Прежде чем приступить к написанию тезисов своей великолепной речи, нам необходимо понять, кому она будет адресована. Я понимаю, что про анализ ЦА говорят отовсюду, но, тем не менее, нам тоже стоит об этом задуматься. В отличие от продаж и маркетинга, нам нужно не просто определить возраст и платежеспособность своей публики – нам очень важно понять, почему зритель вообще пришел нас слушать.
Начнем с возраста, профессии и рода занятий. Наша манера повествования, внешний вид, количество макияжа, шутки будут подчинены показателям ЦА. Если аудитория, перед которой вы выступаете, – взбалмошные подростки, то не стоит надевать слишком строгий костюм, говорить очень серьезным тоном из позиции учителя, так они вас не примут! Перед депутатами Госдумы не стоит хвастаться тем, что вы многодетная мать, а вот если вы выступаете в сообществе многодетный матерей, то обязательно упомяните об этом. А если вы любящий многодетный отец, то цены вам не будет в любом женском сообществе. Конечно, мы не можем узнать профессию каждого человека в зале, особенно если наш зал – стадион. Но все же примерную характеристику публики мы можем сделать. Определите ЦА по самым простым критериям:
1. Возраст
2. Пол
3. Профессия
4. Семейное положение
5. Их связь с темой вашего выступления
Выделите вопросы, которые могут быть значимы конкретно в вашей сфере. Может, важно количество детей или уровень дохода, наличие степени бакалавриата или домашних животных.
Переходим к самому важному в анализе ЦА – к причине, по которой зритель пришел вас послушать. Существует всего несколько причин, по которым люди посещают мероприятия со спикерами или слушают вебинары и прямые эфиры. На мой взгляд, Сотта Беркун отлично справился с классификацией причин прихода публики на выступление в своей книге «Откровения оратора». В практике нашла этому подтверждение и теперь делюсь с вами!
Первая причина – научиться чему-то новому. Казалось бы, это единственная причина, почему человек нас слушает: раз мы чему-то учим, то и люди хотят чему-то учиться у нас. Но это даже не самая популярная причина прихода зрителя. Людей, которые осознанно желают чему-то научиться, мало.
Вторая причина – ответить на какой-то конкретный вопрос. Это очень похоже на первую, но все же другое. Бывает, что после моих выступлений подходит человек и говорит: «Спасибо, все это слышал и знал, но вот это (называется какой-то конкретный кусочек выступления) открыло мне глаза…»
Третья причина – развлечься. Пожалуй, это одна из самых популярных причин. Люди вообще любят развлекаться гораздо больше, чем учиться. При этом, развлекаясь, учатся гораздо быстрее: запоминают лучше, помнят дольше, потому что их внимание больше сосредоточено на спикере. Это не значит, что вам нужно срочно научиться жонглировать и искрометно шутить. Но если ваша подача материала будет легкой, с юмором и вызывающими чувства отрывками, то считайте, что вы уже развлекаете публику.
Четвертая причина – вдохновиться. В мире «успешного успеха» очень важно тоже достигнуть его. А сил иногда не хватает, так что люди идут за вдохновением. Иногда – сами того не зная.
Хорошие для спикера причины закончились. Радуйтесь, если ваша ЦА имеет одну из них! Остальные – это сложная публика.
Пятая причина – познакомиться. Нынче очень популярная причина. Все эти нетворкинги, налаживание деловых связей и правильное окружение. Люди ходят знакомиться с другими людьми для продажи своих товаров и услуг гораздо охотнее, чем на обучающие мастер-классы. И это прекрасно, но только не для оратора, который готовил учебный материал, а его публика все время отвлекается, перешептываясь и обмениваясь номерами телефонов.
Шестая причина – принудили. Самая сложная аудитория. Заставить их себя слушать – непростая задача. Очень непростая задача. Но если вы научитесь работать с такими людьми, то никакой стадион зрителей, пришедших послушать конкретно вас, не будет вам страшен.
Если, проанализировав себя, вы поймете, что больше всего боитесь неодобрения публики, то лучше всего в начале своего спикерского пути работать с лояльной аудиторией, а не с теми, кого заставили.
Тут, наверное, возникает вопрос: а кого вообще заставляют? На моем опыте таких не слишком много, но все же они есть. Самая частая категория – это студенты, которых пригоняют на какое-нибудь бюджетное мероприятие для массовки. Заинтересованности – ноль. Даже на свои внутренние лекции они ходят с большей охотой. Хотя и это не всегда. Очень часто, к сожалению, студенты учатся для родителей, хотя, на мой взгляд, процент таких уменьшается с каждым годом. Еще к категории зрителей, которых заставили, можно отнести участников корпоративного тренинга, устроенного в неподходящее время.
Со мной так случилось в самом начале СВО: в марте 2022 года меня пригласили проводить тренинг в департамент коммерческой недвижимости и под подпись загоняли 120 человек в аудиторию – дважды в неделю на 2 часа. На рынке бардак, цены скачут, нужно делать план, а тут, понимаешь ли, тренинг по публичным выступлениям. И для кого? Для людей, которые по 10 лет в продажах, у которых с коммуникацией все в порядке (по их мнению). Были такие, кто выходил на сцену (для практики) со словами: «Идиотизм…»
В результате кто-то пошел дальше со мной в индивидуальную работу, кто-то благодарил, кто-то просто перестал меня ненавидеть к концу курса. Но будь я новичком, без понимания психологии публики, без огромного сценического опыта и, самое главное, любви к своему делу, то бросила бы этот самый «идиотизм» и ушла, пусть даже потеряв большую сумму денег. Вот так: стечение нескольких обстоятельств, и аудитория становится сложной.
Важно: если вы научитесь развлекать и вдохновлять публику, то те, кто пришел на ваше выступление, чтобы обзавестись новыми связями, обязательно научатся чему-то у вас, а те, кого заставили прийти, будут благодарны за то, что их время не прошло зря!
Конечно, понимание причин, по которым люди пришли нас послушать, не облегчает нашу жизнь. Даже если цель зрителей – научиться чему-то новому, выдать им сухие научные данные будет плохой идеей, ведь хорошее публичное выступление и обучает, и развлекает, и вдохновляет. Но все же понимание причин делает спикера ближе к своей аудитории, и влиять на эту аудиторию ему будет гораздо легче.
Предлагаю потренироваться. Возьмите ближайшее мероприятие, на котором вы будете спикером. Если такого пока что нет, включите свою фантазию и придумайте его. Или вспомните мероприятие, на котором вы бы хотели выступить. Проанализируйте его целевую аудиторию и самую частую причину посещения публикой этого события. Если вам сложно, ответьте за свою аудиторию на вопрос: «А я по какой причине пошел бы туда в качестве слушателя?» Переходим к самому главному в упражнении: отметьте, сколько процентов своего выступления вы посвятите обучению, сколько процентов будете шутить, сколько процентов – вдохновлять, будете ли вы отвечать на вопросы или, возможно, будете заставлять зрителей сидеть и не двигаться.