Психология и продажи
Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».
Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.
Мотивация «приближение» и «уклонение» объясняет нам, каким образом люди фокусируют свое внимание.
Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.
Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.
Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.
Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.
