Глава 3. Лид-магнит
Вопрос создания бесплатного инфопродукта находится несколько за пределами рассмотрения данной книги, но, тем не менее, я считаю необходимым дать вам основополагающую информацию про это.
Бесплатный продукт – это то, ради чего люди оставляют свои контактные данные.
И здесь есть несколько вариантов – минимум 4-5.
Давайте рассмотрим их по порядку.
Это важно, потому что если ваш бесплатный продукт не будет привлекать аудиторию, то она не увидит даже самое крутое платное предложение и, соответственно, ничего у вас не купит. Помните об этом.
1. Традиционный лид-магнит – полезная информация, воплощенная в скачиваемом или ином быстром для «потребления» формате.
То, что обычно и понимают под бесплатным продуктом и то, что обычно используется в автоворонках продаж.
Форматы:
– Pdf-отчет
– Интеллект-карта, схема
– Чек-лист
– Отдельное видео или аудио
– Цепочка видео или аудио
– Тест
По опыту – один из лучших форматов для лид-магнита это pdf-отчет плюс видео и интеллект-карта плюс видео.
То есть – вы делаете не просто текстовый файлик или интеллект-карту, а дополнительно к ним записываете видео, в котором повторяете основные моменты.
Видео оптимально живое, но – только в том случае, если вы можете записать его в приемлемом качестве. Если нет, то лучше сделать в формате скринкаста или презентации.
Зачем вообще нужно видео? Потому что сейчас люди буквально завалены со всех сторон материалами, письмами, маркетинговыми предложениями. И когда они получат от вас очередной для них файлик, пусть даже и ценный, они вас не запомнят и не будут выделять вас из огромного числа людей, которые что-то им присылают.
А вот если будет еще и видео, оптимально живое, здесь ваши шансы намного выше. Естественно – оно понравится не всем, но часть аудитории в будущем будет более внимательно смотреть все, что вы присылаете.
Также очень интересный и привлекающий внимание бесплатный продукт – это инфографика.
Причем, ее также можно дополнить видео или pdf-отчетом.
Вот пример:
Это инфографика и дополняющее ее видео по инфопродуктам.
Иногда можно делать лид-магниты и без видео. Но тогда уже внутри воронки, на страничке с выдачей лид-магнита, желательно все равно видео разместить.
Пример бесплатного материала без видео:
Это pdf-презентация.
Еще один пример – просто высочайшую конверсию в подписку показывает сделанный мной «Скелет продающей презентации и инфографика по структуре вебинара»:
Вообще, есть две основные разновидности лид-магнита:
– Скачиваемый, который сразу можно разом получить к себе на компьютер и посмотреть
– Разбитый на части – например, когда человек подписывается на серию видео, каждое из которых получает раз в день. Это тоже неплохой вариант, но его сложнее сделать и всегда высока вероятность того, что большой процент аудитории посмотрит только первую пару частей, а дальше интерес упадет.
Характерные черты:
– Конкретика – максимально точная и выверенная информация, которая изложена лаконично
– Легкий для понимания – человеку сразу же должно быть понятно, что он получит.
Просто «Подпишитесь на рассылку», «Получите секреты здоровья всего организма», «Делайте эффективную рекламу» и так далее – это плохие лид-магниты
– Небольшой – на его изучение люди не должны тратить больше 15-20 минут, иначе его никто и смотреть не будет
– У него должна быть высокая воспринимаемая ценность – он должен быть реально интересен и актуален для аудитории
– Он должен реально быть ценным внутри – недостаточно красивой обертки, ваш лид-магнит должен реально давать аудитории интересную и полезную информацию.
Содержание – здесь есть несколько вариантов:
– Общее описание пути, которое человеку нужно пройти из пункта А в пункт Б
Например, человеку нужно пройти 10 этапов, вы делаете интеллект-карту или pdf, отчет в которых кратко описываете эти 10 этапов.
