– Твой выход через две минуты, Лидия, – говорит ассистент в черном костюме и наушниках с микрофоном.
Я глубоко вдыхаю и смотрю на пачку бумаг в левой руке. В правой у меня аукционный молоток. Глядя из-за кулис в зал, на тысячу зрителей, которым сейчас демонстрируют идеально смонтированный ролик о нашей благотворительной кампании, я чувствую прилив адреналина.
– Тридцать секунд, Лидия.
Ассистент передает мне микрофон, и я закрываю глаза, концентрируясь на начале речи. Успех всего аукциона зависит от первых секунд, и, если мне не удастся захватить внимание публики сразу же, тысяча людей примется болтать. Тогда мне останется только спуститься со сцены, подсесть к кому-нибудь за столик и налить себе выпить – меня все равно больше никто не станет слушать.
– Лидия, вперед. Пять, четыре…
Я быстро выхожу из-за кулис и осматриваю зал, привыкаю к слепящему свету. На мне красное платье, я выбрала его сама, – достаточно яркое, чтобы привлечь внимание, но при этом в деловом стиле. Длинные русые волосы слегка завила, чтобы выглядеть ухоженно, но это не профессиональная укладка – у матери троих детей нет времени на салоны красоты.
– …три, два, один.
– Лидия Фенет, старший вице-президент и благотворительный аукционист акционерного дома Christie’s!
Я уверенно шагаю к трибуне, раскладываю на ней бумаги и делаю паузу – небольшую, но достаточно долгую, чтобы зрители забеспокоились. А потом БАМ, БАМ, БАМ. Я так сильно стучу молотком по трибуне, что половина присутствующих подскакивает на месте.
Я называю это «нанести удар».
Это мой коронный прием, так я начинаю каждый аукцион. Пару раз забывала молоток, и мне приходилось импровизировать. Я стучала по трибуне пустой солонкой, банкой крема Kiehls и даже тюбиком губной помады от Laura Mercier. Иногда аукционы проходили без трибуны, и приходилось выкручиваться: громко шлепать ладонью по лестничным перилам, по крышке рояля или по куску дерева, найденному за кулисами. Один завсегдатай аукционов даже предложил мне запатентовать прием. Когда зрители слышат удары молотка, они понимают, кто здесь главный. Вот почему я всегда начинаю с удара, чего бы это ни стоило. Как только молоток касается трибуны, пути назад нет.
Я впервые использовала этот прием за много лет до того, как стать аукционистом, и, хотя действовала не вполне осознанно, он помог мне получить стажировку в Christie’s. На втором году колледжа я подала заявление на курс по европейской культуре и через год отправилась на семестр в Оксфорд. После окончания учебы в Англии целый месяц путешествовала по Франции, Испании и Италии и изучала искусство. Раньше оно не играло в моей жизни большой роли: разок видела в учебнике «Звездную ночь» Ван Гога, на стене висел постер с «Кувшинками» Моне из студенческого книжного – но на этом все. Когда мы ездили в отпуск с семьей, то постоянно таскались по музеям, но больше всего меня интересовало мороженое у входа.
Тогда я не понимала, что у каждого произведения искусства есть история, а у большинства и не одна. Именно истории превращают плоские куски холста на стене галереи в потрясающие живые шедевры. Когда я училась в Оксфорде, преподаватель водила нас в музеи и рассказывала о судьбах художников, о том, почему та или иная тема считалась в свое время слишком рискованной, как полотна меняли владельцев и как в конце концов оказались в музее. Эти истории околдовывали меня. Мы посещали музей за музеем, переходили от шедевра к шедевру и лихорадочно записывали в блокноты каждое слово преподавателя. Когда семестр в Оксфорде закончился и все виды пасты в Италии были перепробованы, я вернулась в колледж и решила получить второй диплом по истории. Следующие полтора года я заполняла каждый свободный час в расписании историческими дисциплинами.
