День BMW, или Как спасти компанию от разорения
Самая большая глупость – это делать то же самое и надеяться на другой результат.
– Здравствуй, мальчик! Держи, это тебе! – Клоун в желтом безразмерном комбинезоне протянул моему сыну голубой воздушный шарик.
Ребенок взял шарик и застыл. Застыли и мы с женой.
Воздушные шарики всевозможных цветов были повсюду: они украшали стены и потолок, они перелетали из одного конца помещения в другой, ими играли дети. Заводная музыка дополняла праздничную картину.
– Смотрите! – воскликнул мой сын и указал на красочно одетого молодого человека, который в паре метров от нас делал гигантские мыльные пузыри.
– Друзья, я счастлив приветствовать вас на нашем празднике! – раздался из колонок приятный мужской голос. – Напоминаю, через десять минут мы будем проводить конкурс! Не пропустите!
Немного привыкнув к пестроте и бурлению толпы, я заметил умельцев, которые вырезали из бумаги силуэты посетителей и, вставляя свои работы в стильные рамки, дарили их людям. Чуть поодаль можно было сделать магнит с собственным изображением.
Небольшое скопление людей наблюдалось в районе фотозоны. Большинство толпилось у бара, где можно было попробовать коктейли и другие прохладительные напитки.
Атмосфера праздника накрывала с головой.
Это был День BMW. День, когда сбываются мечты, потому что «только в этот день предоставляются невероятные скидки, позволяющие купить автомобиль по очень выгодной цене», как пояснила нам улыбчивая девушка в белоснежной блузке за стойкой у входа в автосалон.
Покупка BMW в мои планы на тот момент уже не входила. Я собирался менять автомобиль, но после долгих раздумий о том, что лучше – BMW или Mercedes, остановился на последнем.
У меня уже был автомобиль Mercedes C-класса, и я был очень доволен машиной. Удобство и комфорт убеждали меня оставаться верным этой марке. А укоренившаяся еще с детства уверенность, что Mercedes – это лучший автомобиль, стала решающим фактором. В общем, выбор вновь был сделан в пользу Mercedes. Но это было пока лишь внутреннее решение, не оформленное документально.
Я еще не подписал никаких бумаг с Mercedes, располагал свободным временем и в один из выходных, прихватив жену и сына, решил заехать в салон BMW. Повторю, я поехал туда отнюдь не потому, что по-прежнему серьезно рассматривал покупку автомобиля этой марки. Свободное время и близкое расположение автосалона сыграли свою роль. Вероятность того, что я купил бы BMW, стремилась к нулю.
Так вот. Мы приезжаем в салон BMW – а тут праздник! Настоящая феерия! Развлечения на любой вкус! Попробовав все, набрав призов и подарков, мы, счастливые и довольные, занялись тем, ради чего сюда и приехали, – осмотром автомобилей.
Нашим консультантом стал Давид – эффектный молодой человек кавказского типа, одетый в дорогой темно-синий костюм и белоснежную рубашку с запонками. Он олицетворял уверенность, педантичность и аккуратность.
Давид презентовал нам BMW Х6 и сразу же предложил тест-драйв. Я согласился: мне нравилась эта машина.
Во время поездки Давид показал себя корректным и внимательным собеседником. Он ненавязчиво отмечал, что у меня интересный стиль вождения. Он очень аккуратно и тонко льстил.
– Иван, скажите, среди каких марок автомобилей вы выбираете? – спросил он во время тест-драйва.
– Я рассматриваю BMW X6 и Mercedes-Benz ML, – ответил я.
– Хорошие варианты. Но, знаете, BMW – это все-таки более современный, можно даже сказать модный автомобиль. Он популярен среди динамичных и успешных молодых людей. Mercedes же выбирает старшая возрастная группа, которая еще помнит те времена, когда эта марка была синонимом престижа и успеха. Сейчас, откровенно говоря, комплектация BMW во многом превосходит Mercedes. Автомобили BMW ориентированы на более взыскательного покупателя, – Давид пытался меня убедить в превосходстве BMW всеми возможными способами.
После тест-драйва мы отправились в кабинет Давида пить кофе.
– Иван, какого цвета машины вам нравятся? – спросил меня Давид.
– Белые, – ответил я.
– Скажите, а на какую стоимость вы рассчитываете? – поинтересовался молодой человек.
– Порядка трех с половиной миллионов рублей, – последовал мой ответ.
Не говоря ни слова, Давид скрылся за монитором компьютера. Он быстро застучал по клавиатуре, после чего распечатал изображение автомобиля BMW X6 белого цвета с описанием его комплектации. Внизу была указана цена – 4,6 млн рублей.
– Эта машина – лучшее, что может быть, – сказал он, положив передо мной лист.
Бегло взглянув, я увидел внушительный перечень технических характеристик. Казалось, автомобиль умеет даже варить кофе – настолько хорошо он был оснащен. Но, согласитесь, 4,6 млн рублей – это совсем не 3,5 млн рублей. Меня и так-то автомобили BMW не особо интересовали, а за такую цену и подавно.
