360 заметок продавца В2В - читать онлайн

Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?

Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».

О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.

Подготовка к общению с клиентом

Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:

– число сотрудников компании;

– ниша/отрасль/индустрия;

– доходы/прибыль/бюджет компании;

– гео;

– считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;

– есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;

– с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;

– трафик на сайте и его объем;

– насколько велика клиентская база компании.

При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».

Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.

К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.

Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).

Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.

Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).

Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».

И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.

Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.

С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).

Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).

Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.

Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.

Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:

– Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?

Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу деятельности вашей компании для того, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо). Благодарите секретаря и кладите трубку.

Дальнейший сценарий примерно следующий:

1) вы можете найти по Ф. И. О. данного руководителя в социальных сетях и написать ему лично;

2) вы можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, Ф. И. О. которого вы уже знаете. При этом название вашей компании лучше не упоминать. В 50 % случаев она переключит, так как мало кто знает Ф. И. О. директора;

3) зная Ф. И. О., вы можете попробовать подобрать его рабочий e-mail.

Где брать клиентов – поиск информации и формирование баз

Все видно в диалоге ниже, но не всех баз это касается, а лишь таких типа «отправим ваш e-mail по базам 25 строительных организаций РФ» и т. п. Такие базы имеют нулевую ценность.

Куда эффективнее формировать базы под себя по данным юрлиц и кодам ОКВЭД через сервисы типа «КонтурКомпаса».

– Здравствуйте, Александр, хотите купить рекламу на ТВ для вашего бренда?

-Для какого?

-Кофейни Che

-Какой кофейни?!

-Che, в Петербурге на Полтавской улице

-Госпади, вы купили базу 2003 года?

-Почему 2003?

-Кофейни 19 лет как нет.

-БЛИН, МАРИНА! ОТКУДА ЭТА БАЗА?! Извините, Александр, за беспокойство. Хорошего вам дня! МАРИНА!

Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «А с чего начать?»

Не о погоде же или обстановке в офисе говорить.

Для меня это больная тема, так как никогда не получается делать это интуитивно.

Но я нашел один из вспомогательных методов.

Если ваши клиенты прогрессивные, то наверняка у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И стопроцентная вероятность, что вы узнаете о его интересах или хобби.

Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил о человеке очень много (кто-то хочет сделать тату в ближайшее время, у кого-то идет ремонт, и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и так далее).

Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос.

Отличным инструментом по формированию базы целевых клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те компании, которые участвуют в выставках, – это компании не бедные.

Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно), и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, так как это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.

Это действительно так. Наверняка у вас есть названия всех сайтов ваших конкурентов. У многих из них будет «список наших клиентов». Это 100 % те клиенты, которых вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от ваших условий и профессионализма.

Один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество клиентов – это сфотографировать список почтовых ящиков в бизнес-центре, на которых написаны названия компаний, которые арендуют там помещения. После этого вы разбираете этот список на потенциальных для вашего направления клиентов, прозваниваете, договариваетесь о встрече и тем самым можете провести за день около пяти встреч, так как все клиенты в одном здании. Очевидная экономия временного и топливного ресурса.

В продолжение предыдущей заметки, хочу рассказать, как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).

Запросите у организаторов за 1–2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, минимум, что вы сможете получить – это названия компаний. Тем самым вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятии.

Большинство организаторов также включают в этот список Ф. И. О. и должность участника. Вбиваем это Ф. И. О. в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будем строить диалог, и вот вам формирование потенциальных «теплых» клиентов на ближайшее время. Как выглядит человек – вы знаете, компанию и должность – знаете, темы для small talk – продуманы. Можно действовать.

Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР.

Графа «отзывы», мне кажется, больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это профдеформация). Последовательность действий такая:

1) отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продается таким же ЛПР, что и у вас;

2) там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав e-mail вручную или через звонок в компанию, спрашивая конкретного человека).

Все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя маловероятно).

P. S. По сайтам конкурентов рекомендую искать на перспективу, так как оставляют отзывы, как правило, самые лояльные, и вам будет в три раза сложнее их перетянуть, чем другим типам компаний.

В 2023 на YouTube появилось очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.

Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.