А дальше – человек может либо ничего не делать (и этот путь выберет большинство), либо делать все самостоятельно, либо же приобрести ваш продукт или продукт вашего конкурента по данной теме.
Из моей практики – «Пошаговый план написания электронной книги»
– Рассмотрение одного варианта или элемента, при наличии множества других.
Например, основным продуктом у вас выступает видеокурс, в котором рассматривается 10 способов рекламы в инфомаркетинге – подробно, развернуто. Трипваером будет видеокурс с 5 кейсами рекламы. А лид-магнитом здесь может быть pdf-отчет и видео о том, как быстро создать рекламное объявление в Инстаграм.
– Разбор ситуации из практики (кейса) или нескольких кейсов.
Например, у меня отлично работал pdf-отчет с примерами успешных рекламных кампаний.
– Список ресурсов, инструментов, методик, которые потребуются человеку
Например – «10 сайтов для веб-дизайнера».
Долгое время я рекламировал pdf по сервисам для создания анимационных и рисованных видео.
Люди с удовольствием подписываются, чтобы узнать те или иные инструменты, методики, сервисы, ресурсы (и так далее), которые помогут им в их деятельности.
– Заманчивая фишка, секрет
Например – «Прием повышения продаж, который принес мне уже более 4 млн. рублей за последние пару лет без дополнительных вложений в рекламу»
– Шаблон какого-то документа, страницы, письма и так далее.
Как вы видите – здесь есть где развернуться. И только тестирование может показать, что сработает лучше всего.
Цель:
– Для вас – получить контакты целевой аудитории и начать выстраивать доверительные отношения за счет ценного контента
– Для аудитории – получить в сжатом видео информацию, которая даст ответ на один из актуальных вопросов
Результат для подписчика:
– Мгновенное удовлетворение любопытства и страсти к накопительству информации, которая есть очень у многих
– Озарение, фишка, секрет – «круто», «прикольно», «надо попробовать!»
Важно:
– Это должен быть совсем небольшой продукт
– Оптимально, если в результате у человека будет ВАУ-эффект
– В нем обязательно давайте ссылки на ваши профили в социальных сетях, так как лид-магнит – это начало знакомства
Естественно – ваши профили должны соответствовать вашей деятельности и быть наполнены информацией.
2. Вебинар – это онлайн-мероприятие, в рамках которого в режиме реального времени происходит взаимодействие между автором и участниками.
Если прошлый вариант, как правило, используется в автоворонках, этот предполагает действия в реальном времени.
Чаще всего вебинары являются продающими и выступают одним из элементов запуска.
Схема здесь такая:
– Делается страница подписки, которая продвигается через рекламы или с помощью собственных ресурсов.
На подписной приглашение посетить вебинар.
– После подписки человек попадает в отдельный сегмент рассылки, в рамках которого может получить несколько писем до прямого эфира.
В этих письмах идет «погружение» в тему, чтобы посетитель пришел на вебинар более осознанным.
– Далее проходит вебинар, на котором продается инфопродукт
– А дальше есть множество вариантов – можно на этом закончить, можно провести еще несколько вебинаров, можно продавать письмами и так далее.
Суть в том, что аудитория остается в вашей базе (естественно, те, кто не отписался – такие всегда будут) и далее вы можете с ней взаимодействовать при последующих запусках, продажах, выпуске нового контента и так далее.
Многие мои коллеги используют именно вебинары как основной способ получения новой аудитории.
Именно их они рекламируют и именно на них привлекают людей.
На следующей странице примеры моих вебинаров (называться это может и иначе – мастер-класс, воркшоп, онлайн-семинар) и так далее:
Что можно дать на этом вебинаре, о чем он может быть?
Здесь все то же самое, что и в прошлом пункте: пошаговый план, кейсы, списки, фишки.
По продающим вебинарам и многим другим вопросам инфомаркетинга у меня есть отдельная книга, а также – тренинг.
3. Следующим видом бесплатного продукта, на который можно привлекать аудиторию, является марафон или иное онлайн-мероприятие, которое продолжается несколько дней.