Когда семестр в Европе уже подходил к концу, я наткнулась в каком-то журнале на статью о женщине, работающей в аукционном доме. До этого я не подозревала, что у мира искусства есть бурная и энергичная деловая сторона. Даже не задумывалась, откуда у коллекционеров берутся картины: вероятно, достаточно зайти в галерею и купить все, что хочешь. В моем понимании шедевры живописи должны висеть на стене в музее, а не в гостиной. Статья рассказывала о блестящей жизни аукционистов: увлекательных поисках украденных или утерянных работ, роскошных вечеринках перед большими аукционами в Нью-Йорке или Лондоне, поездках по всему миру и встречах с самыми влиятельными людьми. Я была совершенно очарована. Каково это: прийти на работу и увидеть на стене недавно найденный оригинал Леонардо да Винчи, а через неделю на его месте – полотно Дега? От одной мысли перехватывало дыхание. Я начала собирать информацию об аукционах и быстро узнала, что два крупнейших аукционных дома в мире называются Sotheby’s и Christie’s. Оставалось только придумать, как получить место стажера в одном из них.
Следующие пару месяцев я изучала все материалы об аукционах, которые только могла достать, и рассказывала всем, как я мечтаю о стажировке в этой отрасли.
Я не боюсь открыто говорить о мечтах: никогда не знаешь, кто поможет тебе их достичь.
Такие разговоры – бесплатный маркетинг. Кроме того, если громко заявлять о своих целях, люди через некоторое время интересуются, что из этого вышло. Ты начинаешь чувствовать ответственность за свое будущее. Я не утверждаю, будто, если бесконечно болтать о мечтах, они сбудутся сами собой, но расширить сеть профессиональных знакомств никогда не помешает.
Когда в мире не осталось, кажется, ни единого человека, не осведомленного о моем интересе к аукционам, удача улыбнулась. В тот год отец познакомился на рождественской вечеринке с сотрудницей Christie’s (учитывая обстоятельства, я до сих пор считаю, что здесь не обошлось без божественного вмешательства). Она полностью соответствовала представлениям о женщине ее круга: шикарная, великолепно одетая, изящная и обходительная. Я представляю ее в шарфе от Hermes, хотя, скорее всего, эту деталь я додумала сама. За бокалом вина она поделилась бесценной информацией – контактами Мэри Либби, которая на тот момент более 20 лет руководила программами стажировки в Christie’s.
Читателям-миллениалам будет трудно понять продолжение этой истории, просто поверьте на слово. В те времена телефоны не умели показывать номер звонящего. Да-да, не удивляйтесь так. Люди не знали, кто им звонит, и были вынуждены каждый раз поднимать трубку. Однажды трубку подняла и Мэри Либби и очень мягко, но настойчиво объяснила мне, что Christie’s в данный момент не набирает стажеров. Однако я не собиралась на этом останавливаться.
Тут-то я и нанесла свой коронный удар.
Я начала в буквальном смысле преследовать Мэри Либби по телефону. Каждый день я составляла новую речь. Записывала все аргументы и контраргументы большими буквами на листе бумаги, клала его перед собой, делала пару глубоких вдохов и набирала номер мисс Либби в Christie’s. Когда она поднимала трубку, я говорила одну и ту же фразу: «Здравствуйте, мисс Либби, это Лидия Фенет. Мне кажется, именно сегодня вы сможете найти для меня место стажера». Первые пару дней мисс Либби просто смеялась и отвечала что-то вроде: «Извините, милая, но у меня вряд ли получится – у нас все еще нет вакансий». Затем ответы стали суровее: «Боюсь, я ничем не могу вам помочь». Тогда я изменила стратегию. В программе стажировки всего 30 мест, и я решила выяснить у мисс Либби, почему остановились именно на этой цифре. Если бы мне удалось обнаружить ошибку в подсчетах, может быть, они бы сделали для меня исключение.
На следующее утро я, как всегда, позвонила мисс Либби и, пока она не успела произнести традиционное «ничем не могу вам помочь», спросила, почему программа стажировки, да еще и неоплачиваемой, ограничена всего 30 участниками. Казалось бы, ни одному отделу компании не помешает увлеченная аукционами стажерка, которая ничего не просит за свою работу! Мисс Либби призналась: стажеры каждую неделю ездят в музеи и некоторые экскурсии рассчитаны только на 30 человек. Поэтому в программу и не брали больше желающих.
Именно это я и хотела услышать.