А дальше уже у вас масса вариантов, ведь, как правило, в интервью будет ссылка на контакты с интересующим нас гостем. Еще вы можете найти корпоративный e-mail этого человека, ну и LinkedIn/Instagram и еще много чего. Достаточно знать Ф. И. О., фото и должность))

Заход в такой ситуации может быть очень теплым. Например:

«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, захотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.

P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы. Даже комбинации ряда способов.

И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.

Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.

«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.

Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль – YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.

Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.

Процесс лидгена выглядел так:

1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);

2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);

3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;

4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);

5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.

Мой запрос был следующим:

Hi, [Name].

I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.

I'd be glad to add you and discuss it in detail.

Как результат, первый же лид оказался релевантным.

Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.

1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).

Сюда и парсинг с разных сайтов.

2. Покупаем сервисы с данными юрлиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.

Круче только «Спарк», но там цена выше.

Для рынков USA/EU – другие альтернативы.

3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».

С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.

В заметке # 6 писал про пример таких баз.

– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.

– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.

Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.

– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.

– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.

– Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.

– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.

Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.

Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований – боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение. В Sense23 подробно рассказал, как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза.

Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.

По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах – это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;

2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;

3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);

4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;

5) если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию. Только на этот этап можно потратить час;

6) ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продающие навыки ведения переписок/звонков/переговоров.

И вот я знаю, что есть очень много компаний, особенно небольших – до 20 человек – где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80 % своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. А после: недостаточное количество продаж, небольшая ЗП по итогу месяца. Недовольство положением / собой / выбором профессии – выгорание – увольнение сотрудника – новый этап поиска новых сотрудников. И так по кругу.

Открою секрет: можно легко найти малоопытного студента до 25 лет, обучить навыку сбора информации по вашему продукту/решению, и он будет давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5–10 компаний, я вчера все по ним прочекала: вот их e-mail/номера, вот что им можно предложить.

Такой аналитик/разведчик будет стоить компании до 500 у. е., но сможет взять на себя рутинные задачи отдела продаж. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдела продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, так как он не собирал инфу по клиентам, количество сейлз-активностей становится выше – продаж тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отделе продаж.

Помимо холодных звонков и e-mail, есть еще варианты привлечения клиентов.

– Да, какие-то каналы не работают именно в вашей нише.

– Да, в Facebook рекламу уже не у всех получится купить.

– Да, на что-то нужны деньги и время.

– Да, что-то сработает лучше, а что-то хуже.

Но в целом если эффективно освоить 3–4 канала, то можно хорошо и уверенно показывать рост. И, Боже упаси, чтобы это делал у вас один человек. Но нет, хватает и таких…

Вспомните фильм «Елки», где маленький мальчик через знакомых и их знакомых пытался передать сообщение президенту, и у него получилось.

С президентом, конечно, нам связываться необязательно, но правило пяти рукопожатий очень хорошо работает в бизнесе. Например, вы никак не можете пробиться к директору крупной компании. Напишите у себя в соцсетях или в тематических бизнес-чатах пост с просьбой вам помочь. Есть большая вероятность, что кто-то из ваших друзей знает кого-то, кто работает в той компании. Этот кто-то с большой вероятностью сможет помочь вам выйти на директора, до которого у вас никак не получается «достучаться». Если у вас нет активной деятельности в соцсетях, то попробуйте задать этот вопрос в чатах мессенджеров, в которых вы участвуете. Например, группа по футболу, обсуждение встречи выпускников, сообщество по вашему хобби. В социальном мире люди более часто идут на контакт. Никто не гарантирует заключение сделки, так как ваш продукт не всегда всеми будет востребован, но вас как минимум услышат и уделят вам время.

Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот у него есть цель запустить новое направление – сотрудничество с Digital-агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий:

Шаг 1. Он нашел список топ-200 Digital-агентств РФ, в котором есть их сайты, общие контакты – телефоны и e-mail.

Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду.

Шаг 3. В «Мортал Комбат» этот шаг назывался бы «Фаталити». Андрей хочет не просто писать в эти компании e-mail, он собирается звонить в эти агентства с заходом «Получили ли они его письмо?»

