Правило 2 Скажите всего лишь раз, что вы хотите И в 50 % случаев вы это получите
Представьте, что вы с супругой приходите поужинать в ресторан. Администратор подтверждает сделанный заказ и ведет вас к столику. Проходя по залу, вы замечаете чудесный пустой столик на двоих у окна и еще один напротив камина. Но администратор провожает вас в глубину зала, к худшему из возможных мест между дверями кухни и проходом к туалету.
Увидев уготованный вам столик, вы понимаете, что совершенно не хотите там сидеть, но не просто смиряетесь с выбором администратора, но еще и благодарите ее! И следующие два часа вам приходится выносить совершенно неприятную обстановку: слева постоянно открываются и закрываются кухонные двери, а справа снуют туда-сюда посетители туалета. Просто кошмар.
Но почему вы согласились на этот столик? Почему не попросили администратора посадить вас за другой? И почему вы поблагодарили ее за следование неписаным правилам многих ресторанов – оставлять лучшие столики для требовательных клиентов, а самые плохие предлагать покладистым? Почему вы промолчали? Почему не отстояли свои права? Потому что не хотели устраивать сцену? Или посчитали, что у вас нет права что-то требовать? Или хотели доставить удовольствие другим?
Скорее всего, сработали все эти причины.
Повторю свой вопрос еще раз: почему вы промолчали и даже выразили благодарность, когда вас отвели к ужасному столику в ресторане? Я понимаю, что вы не хотите казаться одним из тех несносных, грубых и вечно недовольных посетителей, на которых приличные люди вроде вас всегда смотрят с осуждением. Однако не стоит впадать и в другую крайность. Не нужно быть человеком, который слишком нерешителен, чтобы возразить, или слишком вежлив, чтобы попросить о чем-то, – таким, о которого можно вытирать ноги!
Я предлагаю простой компромисс.
Скажите всего лишь раз, что вы хотите.
Если вы что-то хотите – скидку, услугу, комнату получше, сделку повыгоднее, рейс поудобнее, свидание с понравившимся вам человеком, – начните с того, что просто попросите об этом, всего один раз, даже если вам кажется, что шансов практически нет. Просто задайте вопрос. Один раз. Несколько невинных слов вполне могут привести вас к желаемому результату.
Например, в ресторане вы могли бы спросить у администратора, можно ли сесть за один из столиков, которые вам понравились. Это не покажется выпрашиванием или нахальством. А вы потом не будете корить себя за чрезмерную вежливость.
Итак, даже если вы застенчивы или всегда стремитесь угодить другим, просто попросите о том, чего вам хочется, и, весьма вероятно, получите это или что-нибудь похожее.
Стиви Уандер неспроста сказал: «Если не просить, ничего не получишь».
И писатель Питер Макуильямс рассуждал похоже: «Научитесь просить то, что вы хотите. Самое худшее, что может случиться, – вы этого не получите, то есть останетесь ровно в том же положении, в котором были до того, как попросили!»
В любом случае вы ничего не теряете!
Возможно, вы не получите все, что хотели, но вполне можете получить какую-то часть. И это уже неплохо.
А если вы наберетесь смелости, то можете даже попросить дважды!
Однако от этого шансы получить желаемое увеличатся совсем ненамного.
Когда вы просите о чем-то, старайтесь следовать нескольким простым рекомендациям.
● Начинайте со слов «Я бы хотел…» или «Могу ли я…».
Такая формулировка просьбы, включающая местоимение первого лица, демонстрирует вашу уверенность и делает акцент на том, чего вы хотите, а не на том, что вам кажется неправильным. На втором месте – вариант с «Не могли бы вы…».
● Будьте кратки.
Чем длиннее фраза, тем менее она убедительна, поскольку может создать впечатление, что вы колеблетесь.
● Будьте реалистичны в запросах.
Вы получите то, что хотите, только если ваша просьба выполнима. Как сказал Гете, «если хотите получить мудрый ответ, задайте разумный вопрос».
● Будьте дружелюбны.
Если вы заявляете о своих желаниях вежливо, вероятность получить от мира желаемое повышается.
● Поддерживайте зрительный контакт с собеседником.
Мы еще поговорим об этом подробнее в правиле 4.
● После того как вы выразили просьбу, помолчите.
Не говорите больше ни слова. Пауза между просьбой и получением ответа очень важна. Если вы продолжите говорить, то дадите собеседнику больше времени на то, чтобы сформулировать отказ.