Это может быть 3-5 дней или даже 2 недели.
По сути, здесь все то же самое, что и в прошлом пункте, но процесс взаимодействия увеличивается с пары часов до нескольких дней. Зачем это делается? Чтобы максимально выстроить отношения с аудиторией.
Как правило – такие марафоны проводятся по новым людям, которые вас не знают, не доверяют, а возможно, и не очень «в теме» вопроса, о котором идет речь.
Соответственно – за несколько дней вы погружаете людей в эту тему, показываете тот путь, который им нужно будет пройти к результату, демонстрируете свою экспертность и делаете продажи.
По поводу продаж – тут есть разные подходы. Кто-то начинает продавать уже со второго дня, кто-то делает это на 5 день или вообще проводит отдельный продающий вебинар.
Пример:
Я редко делаю такие мероприятия и предпочитаю проводить отдельные вебинары.
Но если ваша тема связана с массовым привлечением аудитории – это вполне возможно.
И, наконец, самый интересный вид бесплатного продукта.
4. Автовебинар – инструмент представления контента и совершения продаж, который внешне выглядит как онлайн-трансляция в прямом эфире, но на самом деле является транслируемой записью.
Основное преимущество заключается в том, что каждый день, вне зависимости от вашего состояния и местонахождения, проходит ваше выступление.
Естественно, живые вебинары, в целом, показывают большую конверсию, но за счет количества, автовебинары выигрывают.
Здесь есть некий этический аспект – очень долгое время я не делал автовебинары, так как считал, что это в определенной степени введение аудитории в заблуждение, ведь им говорят, что будет прямой эфир, а они приходят на запись.
Но в итоге я пришел к системе, которая позволяет этого избежать:
– Я нигде не говорю, что будет прямой эфир. На странице регистрации на автовебинар написано «трансляция бесплатного мастер-класса».
И нигде не указывается на живую трансляцию, на то, что можно будет получить ответы на вопросы и так далее.
– Во время автовебинара специально проговаривается, что ответы на все вопросы даны не будут и если останется что спросить, можно написать мне в поддержку и получить ответ.
Важно! На эти вопросы я отвечаю лично.
– На самом автовебинаре (почти всегда) находится мой помощник, который отвечает на сообщения участников, на которые может ответить.
То есть – человек получает полноценную обратную связь.
– А главное – я продаю действительно качественные инфопродукты, которые, при их внедрении, реально дают ценность аудитории и улучшают их проекты.
Соответственно – моя задача сделать так, чтобы как можно больше людей получили эти инфопродукты. И автовебинары позволяют это сделать лучше всего.
Теперь давайте про основные черты.
Регистрация на автовебинар практически не отличается от регистрации на вебинар.
Также страница подписки с датой трансляции, также описание того, что человек получит.
5. Следующий вариант бесплатного продукта – это автомарафон.
По сути, это тоже автовебинар, но не один.
Пример:
6. И еще один очень интересный формат – это бесплатный мини-тренинг.
Суть его в том, что человек попадает в свой личный кабинет, где для него постепенно открываются материалы с заданиями.
За выполнение заданий можно давать какие-то интересные бонусные материалы – это стимулирует их делать.
А платное предложение делается уже после прохождения мини-тренинга.
Отличный формат, позволяющий добиться высокой вовлеченности аудитории без необходимости проведения вебинаров или создания автовебинаров.
Пример инфопродукта такого формата – мой тренинг по созданию, как раз-таки, лид-магнитов.
Еще один пример – мини-тренинг по копирайтингу:
На этом все, мы рассмотрели основные моменты, связанные с бесплатными продуктами и можем идти дальше.
Самое главное, что вам здесь нужно понять – бесплатный продукт должен быть реально полезным, но очень небольшим.
Проявите фантазию и придумайте 5-10 ваших будущих бесплатных продуктов, которые вы будете размещать на ваших подписных страницах!
А мы переходим к техническим моментам.