Глава 1. Что такое манипуляция
Изучение техник и приемов манипулирования людьми следует начинать с самого главного – определения, что такое манипуляция. Это слово в последнее время на слуху у всех, оно стало привычным настолько, что любое неподходящее для нас поведение мы сразу называем «манипуляцией»:
– Пожалуйста, вернись домой до полуночи, потому что я волнуюсь.
– Что ты мной манипулируешь!
– Мне не нравится, что ты так себя ведешь.
– Опять начинаешь свои манипуляции?
Называть манипуляцией то, что нам не нравится, удобно. Тот, кому обращены наши слова, по незнанию начинает думать, что сказал лишнее. И, не желая быть плохим и портить отношения, перестанет что-либо требовать от собеседника и стыдливо закончит разговор.
Из этих примеров важно понять:
▷ первая фраза – не манипуляция,
▷ вторая фраза (обвинение в манипуляции) – настоящая манипуляция – скрытое воздействие на человека с целью получения от него какой-либо выгоды.
Из такого определения следуют два основных признака манипуляции.
1. «Скрытое воздействие» значит, что человек, который манипулирует, не говорит о желаниях напрямую, а пытается получить выгоду косвенным способом, используя обходные пути. Ни один манипулятор никогда открыто не скажет вам: «Хочу от тебя это и еще вот это» или «Не хочу, чтобы ты так делал».
2. «Получение выгоды» значит, что манипулятор хочет что-то от другого человека: материальные ресурсы, психическую энергию или выгодное манипулятору поведение.
Только при соблюдении этих двух условий мы можем говорить, что имеем дело с манипуляцией.
Не являются манипуляцией открытые просьбы, пожелания, требования, когда говорящий ничего не скрывает, честно говорит, что хочет получить.
▷ Вернись, пожалуйста, домой до полуночи, потому что я волнуюсь.
▷ Давай поженимся?
▷ Подари мне цветы.
▷ Одолжи мне денег до зарплаты.
▷ Я хочу переехать к тебе.
Первые примеры этой главы – тоже не манипуляции, а обычные просьбы. Но в ответ людей обвинили именно в ней. Зачем? Чтобы не выполнять просьбу. При этом человек не говорит, что не будет что-то делать, а использует фразу со скрытым смыслом для достижения цели, то есть манипулирует.
– Пожалуйста, вернись домой до полуночи, потому что волнуюсь. (Просьба: хочу, чтобы ты пришел до конкретного времени).
– Что ты мной манипулируешь? (Манипуляция: хочу проигнорировать просьбу, но об этом прямо не говорю).
Давайте еще немного потренируемся с этой же ситуацией:
– Снова уходишь… Я так волнуюсь. (Манипуляция: хочу, чтобы ты не уходил, но открыто об этом не говорю).
– Не волнуйся, приду через час. (Просьба: хочу, чтобы ты был спокоен, и прямо об этом говорю).
Человек может годами жить в окружении токсичных людей и считать, что манипуляции его не касаются. Но это значит только, что он их не замечает и не осознает. И только успевает удивляться, почему у него нет энергии и сил, почему не чувствует себя счастливым, не любит себя, переедает, имеет зависимости, постоянно болеет. Да потому, что вся его жизнь пропитана манипуляциями, и весь свой жизненный ресурс (материальный и нематериальный) он отдает другим людям.
Продолжим изучать основную терминологию.
Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором. Человека, которым управляют, называют жертвой манипуляции. Как человек может понять, что он является жертвой, если манипуляции незаметны? По трем основным критериям.
1. Жертва манипуляции испытывает негативные эмоции (чувство вины, злость, обиду, тревогу, стыд). Они напрямую влияют на качество жизни.
2. У жертвы манипуляции падает самооценка, закрадываются сомнения и появляются мысли: «Я делаю что-то не так», «Я не очень хороший человек».
3. Во взаимоотношениях с манипулятором не соблюдается баланс обмена. Жертва дает больше, чем получает от манипулятора, и бессознательно чувствует эту несправедливость.
Прежде чем кем-то манипулировать, нужно определить цель, для чего вообще все это затевать. У каждого манипулятора есть цель – то, чего он хочет от жертвы:
▷ Хочу, чтобы начальник меня повысил.
▷ Хочу, чтобы от меня перестали требовать то, что я не хочу делать.
▷ Хочу, чтобы коллега сделал за меня мою работу.
▷ Хочу, чтобы меня любили.
Но не стоит думать, что манипуляторы исключительно умные и расчетливые люди, что они мыслят долгосрочными стратегиями и строят грандиозные замыслы. Большинство реализуемых манипуляций – бессознательные шаблоны мышления. И часто манипуляторы сами не понимают, чего они хотят от жертвы.
Редко, но бывает так, что цель манипулятора в принципе не требует каких-то ухищрений. И если бы жертву просто попросили о чем-то, она бы смогла это дать без особенного принуждения.
Мы встречаем ситуации, когда манипулятор уверен – то, чего он добивается от жертвы, в первую очередь нужно ей самой. На субъективный взгляд манипулятора его цель будет полезна в первую очередь для самой жертвы. Можно ли считать такое манипуляцией? Конечно! Ведь, несмотря на благие намерения, жертва делает что-то под давлением и управлением манипулятора.