Правильное формулирование просьбы – это искусство. Чтобы овладеть им, как и в любом другом случае, требуется практика. Вот несколько советов для начинающих.
● Если вы хотите получить скидку:
«Можете ли вы предложить мне более приемлемую цену?»
«Могу ли я получить скидку, если возьму две вещи?»
● Если вы просите об услуге:
«Я хотел бы поменять дату вылета» (даже если вы покупали невозвратный билет).
«Мы бы предпочли вон тот столик в уголке».
«Могу ли я выписаться не в 11:00, а в 16:00?» (даже если вам разрешат остаться в отеле только до полудня, это все равно хоть какая-то выгода).
● Если вы хотите с кем-нибудь познакомиться:
«Привет!» – по-прежнему самое лучшее, простое, короткое и разумное начало разговора где угодно – на вечеринке, на профессиональном мероприятии или при встрече в лифте. Практически всегда вы получите дружелюбный ответ, который может привести к продолжению разговора.
Следующий по успешности вариант: «Как ваши дела?» Есть и другие неплохие фразы, например «Какой прекрасный сегодня день!». Не стоит начинать с типичных, но преждевременных вопросов: «Откуда ты?» или «Кем ты работаешь?».
Как я уже объяснил, однократная просьба является практичным и оправданным подходом в большинстве ситуаций и примерно в половине случаев приносит то, о чем просят. Это достаточно хорошая вероятность для повседневных нужд и желаний.
Но если то, о чем вы просите, крайне важно для вас и от этого зависит качество вашей жизни, то однократной просьбы недостаточно.
Например:
● вам нужен кредит, чтобы спасти свою компанию от банкротства;
● вы хотите завязать отношения с человеком, который может быть любовью всей вашей жизни;
● вы хотите купить дом, который вам очень нравится;
● вы хотите, чтобы вам сделал операцию самый лучший хирург в своей области, даже если он не берет новых пациентов;
● вы хотите получить работу мечты в известной компании;
● вы хотите, чтобы ваши братья или сестры помогли вам ухаживать за больным родителем.
Если вам действительно что-то очень нужно и если отсутствие этого будет для вас просто невыносимым, то 50 %-ные шансы на успех явно недостаточны.
Когда ставки высоки, вы готовы отбросить скромность или гордость. «Чрезмерная вежливость» испаряется, уступая место «чрезмерной важности».
В таких обстоятельствах не остается ничего другого, как продолжать просить. И все же, сколько раз можно повторить свою просьбу?
Пусть вам ответит Полковник.
Во время Великой депрессии в США 40-летний Харланд Сандерс, владелец бензозаправки, придумал рецепт жареной курятины и начал предлагать ее своим клиентам. Со временем он довел рецепт до совершенства и превратил заправку в ресторанчик. Его репутация и число клиентов неуклонно росли, но тут судьба повернулась к нему спиной: недалеко проложили новое шоссе, и поток машин на его дороге резко упал.
Бедный Полковник, как его стали называть, потерял практически все. Он понимал, что не сможет выжить на жалкую пенсию. Ему был отчаянно нужен партнер для создания сети ресторанов. Неделями Полковник колесил по разным городам, заезжая в различные заведения в поисках подходящего бизнес-партнера и ночуя в машине. Раз за разом он получал отказы, но продолжал просить, потому что не мог позволить себе не получить то, что было ему нужно. В конечном итоге нашелся идеальный партнер, который принял его предложение.
Как вы думаете, сколько отказов получил Полковник Сандерс, прежде чем добиться желаемого? Сколько раз ему пришлось просить? 10? 20? 30? 100?
Нет! 1000 раз!
Потому что для него это был вопрос жизни и смерти. Он не мог перестать просить, пока не получил желаемое. С тех пор сеть Полковника Kentucky Fried Chicken превратилась в глобальное предприятие, приносящее многомиллиардную прибыль.
А вы? Если будете отчаянно в чем-то нуждаться, сколько раз сможете попросить об этом? Не пытайтесь подсчитать сейчас. Ситуация чрезмерной важности сама подскажет вам ответ. Все очень просто. Чем больше вам что-то требуется, тем больше вы будете просить об этом!
Скажите всего лишь раз, что вы хотите
И в 50 % случаев вы это получите
● Не позволяйте вытирать об себя ноги!
● Один раз скажите, что вам нужно.
● Если хватает смелости, то иногда можно попросить дважды, а если вам что-то жизненно необходимо – то и 1000 раз.
● Вам совершенно нечего терять!