоторого периода времени на сайте, продающем товары через Интернет, было 10 000 посетителей. Из них заказы разместили 100 человек. Конверсия сайта определяется как:
100 / 10 000 = 1 %.
1 % – коэффициент конверсии данного сайта за рассматриваемый период времени.
Коэффициент выступает в наших исследованиях и экспериментах как способ измерения достигнутого эффекта. Отслеживать динамику конверсии принято в относительных значениях (изменение коэффициента).
Какую конверсию можно оптимизировать? Какие действия посетителей сайта надо отслеживать?
Типичные варианты конверсии (целевые действия) на сайте:
• продажа;
• регистрация/подтвержденная регистрация;
• заполнение формы (обратная связь, анкета, заявка, поиск);
• клик по баннеру/ссылке;
• просмотр заданного количества страниц сайта;
• проведение на сайте заданного промежутка времени;
• подписка на рассылку;
• телефонный звонок и т. д.
Для каждого бизнеса, любого типа сайта можно определить целевые действия пользователей, которые приводят к желаемому результату.
Даже для сайтов, которые не монетизируются (то есть не ставят целью получить доход), а представляют собой, например, социальные проекты типа «Бросай курить» или «За чистый город», можно и нужно оптимизировать конверсию. Задача такого сайта – донести информацию до максимально широкой аудитории. Целевыми действиями в этом случае могут быть «Поделиться с друзьями» или «Добавить в избранное».
Работая над увеличением конверсии на сайте, вы достигаете сразу нескольких целей:
• рост продаж (или целевых действий пользователей) при том же объеме входящего трафика (количества посетителей сайта за единицу времени);
• снижение стоимости привлечения новых клиентов;
• увеличение оборота.
Увеличив конверсию, вы сможете позволить себе платить больше за каждого посетителя. Поэтому становится возможным агрессивно конкурировать на аукционах контекстной рекламы и покупать рекламу на более дорогих площадках (которые были не по карману при меньшей конверсии).