Причина первая
Менеджер плохо знает товар
Ответьте себе на вопросы:
Как часто Вы проводите аттестации своих сотрудников?
Проверяете ли Вы звонки менеджеров на предмет их компетенций?
Как проходит обучение продукту в Вашей компании?
Зачастую, когда я делаю аудит в отделах продаж, я сталкиваюсь с тем, что менеджеры плохо представляют, что они продают. Другими словами – менеджеры не знают свой товар! Как же можно много продавать то, о чем ты не знаешь?!
Что важно для клиента при выборе продукта или услуги? Конечно сильные стороны продукта, а так же понимание того, чем этот товар отличается и лучше от другого аналогичного товара. Теперь представьте менеджера, который не знает всех преимуществ и недостатков продаваемого им товара, а так же не имеет представления о преимуществах и недостатках конкурентного товара… Свершится сделка между менеджером и клиентом? В таком случае вряд ли.
Ваш клиент, принимая решения о том, кому же он отдаст в итоге свои деньги, хочет знать, что он сделал правильный и верный для себя выбор.
А в этом ему может помочь только понимание, что он приобретает качественный товар, цена за который оправдана.
Можно ли это исправить? Можно!
Самый простой способ – это регулярно проводимые аттестации сотрудников по знанию продукта и грамотное обучение на начальном этапе приема менеджеров на работу. Если Ваш товар технически сложный, то Вам потребуется больше времени на обучение, но Вы можете это делать и в процессе работы. А знаете с чем сталкиваются большинство руководителей в процессе принятия на работу нового сотрудника? С тем, что тратят невероятно много времени на обучение. Особенно это ощущается, если Ваше направление подвержено текучке кадров. Многие сокращают время на обучение, когда подсчитают сколько они тратят времени на это в месяц или в год! Цифры действительно внушительные, и, если их перевести в объем работы, который можно было бы сделать, то приходит осознание, что Вы несете большие потери… Но не надо отчаиваться, есть прекрасная мера! Сделайте видеозапись обучения! Вы потратите на это всего несколько часов сейчас, а в дальнейшем сократите огромное количество времени!
Знаете что я часто слышу на своих тренингах на тему сложностей продажи? Сами менеджеры говорят, что им тяжело продать то, что им не нравиться и, наоборот, с легкостью продают интересный для них продукт. Что делать? Чтобы Ваш менеджер продавал хорошо, Ваша задача сначала продать этот продукт ему! Все люди хорошо продают то, что им нравится, то, в чем они уверены. Так сделайте так, чтобы Ваш продукт нравился самому менеджеру!
Другими словами, подводя итог, продайте ему этот продукт!