Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?
Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».
О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.
Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
– число сотрудников компании;
– ниша/отрасль/индустрия;
– доходы/прибыль/бюджет компании;
– гео;
– считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;
– есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;
– с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;
– трафик на сайте и его объем;
– насколько велика клиентская база компании.
При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.
Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.
Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».
И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.
Само собой, такие совпадения редко бывают, но вероятность есть, особенно на небольших рынках.
Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).
Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.
Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.
Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:
– Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?
Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу деятельности вашей компании для того, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо). Благодарите секретаря и кладите трубку.
Дальнейший сценарий примерно следующий:
1) вы можете найти по Ф. И. О. данного руководителя в социальных сетях и написать ему лично;
2) вы можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, Ф. И. О. которого вы уже знаете. При этом название вашей компании лучше не упоминать. В 50 % случаев она переключит, так как мало кто знает Ф. И. О. директора;
3) зная Ф. И. О., вы можете попробовать подобрать его рабочий e-mail.
Все видно в диалоге ниже, но не всех баз это касается, а лишь таких типа «отправим ваш e-mail по базам 25 строительных организаций РФ» и т. п. Такие базы имеют нулевую ценность.
Куда эффективнее формировать базы под себя по данным юрлиц и кодам ОКВЭД через сервисы типа «КонтурКомпаса».
– Здравствуйте, Александр, хотите купить рекламу на ТВ для вашего бренда?
-Для какого?
-Кофейни Che
-Какой кофейни?!
-Che, в Петербурге на Полтавской улице
-Госпади, вы купили базу 2003 года?
-Почему 2003?
-Кофейни 19 лет как нет.
-БЛИН, МАРИНА! ОТКУДА ЭТА БАЗА?! Извините, Александр, за беспокойство. Хорошего вам дня! МАРИНА!
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «А с чего начать?»
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить.
Для меня это больная тема, так как никогда не получается делать это интуитивно.
Но я нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши клиенты прогрессивные, то наверняка у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И стопроцентная вероятность, что вы узнаете о его интересах или хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил о человеке очень много (кто-то хочет сделать тату в ближайшее время, у кого-то идет ремонт, и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и так далее).
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос.
Отличным инструментом по формированию базы целевых клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те компании, которые участвуют в выставках, – это компании не бедные.
Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно), и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, так как это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.
Это действительно так. Наверняка у вас есть названия всех сайтов ваших конкурентов. У многих из них будет «список наших клиентов». Это 100 % те клиенты, которых вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от ваших условий и профессионализма.
Один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество клиентов – это сфотографировать список почтовых ящиков в бизнес-центре, на которых написаны названия компаний, которые арендуют там помещения. После этого вы разбираете этот список на потенциальных для вашего направления клиентов, прозваниваете, договариваетесь о встрече и тем самым можете провести за день около пяти встреч, так как все клиенты в одном здании. Очевидная экономия временного и топливного ресурса.
В продолжение предыдущей заметки, хочу рассказать, как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1–2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, минимум, что вы сможете получить – это названия компаний. Тем самым вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятии.
Большинство организаторов также включают в этот список Ф. И. О. и должность участника. Вбиваем это Ф. И. О. в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будем строить диалог, и вот вам формирование потенциальных «теплых» клиентов на ближайшее время. Как выглядит человек – вы знаете, компанию и должность – знаете, темы для small talk – продуманы. Можно действовать.
Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР.
Графа «отзывы», мне кажется, больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это профдеформация). Последовательность действий такая:
1) отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продается таким же ЛПР, что и у вас;
2) там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав e-mail вручную или через звонок в компанию, спрашивая конкретного человека).
Все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя маловероятно).
P. S. По сайтам конкурентов рекомендую искать на перспективу, так как оставляют отзывы, как правило, самые лояльные, и вам будет в три раза сложнее их перетянуть, чем другим типам компаний.
В 2023 на YouTube появилось очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.
Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.
А дальше уже у вас масса вариантов, ведь, как правило, в интервью будет ссылка на контакты с интересующим нас гостем. Еще вы можете найти корпоративный e-mail этого человека, ну и LinkedIn/Instagram и еще много чего. Достаточно знать Ф. И. О., фото и должность))
Заход в такой ситуации может быть очень теплым. Например:
«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, захотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»
Или
«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»
Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.
P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы. Даже комбинации ряда способов.
И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.
Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.
«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.
Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль – YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.
Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.
Процесс лидгена выглядел так:
1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);
2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);
3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;
4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);
5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.
Мой запрос был следующим:
Hi, [Name].
I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.
I'd be glad to add you and discuss it in detail.
Как результат, первый же лид оказался релевантным.
Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.
Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.
1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).
Сюда и парсинг с разных сайтов.
2. Покупаем сервисы с данными юрлиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.
Круче только «Спарк», но там цена выше.
Для рынков USA/EU – другие альтернативы.
3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».
С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.
В заметке # 6 писал про пример таких баз.
– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.
– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.
Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.
– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.
– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.
– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.
– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.
– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.
– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.
– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.
– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.
– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.
– Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.
– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.
– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.
– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.
Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.
Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.
Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.
Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.