– А что если я пройду модифицированную стажировку? Я же могу отказаться от тех поездок, в которых количество участников ограничено. Для моего начальства так будет даже лучше, ведь я пропаду из офиса на полдня. А если кто-то из стажеров заболеет или не сможет прийти, я поеду вместо него.
Мисс Либби не ответила «да». Но и «нет» она тоже не сказала.
Через час она перезвонила мне с предложением. Я не смогу посещать все лекции и мероприятия из-за ограничений по количеству участников, но она может предложить мне модифицированную программу стажировки в отделе по развитию бизнеса. В этой работе мало шика и роскоши, зато я смогу получить практические знания.
Я так хотела в Christie’s, что согласилась бы даже на место уборщицы. Это был единственный шанс исполнить мечту, и я не собиралась его упускать. В первый рабочий день я оделась так, как советовала статья из журнала: в черный костюм и позаимствованный у мамы дорогой шарф. Я чувствовала себя королевой мира, когда подошла к двери аукционного дома Christie’s на Парк-авеню в Нью-Йорке. В лифте я представляла себе просторный офис отдела по развитию бизнеса и рабочее место с видом на город.
Вместо этого мне выделили крошечный стол у стены, заваленный горой бумаг, которые следовало измельчить в шредере. Тем летом моя работа не имела ничего общего с шарфами от Hermes и состояла в основном из отправки факсов, заполнения документов и подачи заявлений боссу. И тем не менее мне нравилось. Я наслаждалась энергичной атмосферой в офисе во время очередного аукциона, шедеврами мировой живописи на стенах и стуком молотка о трибуну. Я была готова делать все, что потребуется, и даже больше. Я изрезала пальцы бумагой, но каждый день приходила на работу с улыбкой на лице и шарфом на шее. В начале осени мне предложили постоянное место.
Я училась на третьем курсе, и пора было возвращаться в колледж. Но я знала, что хочу работать в Christie’s, поэтому в течение всего следующего года поддерживала постоянный контакт с мисс Либби и своим супервайзером в компании. На следующий год я снова устроилась в аукционный дом стажером, на сей раз в отдел организации мероприятий. Я всегда восхищалась их работой, в особенности сравнивая со своей бумажной волокитой. Моя трехмесячная стажировка началась в сентябре 1999 года, а к декабрю я уже была полноценной сотрудницей Christie’s.
Еще в самом начале карьеры я поняла, что успех в любой области жизни зависит от подготовки, целеустремленности и тяжелого труда, и 20 лет работы в Christie’s лишь утвердили меня в этом мнении. Не важно, кто вы: учитель в старшей школе, создатель стартапа, пытающийся получить инвестиции, или художница, договаривающаяся о продаже своей первой картины. Чтобы сделка прошла успешно, нужно уметь наносить удар. Если вы войдете в переговорную обычного офиса с аукционным молотком в руке и что есть силы ударите им по столу, вряд ли вы от этого выиграете (скорее всего, вас попросят покинуть здание). Но в моей области удар молотком придает сил и позволяет удержать внимание сотен людей, которые к этому моменту уже выпили по паре коктейлей. Удар показывает, кто здесь главный. Следующие полчаса вы будете молчать и слушать, а я – говорить.
Совершенно не обязательно бить молотком по столу, чтобы использовать этот метод. Придумайте, что вы можете делать всякий раз, входя в помещение. Действие должно давать вам чувство уверенности и комфорта для общения с другими людьми в комнате. Я разговаривала со многими профессиональными спортсменами, известными актерами и лекторами, и оказалось, что у каждого есть прием, позволяющий успокоить мысли, сфокусировать внимание и почувствовать свою силу. Я начинаю аукцион с удара молотком. Когда я бью по трибуне, я ни о чем не думаю – и ритуал меня успокаивает. К моменту написания этой книги я делала так уже больше тысячи раз. Ваш собственный «метод удара» поможет собраться с мыслями и прояснить ум перед началом речи. Например, вы можете хлопнуть в ладоши, или опереться обеими руками о стол, или произнести фразу, которая даст слушателям понять, что вы переходите от обмена любезностями к делу.
Запомните: после того как вы нанесете удар, вы должны почувствовать себя главной. И вы не покинете комнату, пока остальные в ней не признают ваше превосходство.