Манипуляторы субъективны, думают исключительно о себе. Им только кажется, что для жертвы будет лучше именно так. Это один из способов жить в гармонии со своей совестью, психологическая защита. Ведь если манипулировать просто так, это плохо, а если ради счастья «жертвы», то очень даже хорошо. Только вот почему-то жертвам весь этот контроль не нравится.
Мишень манипулятора – то, на что он воздействует для достижения цели, слабые места жертвы. Я выделяю две главных мишени: потребности и ценности.
Что ты мной манипулируешь? (Мишень – потребность быть «порядочным человеком».)
▷ Все успешные люди инвестируют в криптовалюту. (Мишень – ценность «успех».)
▷ А что на это скажет твоя мама? (Мишень – ценность «семья».)
Раньше к мишеням для манипуляций я относила еще и инстинкты. Но последние исследования в этой области говорят о том, что нет у нас с вами никаких инстинктов. Вообще инстинкт – это врожденная форма поведения, характерная для всех особей одного вида. Жестко установленных форм поведения, как у животных, у человека нет. Наши действия в первую очередь являются результатом обучения и опыта, а вовсе не генетики. Врожденные программы человека – это рефлексы, а инстинкты – это социальное научение, которое можно отнести к потребностям или ценностям человека.
Эффективная манипуляция «цепляет» жертву за слабое место. Когда мишень выбрана неверно, манипуляция не сработает. Если у человека нет ценности «родители» или эта ценность не приоритетна в данном вопросе, то хоть заманипулируйся словами «что скажет мама?», эффекта не будет.
Техники манипуляций – это то, что связывает жертву, цель и мишень. Конкретный прием, помогающий манипулятору достичь целей. Все техники можно условно разделить на два вида: основанные на определенных лингвистических конструкциях или на психологических трюках.
Техника манипуляции нужна для того, чтобы вызвать у жертвы определенные эмоции (чувство вины, страх, стыд). И уже эмоции управляют поведением жертвы, заставляя ее делать то, что хочет манипулятор.
Схема манипулирования человеком выглядит так.
Рис. 1. Алгоритм осуществления манипуляции
На первом шаге у манипулятора появляется конкретная цель, на втором он использует определенную технику, затрагивающую потребности и ценности жертвы. На третьем шаге жертва начинает испытывать негативные эмоции, в результате чего выполняет цель манипулятора (шаг 4). Еще раз повторюсь, что в большинстве случаев это происходит бессознательно. Ни манипулятор, ни тем более жертва не отслеживают такой алгоритм. Есть, конечно, те, кто все просчитывает, но таких единицы.
Манипулятивные техники или фразы – это универсальные инструменты, они не зависят ни от жертвы, ни от целей манипулятора. Да и в «наборе эмоций жертвы» чаще всего только две «единицы». Знание слабых мест жертвы усиливает эффект от манипуляции, особенно если манипулятор очень четко попал. Но и без знания индивидуальных особенностей может получиться, если выбрать правильную технику и вызвать нужную эмоцию. У большинства людей схожие ценности вызывают схожие эмоции. Большинство женщин «цепляют» их дети и отношения, мужчин – успех и деньги.
Жена упрекает мужа: «Все успешные мужчины делают подарки женам».
Манипулятор: жена.
Цель манипулятора: получить подарок от мужа (какой именно, из вводных данных неизвестно, ведь это манипуляция, а значит, открыто манипулятор не скажет, что хочет).
Жертва: муж.
Техника манипуляции: «Обобщение».
Мишень манипуляции: ценность «успех» (отсылка идет к успешным мужчинам).
Эмоция: чувство стыда (жертве должно быть стыдно, что она так не делает).
Мужчина говорит женщине: «Я такой, какой есть. Не нравится – давай расходиться».
Манипулятор: мужчина.
Цель манипулятора: не менять свое поведение, которое не нравится женщине, и закрыть эту тему.
Жертва: женщина.
Техника манипуляции: «Эгоизм манипулятора».
Мишень манипуляции: потребность в любви.
Эмоция: страх (жертва боится ухода манипулятора).
Дочь заявляет маме: «Ты слишком все драматизируешь».
Манипулятор: дочь.
Цель манипулятора: избавить себя от упреков и продолжать делать, что нравится.
Жертва: мать.
Техника манипуляции: «Ты адекватный?».
Мишень манипуляции: потребность быть хорошим.
Эмоция: стыд (жертва стыдится своего неидеального с точки зрения манипулятора поведения).
Все техники, мишени и эмоции мы разберем в этой книге. Если будете тренироваться, научитесь разбирать каждую манипуляцию на составные части.
МАНИПУЛЯЦИЯ – это скрытое воздействие на другого человека с целью получить от него какой-либо ресурс. Манипуляции основаны на определенных техниках, которые цепляют жертву, вызывая у нее негативные эмоции. Открытые просьбы не являются манипуляциями. В большинстве случаев управление другими людьми происходит бессознательно.