Глава 1. Как расположить к себе собеседника
Первое (и очень! важное) – это контакт. Как расположить к себе собеседника, как настроить ваше общение? Про это много написано в художественной литературе мастерами слова, про это пишут психологи. Умение общаться – это очень важный навык. Есть ряд приемов, которые помогут вам в этом. И я вам о них сейчас расскажу.
Чтобы расположить к себе собеседника нужны:
Начнем, как всегда, с себя: а каков ваш привычный внутренний настрой в процессе общения с другими людьми? Зафиксировали мысленно ваш ответ и запомнили его.
Почему это так важно? Люди всегда очень тонко чувствуют, как вы настроены по отношению к ним. Это происходит на уровне подсознания. Позитивно настроенный человек бессознательно притягивает к себе других людей, потому что он обладает своего рода личным магнетизмом. С ним легко и комфортно общаться, и ему сложно в чем-либо отказать.
Поэтому настраиваемся внутренне на позитив и начинаем транслировать вовне именно позитив. И пусть это станет вашей привычкой.
Почему-то люди стесняются говорить друг другу хорошие и теплые слова. А ведь человек подсознательно тянется именно к тем людям, с кем ему комфортнее общаться, к тем, кто его понимает. Поэтому, если вам хочется сказать человеку что-то хорошее – скажите, не стесняйтесь. Доброе слово и кошке приятно.
Когда мы общаемся с людьми, то мы в первую очередь обращаем внимание именно на лицо. Именно оно для многих людей является зоной повышенного контроля и, тем не менее, лицо достаточно точно передает наши переживания. Вы, наверное, не один раз замечали равнодушные выражения лиц некоторых продавцов – к ним и подходить то не хочется.
Наше лицо является проводником наших взглядов, отношений, наших эмоций. Помните, обычно говорят: «У него это на лице написано»? Любая эмоция сразу же включает в работу те или иные мышцы. Чем чаще на нашем лице появляется та или иная эмоция, тем лучше определенные группы мышц ее «запоминают».
Внутренний настрой человека очень четко отражается на его лице и зачастую без труда, не всегда осознанно, чаще подсознательно, считывается окружающими. Если человек побаивается собеседника, то даже улыбка будет робкой, нерешительной. Если же считает его ниже себя – высокомерной. Отсюда вывод – необходимо изменить внутренний настрой, и начать позитивно относиться к другим людям. И люди к вам потянутся.
А какая эмоция чаще всего отражается на вашем лице? Может быть, стоит перенастроиться на позитив?
Задание. Обратите внимание на лица людей в метро, в транспорте, понаблюдайте за ними. Что они выражают?
Для того, чтобы люди хотели общаться с нами, мы сами должны хотеть общаться с ними, и собеседники должны это видеть. Для этого улыбка – универсальное средство.
Улыбайтесь! Как часто мы не придаем особого значения такой мелочи, как улыбка. А зря. Доброжелательная улыбка показывает другому человеку, что он вам симпатичен, что вы ему рады. Это на неосознаваемом уровне повышает его самооценку и вызывает чувство взаимной симпатии. Улыбка – это очень мощный инструмент позитивного воздействия на окружающих.
Таким поведением вы транслируете человеку: ты классный, ты мне нравишься. И при этом неважно кто перед вами – мужчина, женщина, знакомый или незнакомый. Ваше поведение – это прежде всего про вас, про ваше отношение к другим людям. К улыбчивым и легким людям тянутся все. К ним не страшно подойти, с ними не страшно заговорить, с ними не страшно чем-то поделиться.
Особенно важна улыбка при знакомстве. Эффект первого впечатления формируется буквально в первые мгновения общения и затем накладывает отпечаток на все дальнейшее взаимодействие людей. Поэтому очень важно, чтобы первое впечатление было позитивным. И улыбка очень этому способствует.
Улыбаться вообще очень полезно. Мышцы лица посылают вашему мозгу позитивный сигнал, меняя тем самым ваше внутренне состояние и восприятие, как самого себя, так и ситуации в целом.
Задание. Сегодня, когда вы выйдете из дома, попробуйте улыбаться всем людям, с кем будете тем или иным образом общаться. Пришли в магазин – улыбнулись кассиру. Пусть это будут незнакомые люди, чтобы вам было проще.
Выработайте у себя привычку в процессе общения смотреть в глаза собеседнику. Контакт глаз является одной из наиболее важных форм человеческого общения. В процессе такого общения чувство симпатии или, наоборот, антипатии передаются на глубоком внутреннем уровне. Осознанное использование зрительного контакта значительно повышает силу вашего воздействия на человека.
Используйте этот прием осознанно. Сначала отслеживая, и, постепенно, общение «глаза в глаза» станет вашей привычкой.
Задание
Посмотрите какого цвета глаза вашего собеседника.
Научитесь удерживать контакт глазами в процессе общения.
Вышли «в поля» и выполняем последовательность действий при общении с людьми: посмотрели в глаза, улыбнулись и только потом начинаем разговор.
Чаще называйте собеседника по имени. Но не доводите это до абсурда. Запоминайте имя человека и все, что можно о нем узнать – семейное положение, увлечения, слабости. Это поможет найти общие темы для разговора. Ничто так не располагает человека к взаимодействию, как общие интересы, общие хобби.