Важный нюанс 1: Андрей, действительно, крутой копирайтер, и с написанием холодного e-mail у него явно не будет проблем, и оно будет лучше 50 % тех писем, что пишут сейлзы.

Важный нюанс 2: Андрей не продажник. Он знает, что такое холодный звонок, но на практике их делал раз 20 в жизни.

Как вам такая идея привлечения новых клиентов/партнеров именно для Андрея? Какие видите плюсы и минусы данного подхода?

Чем же плох план Андрея?

Итак, давайте по порядку.

Шаг 1. К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ-200 Digital-агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация.

На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с конца списка. Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто перегружены холодными предложениями. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПР.

Шаг 2. Писать персонализированные e-mail.

В целом именно в ситуации Андрея идея нормальная. Есть только два нюанса.

Сколько времени в день он будет тратить на составление пяти персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу «окладов нет, деньги нужно зарабатывать». То есть он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим.

Нюанс: как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить «напоминалки» сделать повторные 2–4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь.

И мой любимый шаг 3. Звонки.

Да, такие модели действительно имеют право на жизнь. В своих проектах я изредка использую мультиканальность: когда в одну компанию мы идем через e-mail – соцсеть – звонок, но конкретно в этом случае идея утопическая, и вот почему:

Каким бы крутым копирайтером Андрей ни был, через холодные звонки он 100 % не придет к цели, которую он себе поставил. Его цель – выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд.

Почему не выйдет? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки – нуждающимися. И максимум, что может получиться, – это получать проекты по стоимости фриланс-бирж, что Андрей уже давно перерос.

При этом Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника, когда нас отправляют на info / «нет, нам ничего не нужно» и остальная боль продаж, что для творческого и талантливого человека, как он может быть ударом по профсамооценке и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближайшего года.

Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки?

Я предложил ему такой сценарий.

Шаг 1. Собрать в единый файл все упомянутые топ-200 Digital-агентств. Это делается в течение четырех часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс-бирже, кто за вас это соберет за 5 $, условно.

Шаг 2. Написать цепочку холодных В2В-писем, где выстраиваете свое УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес-нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными.

Шаг 3. Запустить эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именно для холодных В2В-писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами).

Что вас ожидает на выходе:

5 % компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5 % – это 10 компаний в нашей ситуации.

Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь примерно с пятью ЛПР. Из этих пяти ЛПР найдете общий язык и пересечение интересов с 2–3 компаниями. С 1–2 компаниями вы начнете работать на второй месяц. Одна компания продолжит с вами работать на постоянной основе и на более высокие чеки.

Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.

Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.

Решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:

1) Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.

Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;

2) парсинг сайтов о работе.

Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;

3) можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.

Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.

Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка – отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.

Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.

Использовать такие методы или нет – решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.

Неочевидные, но действенные советы

Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

– Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

– Можно ли посетить объект для рассмотрения?

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

– Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?

– Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?

– Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».

Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.

Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.

Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.

В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.

Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.

«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.

Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.

Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.

Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: „Ну давай, или езжай или садись в кабину, хрен ли мерзнуть, мне все равно еще тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы“. Я сел в кабину, он закурил, раздобрел, и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевел речь о его работе: куда ездишь, кому возишь – он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут (на листке – название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д.). Я сфоткал этот список – и вуаля! Осталось дело техники.

По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.

Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»

Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.

Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).

Заходите на сайт Президента > там ищете список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.

Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.

– Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).

– Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).

– Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).

– Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).

– Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.

Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.

Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.

Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.

Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в социальных сетях, телеграм-каналах. Также можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто в крупных компаниях есть 1–2 человека, которые активно ведут свою страницу в социальных сетях (как правило, Facebook). Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а погрузиться более глобально.

Недавно, прогуливаясь по парку, впервые увидел дятла в деле, после чего появилась идея для контента: метод продаж – режим дятла.

Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не превратится из потенциального в платящего.

И знаете что? Этот метод на самом деле очень хорошо работает.

Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно еще тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом, обсуждать какими-то умными словами – как правило, англицизмами – про различные стратегии повышения плана продаж.

По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз-активности в одного и того же клиента. Не важно, звонки это или e-mail. Просто большинство сейлзов сдаются после 2-й, 3-й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5–10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким количеством клиентов.