«Метод удара» помогает правильно начать разговор. Но не менее важна и подготовка ко всему остальному. Случалось ли вам бывать на встречах, где выступающий так нервничал, что у него дрожал голос? В девяти случаях из десяти причина этому – не только страх перед публикой, но и неуверенность в том, что именно человек хочет сказать. В итоге выступающему становится все хуже и хуже, а слушатели не могут сконцентрироваться на его словах. Они уже не воспринимают информацию, а чувствуют неловкость за говорящего.
Когда вы в следующий раз будете заключать сделку, выступать с презентацией или произносить речь, подготовьте удар как следует, чтобы все в комнате понимали: перед ними женщина, которая знает, чего хочет и как это получить. Найдите слова или действия, которые придадут вам уверенности и продемонстрируют вас в наилучшем свете. Когда вы наносите удар, вы даете себе импульс силы, она движет вас вперед до самого конца встречи, презентации или разговора.
Я знаю, что когда начинаю встречи или аукционы с удара (не обязательно молотком – вместо этого можно использовать и тщательно выверенное предложение), то все следующие техники продажи работают лучше. Мне удается наладить контакт с участником аукциона, подкупить его юмором и позитивным отношением, добавить старой доброй убедительности и капельку шарма и в итоге получить нужный результат.
Когда я была 21-летней студенткой и каждый день звонила в лучший аукционный дом в мире, добиваясь стажировки, я и понятия не имела, что наношу свой первый удар, который станет началом 20-летней карьеры. Но с тех пор я постоянно полагаюсь на этот прием. В любой ситуации, когда я хочу почувствовать контроль над работой или жизнью, этот прием помогает мне сконцентрироваться и приготовиться к бою. Не забывайте бить молотком на своем пути к цели. Чем чаще вы применяете этот прием, тем легче он задает вам нужное настроение. В какой-то момент это войдет в привычку, и вы научитесь с первого удара управлять любой встречей или выступлением. БАМ – и вас уже не остановить.
Холли Данлеп
Генеральный директор Stylindex & Makono Africa
Я занимаюсь сбором средств на благотворительность и на прошлой неделе выступала с речью перед 425 потенциальными инвесторами в Королевской ассоциации. Перед всеми встречами, даже если это переговоры один на один, я думаю про Малави[1].
Чтобы добиться цели, нужно собрать огромную кучу денег. Мысли об этом сразу же переключают меня в деловой режим и наполняют энергией.
С другой стороны, я думаю о Малави перед встречей и успокаиваюсь. Даже если все пойдет наперекосяк, это проблема первого мира. Мне повезло: я жива и собираю деньги в пользу тех, кто лишен многих моих привилегий. Я напоминаю себе, что моя работа очень важна, но все же она – не единственное, что есть в мире. Это позволяет мне расслабиться и показать себя с лучшей стороны.
Меган О’Лири
Член Олимпийской сборной США по гребле, серебряная призерка чемпионата мира
Шесть гребных лодок идеально ровно стоят на линии старта, разделенные лишь несколькими метрами воды. Начало гонки – ни с чем не сравнимое время. Воздух наполнен напряжением, настолько сильным, что его можно потрогать руками. Я слышу плеск воды о борт лодки. В моей дисциплине (парных двойках) гонка обычно длится не дольше шести с половиной минут, так что нет времени на страх или сомнения. Все должно быть идеально с первого гребка. Порой первое и последнее место разделяет всего одна секунда.
Когда судья объявляет двухминутную готовность, я пару раз глубоко вдыхаю, чтобы стряхнуть напряжение и расслабиться. Надеваю козырек и на несколько секунд закрываю глаза, визуализирую ключевые моменты гонки и напоминаю себе, как много трудилась, чтобы сюда попасть. Перед последним стартовым сигналом хлопаю себя по коленям и кладу ладонь на спину партнерши, которая сидит передо мной. Так я говорю: «Мы готовы, и мы доверяем друг другу. Давай сделаем это». Мой метод удара.
Для победы в гонке нужно все время чувствовать момент и думать только о следующем действии. После первого гребка идет второй, после второго – третий и так далее. В этот момент не имеет значения, как я размялась перед гонкой или какой у меня потенциал. Важно только то, что я сумею показать на 2000 метров после стартового свистка.