Продавец заметил, что его предложение меня не впечатлило, и начал вкусно рассказывать о плюсах автомобиля. Но я остановил его.
– Давид, давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время. Автомобиль по такой цене меня не интересует, – прервал его я.
– Иван, скажите, вам этот автомобиль нравится? – спросил Давид, не обращая внимания на мои слова.
– Это не имеет никакого значения, если мне цена не нравится. – Я стоял на своем.
– Все же скажите, пожалуйста, вам машина нравится? – Давид также не сдавал позиций.
– Автомобиль хороший, да, – ответил я.
– Отлично! – заулыбался Давид. – Иван, как вы уже, наверное, заметили, сегодня не простой день. Сегодня День BMW. Вы же видите это?
– Да, я вижу.
– А вы знаете, что в этот день сбываются мечты? – загадочно спросил Давид и, выдержав театральную паузу, продолжил говорить таинственным голосом. – Сегодня к нам приехала дирекция из головного офиса, и мы можем дать вам дополнительную скидку. Скажите мне только, вам машина действительно нравится?
– Нравится, но…
– Посидите здесь, пожалуйста, пять минут. Я схожу к директору автосалона и обсужу с ним специальное предложение для вас, – не дав мне договорить, Давид выскользнул из кабинета, прихватив лист с изображением автомобиля.
Проходит пять минут. Давид возвращается и кладет передо мной все тот же лист, на котором изображен автомобиль. Старая цена зачеркнута. Рядом написано: «4,2 млн рублей». И подпись директора автосалона.
– Раньше на BMW таких скидок не было! И, наверное, больше и не будет! – произнес Давид. – Вам очень повезло! 400 000 рублей сейчас просто так взяли и скинули! А все потому, что вы оказались у нас в нужное время – в День BMW.
Новая стоимость автомобиля, конечно, больше радовала глаз, но 4,2 млн рублей – это все равно не 3,5 млн рублей. Это предложение меня также не заинтересовало. Я сидел и думал, что пора бы уже домой собираться, а то засиделись мы тут.
– Давид, спасибо вам большое, но я, пожалуй, не готов приобрести автомобиль и по такой цене, – сказал я, готовясь уходить.
– Иван, вам машина нравится? – спросил Давид, глядя мне в глаза.
– Да, нравится. Но мне цена ее не нравится! – ответил я, облокотившись на стол.
– Машина вам нравится? – переспросил Давид.
– Нравится, – подтвердил я.
– Вы знаете… Так вообще не принято… У нас сегодня здесь глава департамента из глобального офиса, – задумчиво произнес Давид. – Давайте я попробую к нему сходить. Может быть, получится еще что-нибудь с ценой сделать.
И не слушая даже, хочу я этого или нет, молодой человек берет все тот же лист с изображением автомобиля и уходит.
Через пару минут Давид возвращается. Цена в 4,2 млн рублей зачеркнута. Под ней новая – 3,8 млн рублей, а рядом подпись директора департамента.
– Я такого еще никогда не видел! За 15 минут машина ценой в 4,6 млн рублей стала стоить 3,8 млн рублей! – воскликнул Давид. – Вы сейчас практически выиграете 800 000 рублей, если ее заберете. Все покупают этот автомобиль за 4,6 млн рублей, а вы можете взять его всего за 3,8 млн рублей!
Скажу честно, хотя я и не планировал покупать BMW, хотя я и сам маркетолог и прекрасно понимаю, как надавить на человека, чтобы он согласился на сделку, но в этот момент я пододвинул к себе лист и начал вчитываться в комплектацию. «А что? Ведь 800 000 рублей – это действительно огромные деньги. Может, здесь и правда, есть много того, чего нет в Mercedes? А может, BMW сейчас действительно моднее? А почему бы и нет?» – размышлял я.
Мысль о выгоде, измеряемой 800 000 рублей, все сильнее пускала корни в моей голове и заставляла сомневаться в том, что автомобиль BMW мне не интересен. Мне казалось, что эти 800 000 – моя победа, мой выигрыш, который я потеряю, отказавшись от сделки. А терять, понятное дело, ничего не хотелось.
Чувство победы при прочих равных усиливает ощущение выгоды от сделки. Более того, человеку настолько приятно это чувство, что он невольно начинает воспринимать свой выигрыш как что-то, что ему уже принадлежит. И когда клиент понимает, что эта выгода призрачна, что для победы надо совершить сделку, ему становится невыносимо больно: он не хочет и не может расстаться с тем, с чем уже успел сродниться.
Прокрутив это все в голове и осознав происходящее, я сам себе сказал: «Стой! Ты же хотел Mercedes!»
Давид заметил, что я начал сомневаться.
– Иван, вам машина нравится? – прозвучал его коронный вопрос.
– Да… – задумчиво ответил я.
– Хотите, ваш автомобиль в трейд-ин возьмем? Вы доплатите небольшой остаток. Если надо, можем кредит оформить. Уже сегодня забронируете машину, а завтра на ней уедете, – Давид атаковал меня предложениями, чтобы «дожать» до конца.
– Подождите, Давид. Мне надо подумать, – остановил его я.