Задание. Где вы можете выполнить это упражнение? Не обязательно все упражнения выполнять разом. Просто помните о том, что вам нужно потренироваться. Выберите место и людей, которые для вас наиболее комфортны. И вперед!
В нашей культуре не принято говорить комплименты просто так. И это неправильно!
Хваля собеседника, мы помогаем ему чувствовать себя значимым, создаем доброжелательную атмосферу. Чем больше вы делаете людям комплиментов, тем больше приятных слов возвращается к вам.
Важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.
Косвенный комплимент. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: любителю собак – его питомца и т.п.
Комплимент «минус – ПЛЮС». Мы даем сначала маленький минус, а потом – огромный плюс.
Например: «Пожалуй, я не могу сказать, что вы хороший работник… Вы незаменимый для нас специалист».
После минуса человек теряется, и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится что-то весьма для него лестное.
Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для делающего комплимент. «Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как вы».
Комплимент может помочь и тогда, когда нам надо кого-то покритиковать. Ведь цель критики – изменить поведение другого человека, а не просто испортить ему настроение, унизить, раздавить. «Сравняв с землей человека (что мы так любим делать), можно заставить его выполнить что-то так, как нам хочется, но потом никогда он не будет хотеть сделать это сам, что единственно и является продуктивным результатом критики).
Самое трудное в комплименте – это достойно на него ответить.
1. Примите комплимент внутренне, поверьте в него.
2. Улыбнитесь и посмотрите собеседнику в глаза.
3. Поблагодарите.
Спасибо
Я рад(а), что ты это заметил(а)
Мне было приятно это слышать
Задание. А давайте проведем эксперимент! Скажите по одному комплименту каждому человеку, с которым сегодня будете общаться. И посмотрите что получится. Поверьте, результаты очень сильно удивят и порадуют вас.
Все люди хотят так или иначе чувствовать свою значимость, уважение окружающих, хотят, чтобы к их мнению прислушивались. Всем приятно сознавать, что они нужны другим людям.
Как это можно сделать?
Признайте значимость собеседника
Дайте человеку почувствовать его значимость, подчеркните его компетентность, поощряйте, говорите комплименты, применяйте похвалу. Спросите у человека совет или попросите о помощи.
Главное – сделать это искренне! Фальшь легко распознается.
«Я хотел бы с вами посоветоваться!» – это формула успеха.
Любой человек хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость.
«Как вы считаете?»
«Каково ваше мнение?»
«Подскажите (посоветуйте) пожалуйста…»
Это поистине волшебные слова. Они позволяют вашему собеседнику не только высказаться по тому или иному вопросу, но и, незаметно для себя, открыться поступающей извне информации.
Уважение и внимание, проявленное в мелочах, может, как правило, положительно повлиять на ситуацию. Попробуйте, и вы в этом убедитесь сами.
Если ваш подчиненный, или член семьи хорошо выполнил поручение, не стесняйтесь лишний раз похвалить его. Тогда, в следующий раз, он сделает еще больше и лучше. Вообще, правило «кнута и пряника» наиболее эффективно работает при соотношении один к пяти. Людям всегда очень импонирует, когда их вклад в общее дело оценивается по достоинству, то есть – высоко. Для начала отметьте заслуженной похвалой, пусть даже небольшой, успех ваших сотрудников или коллег в процессе решения поставленной задачи, сделайте им приятное. И вы удивитесь, как возрастет их старание и желание помочь вам.
И помним правило 1:5. Пять раз похвали, один раз поругай. Почему такое соотношение? Потому что, если радуга будет сиять на небе каждый день, на нее перестанут смотреть. Это уже мой опыт. Понятно, что цифры могут меняться. Главное принцип – похвалы должно быть больше, чем негативных замечаний.
К сожалению, для отечественной культуры гораздо привычнее раздавать «пинки и зуботычины». Конечно, это помогает. Но далеко не всегда. И значительно в меньшей степени, чем может помочь доброе слово, внимание и участие. Как аналогию, для примера, вспомните, когда-то на уроках физики мы учили, что действие равно противодействию? Это же правило применимо и в общении.
1 Проявляйте искренний интерес и внимание к людям и их проблемам.
2 Будьте приветливы, доброжелательны.
3 Запоминайте имя человека и все, что можно о нем узнать – семейное положение, увлечения, слабости. Это поможет найти общие темы для разговора. Ничто так не располагает человека к взаимодействию, как общие интересы, общие хобби.
4 Умейте терпеливо слушать других. Проявляйте внимание и сочувствие.
5 Никогда не унижайте человека, даже если он не прав.
6 Дайте человеку почувствовать его значимость, подчеркните его компетентность, поощряйте, говорите комплименты, применяйте похвалу. И делайте это искренне. Фальшь легко распознается.
7 Искренне признавайте достоинства собеседника. Задавайте ему вопросы «на понимание» тех вопросов, в которых он является экспертом.
8 Обращая внимание на ошибки, делайте это в косвенной форме.
9 Прежде чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.
10 Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания.
11 Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
12 Хвалите человека за каждый его даже скромный успех и будьте при этом искренни.
13 Отдайте должное его действительным успехам и достижениям.
14 Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите