Спросите любого профессионального спортсмена, что он делает, прежде чем выйти на соревнования с целью победить. Задумайтесь сами, если нет знакомых спортсменов. Может, просто встал да пошел, а там по ходу разберемся? Так сказать, все на импровизации и энтузиазме?
Далеко не только шахматисты продумывают все ходы и готовятся к партии заранее. Представьте себе – многие участники ралли проходят трассу пешком по грязи, топают многие километры ножками, чтобы прочувствовать каждый поворот, каждую лужицу, каждую горочку и заблаговременно все спланировать. Боксеры все свои шаги и удары планируют заранее, изучают бои оппонента, посекундно расписывают в блокноте весь бой – на какой секунде какой удар или действие они намереваются провести.
А знаете почему?
Они любят побеждать и хотят быть лучшими!
Я думаю, если бы, как в боксе, за каждый промах в продажах тоже прилетало в голову или по печени, то большинство менеджеров начали бы готовиться к каждой продаже более качественно. Или, скажем, врачи: может, им надо отправлять пациентов на операцию сразу, без анализов и снимков? Пришел за справкой – с ходу под скальпель, а там разберемся. Или совсем простое: водитель общественного транспорта выезжает в рейс, берет пассажиров, не проверяя, как там тормозная система, держатся ли колеса и т. д. Таких примеров можно придумать миллионы. Вам нравятся неподготовленные спортсмены, врачи или любые другие специалисты?
Но почему-то большинство продавцов считают, что продажи – совсем другое дело, что здесь все иначе: либо повезет, либо нет, всем рулит только чистый фарт!
Единицы менеджеров не то что готовятся к каждой продаже, а вообще в принципе знакомы с таким понятием, как подготовка. Даже продаваемый продукт изучают поверхностно, без понимания, как в школе: не проверили – и отлично, память в голове сэкономил, не нужно выбирать, что стирать – фамилию или день рождения любимой девушки.
Какие вопросы задавать каждое утро себе или своим менеджерам о том, как они планируют именно сегодня выполнить план/продать?
• Кому конкретно: Ф. И. О., название компании и т. д.
• Что, сколько?
• Почему этот клиент купит?
• Почему может отказаться? Как отработать отказ, чем убедить?
• Каков план Б, как выполнить ежедневный план, если сделка сорвется?
Пусть каждый менеджер прокрутит в голове весь свой рабочий день, визуализирует в воображении успешные кейсы по нему и выжмет максимум успеха сегодня, а не потом.
Если менеджер не может убедить вас, что продаст/выполнит план, то, скорее всего, и не продаст, и не выполнит. Пусть сидит, готовится, думает. В крайнем случае помогите ему сами или поручите это коллегам. Нет смысла отпускать его в пустоту и ждать чуда. Вы должны четко знать, кто вас подведет, по какой причине это произойдет и чем такому сотруднику нужно помочь сейчас, а не в конце месяца, когда поздно и бессмысленно что-то делать.
В конце рабочего дня подведите итоги с результатами и анализом ошибок, чтобы впредь исключить отсутствие продаж.
Если делать это каждый день, то вы постепенно научите своих менеджеров точно понимать и быть уверенными в том, сколько они продадут не то что сегодня, а через месяц. Они начнут сознательно готовиться и искать способы продать, прокачивать свой уровень продавца ежедневно и осознанно. Большим плюсом является также то, что все халявщики и фантазеры проявят себя в течение двух недель, а положительный опыт будет передаваться и подтверждаться ежедневно, будут определяться лучшие методы и подходы к работе.
Главное – не ленитесь проверять результаты. Наобещать можно что угодно, а как это действительно будет, всегда остается вопросом. Будет ли ваша компания или отдел продавать так, как нужно, зависит только от того, как вы организуете и проконтролируете работу своих подчиненных. Для меня совершенная продажа – это выплаченные клиентом деньги, а не просто подписанный договор, высланное коммерческое предложение или обещание купить.
Ниже перечислены действия, которые точно помогут вашим сотрудникам продавать.
1. Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести («он классный, его продаю я, у нас дешевле» – недостаточно).
2. Освежить знания о конкурентах («я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле» – недостаточно).
3. Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.
4. Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).
5. Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться через устное общение (скороговорки и т. д.).
6. Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать клиенту, как старому другу, но младшему по возрасту или статусу, так сказать, по-отцовски.
7. Дать психологическую установку/привести себя в ресурсное состояние (наличие духовных, эмоциональных, физических сил и энергии для решения текущих задач): посмотреть, прослушать мотивирующий ролик, вспомнить свою предыдущую продажу или любой другой успех (если продаж еще не было), почувствовать этот успех.
Помните: ваш менеджер по продажам не просто что-то продает. Этот человек решает проблему клиента, дарит хорошее настроение, статус и удовлетворение от приобретения нужного и полезного продукта. Он – лицо компании.
Чтобы продажи получались, к ним следует хорошо готовиться, а не действовать экспромтом. Подготовка бывает:
• начальной – продукт, информация о компании, технике продаж, скрипты и методы, бизнес-процессы;
• ежемесячной – курсы повышения и поддержания квалификации;
• еженедельной – информация по нововведениям и изменениям (конкуренты, продукт, условия и т. д.);
• ежедневной и предпродажной – то, что мы обсуждали выше (пункты 1–7).
Не ленитесь, держите персонал в тонусе, чтобы регулярно продавать много и без стресса. Продажи как большой спорт: расслабился – и пару месяцев нужно набирать форму. Выработанные правильные привычки и навыки помогают продавать на длинной дистанции, не сваливаясь в выгорание и усталость.