– Дело, конечно, ваше. Но, честно говоря, я бы не стал тратить время на раздумья. Такое предложение бывает раз в жизни! – Давид предпринял последнюю попытку «образумить» меня.
Я, однако, остался тверд в своем намерении не принимать скоропалительных решений. Мы договорились, что продавец позвонит мне через пару дней.
Спустя день он позвонил. Я не был готов дать окончательный ответ. Молодой человек обещал перезвонить позднее. Он позвонил еще раз или два, пока между нами не произошел такой разговор:
– Иван, добрый день! Это Давид, автосалон BMW. Не отвлекаю вас?
– Здравствуйте, Давид! Слушаю.
– Вы интересовались BMW X6, – напомнил он. – Скажите, пожалуйста, надумали ли вы брать машину?
– Знаете, я уже купил автомобиль, – ответил я. – Mercedes-Benz ML.
Повисла пауза.
– Хочу вам сказать одну вещь: вы нереально крутой менеджер! За это вам пять баллов! – добавил я.
Я искренне восторгался способностью Давида продавать. Ведь я сам чуть было не купил BMW, хотя и не собирался этого делать.
Пауза.
– Нет… я не крутой менеджер! – с досадой выпалил он.
– Почему? – удивился я.
– Да потому что вы у меня автомобиль не купили! – с еще большим негодованием и даже злостью в голосе произнес он.
На этом мое общение как с Давидом, так и в целом с BMW закончилось. Но история с Днем BMW продолжилась.
Через полгода мне позвонил мой приятель Андрей. Он с восторгом рассказал о том, как купил новый BMW X5, выторговав в автосалоне нереальную скидку – чуть ли не 800 000. На тот момент у Андрея был BMW X3, на котором он проездил всего-то три-четыре месяца.
А дело было так. В один из выходных Андрей получил СМС от автосалона: его приглашали на праздник – День BMW. Он еще ничего не запланировал на этот день и решил воспользоваться предложением.
На месте Андрей с головой окунулся в праздничную атмосферу. В веселом расположении духа он попал в руки умелого консультанта, по уже известной нам схеме убедившего моего приятеля заключить невероятно выгодную сделку, которая возможна лишь раз в жизни. Андрей оставил свою Х3 и сразу же уехал на Х5, доплатив при этом приличную сумму.
Но и это не конец истории. Оказалось, что по такой же схеме BMW X5 купил еще один мой знакомый. По его словам, он чудесным образом попал в нужное время в нужное место.
Как вы уже поняли, День BMW проходит с завидной регулярностью. Но каждый раз все организовано так, как будто это событие действительно случается раз в десятилетие. Людям, оказавшимся на празднике, кажется, что они вытянули счастливый билет. В результате вероятность того, что они согласятся на сделку, увеличивается в разы!
Добавим сюда еще умелые приемы продавцов – благодаря им у потенциального покупателя возникает чувство упущенной выгоды, как только он подумает об отказе от сделки. Менеджеры мастерски создают такие обстоятельства, при которых клиент чувствует себя обязанным и избранным одновременно.
Хотите научиться убеждать людей покупать у вас даже то, в чем они не нуждаются? Хотите продавать много и дорого? Хотите делать это легко и красиво?
Если на все три вопроса вы ответили «да», то добро пожаловать в мой мир – мир, где царит и правит система зомбо-продаж.
Система зомбо-продаж преследует одну цель – продать. Для этого клиент подвергается определенному психологическому воздействию со стороны продавца. Уникальность системы заключается в том, что клиент не замечает этого воздействия: ему кажется, что решение о покупке он принимает самостоятельно.
Представьте себе человека как гитару с пятью струнами. В рамках системы зомбо-продаж менеджер, заставляя клиента заключить сделку, играет на этих струнах:
✓ жадность,
✓ стадность,
✓ срочность,
✓ ощущение невосполнимой потери в случае отказа от сделки,
✓ чувство собственного достоинства.
Самое главное – играть на всех струнах одновременно! Нельзя выбирать что-то одно, а остальное игнорировать!
Затроньте пять струн клиента – и он будет ваш!
Разработанная мной система зомбо-продаж – ответ стремительно развивающемуся миру. Миру, где царит жесткая конкуренция, где идет беспрестанная борьба за клиента и его деньги, где слабых и мягких сразу же выбивает на обочину жизни.
Я уверен, что каждый из вас время от времени встречает в своей отрасли игроков, которые ведут себя агрессивно и борются до последнего. Они усердно ищут клиентов и не гнушаются переманиванием их у других компаний, возможно даже у вас.
Если вы годами опирались на щадящую политику продаж, вы сразу же попадаете в зону риска. Оказавшись под натиском агрессивных конкурентов, «мягкие» предприниматели, не желающие ничего менять в компании, очень скоро начинают нести убытки, а впоследствии и вовсе разоряются. Причем абсолютно неважно, насколько эта компания крупная и как долго она на рынке.
В этой книге я раскрою секреты системы зомбо-продаж и расскажу, как надо выстраивать работу в компании и взаимодействовать с клиентом, чтобы бизнес процветал. Внимательно изучите все главы – и вы будете на шаг впереди конкурентов!
