Совещания, собрания, переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия периодически проходят не так, как вам хотелось бы. Во всяком случае, не так гладко, как вы планировали. Или события поворачиваются к вам не той стороной, и результат их не совсем тот, что вы планировали, или же все идет как задумано, кроме одного: другая сторона остается недовольной вами. Но если вы заняты в бизнесе, провести свой вариант и заработать на этом – это задача-минимум. Как максимум, хотелось бы отхватить изрядный куш и при этом остаться в памяти максимально возможного числа людей положительным героем…
Существуют специальные приемы ведения дискуссий, которые точнее будет, пожалуй, назвать уловками. Эти приемы очевидно манипулятивны. Опыт показывает, что они с успехом задействуются в таких сферах, как политика, бизнес, идеология, реклама, воспитание, даже, пусть это для кого-то звучит кощунственно, искусство и религия. Что уж говорить про межличностные отношения… Но все же главные сферы использования – там, где есть конкуренция или нужно повести за собой массы людей. (Под этим я не имею в виду обязательно предвыборную ложь или заманивание в секту. Повести можно и в хороших направлениях. Например, власти решают привить населению, насколько это возможно, тягу к здоровому образу жизни. К этому подключают прессу, телевидение и прочие СМИ, снимаются социальные ролики, пишутся статьи…)
Все переговорные уловки можно разделить на три группы. К первой относятся приемы организационного характера, ко второй – личностно-психологические, третью составляют логические конструкции с психологическим подтекстом.
Что касается группы приемов организационного характера, суть таких приемов-уловок – в создании определенных условий, связанных с самим процессом переговоров. Для тех, на кого нужно оказать влияние, процесс обсуждения затрудняется. Тем легче манипулятору повернуть дело в свою сторону и добиться своих целей.
Личностно-психологические приемы манипулирования имеют в основе вызывание каких-либо чувств. Например, вы аргументированно доказываете, что цена на аренду офиса сильно завышена, а вам в ответ: мол, такая молодая, а такая жадная, ну как тебе не стыдно?! Другой пример: на пресс-конференции журналист интересуется, сколько процентов голосов набрали на выборах в парламент три мелкие партии, а его в ответ спрашивают, почему он так защищает интересы этих партий – своими вопросами. Значит, кому-то не нужны точные цифры, невыгодно, чтобы их сравнивали. Чем «ненужные» партии помешают сильным конкурентам при отсутствии поддержки у народа, неясно… Логики в подобных приемах нет, они взывают не к разуму, а к эмоциям, чаще негативным.
Логико-психологические уловки – это фактически вопросы-обвинения, ответ на которые является выбором без выбора. Главное в приеме – нарушение логики и отсутствие у оппонента возможности объяснить, в чем тут дело. «Ну что, все еще попадаешь в милицию за прогулки голышом по Красной площади?» Попробуйте ответить на этот вопрос «да» или «нет». Либо гуляете и попадаете, либо гуляли и попадали в прошлом. Это софизм – фраза с формально логическим построением.
Чтобы обсуждать какие-то вопросы, нужно обладать первичной информацией по сути проблемы. Уловка состоит в том, что одна сторона предоставляет другой не всю информацию либо предоставляет всю информацию, но делает это не вовремя. Пример: одно юридическое лицо желает приобрести понравившийся офис, которое продает другое юридическое лицо. Стороны условились о месте и времени подписания предварительного соглашения, о сумме задатка и т. д. Однако представитель покупателя случайно узнает, что за две недели до просмотра объекта на его отчуждение наложен запрет хозяйственным судом. Таким образом, информация по состоянию офиса не полная, вторая сторона скрыла юридические нюансы, чтобы получить скорейшее согласие и часть денег. Благодаря юристам покупателя соглашение, однако, после нескольких этапов переговорного процесса было оформлено таким образом, что впоследствии, когда продавец не уложился в сроки снятия запрета на продажу, у него встал выбор: либо значительно сбросить цену, либо вернуть авансовый платеж до копейки (вместо задатка юристы настояли на формулировке «аванс»). Манипуляция продавца и его агента не удалась благодаря бдительности второй стороны, которая не поленилась поискать информацию из альтернативных источников.
Недостача информации при ее обнаружении обычно оказывается «случайной». «Как, мой агент не сказал вам о запрете на продажу? Ну что ж он такой невнимательный… Я же ему все предоставил…» А сколько случаев, когда часть писем, пресс-релизов, документов, решений суда просто-напросто «теряется»! Если вам попался какой-то уж больно забывчивый или невнимательный партнер по переговорам, не спешите гадать, как недотепу держат в его конторе – может быть, дело обстоит не так просто. Я не призываю в любой рассеянности подозревать желание вас облапошить, но взять этот вопрос на контроль не помешает. Повторюсь, случаи, когда за забывчивостью, непунктуальностью и видимой недалекостью скрывались умышленное утаивание важных моментов и попытка использовать других в своих целях, – явление отнюдь не редкое. В просторечии это называется «прикинуться дурачком».
Однако порой мы можем наблюдать и обратную ситуацию, связанную с переинформированностью. На того, кем манипулируют, выливается ушат сведений, и ему предоставляется возможность разгребать их своими силами. Вам, например, дают три папки бумаг с печатями и подписями каких-то ответственных лиц, но не дают сделать их ксерокопии. Мол, смотрите, какая проделана огромная работа! Вы говорите, что не можете принять никакого решения и прежде хотите разобраться в документах. Вы идете делать их ксерокопии. И тут разражается скандал, продолжающийся в кабинете у вашего директора…
Внимательно следите за тем, какую информацию и кто предоставляет вам. Проверяйте ее по возможности через другие источники. Восполняйте пробелы. Сами же вполне можете использовать этот прием там, где решите, что это возможно.
Подтасовка односторонних мнений с помощью подбора ораторов – прием, широко применяемый в аналитических программах телевидения в недемократичных странах. Его элементы присутствуют и в рекламе, когда несколько героев рассказывают о новом чудо-порошке.
Но нее менее актуален этот способ манипулирования и во время переговоров. Здесь его возможности используются еще шире.
Как правило, когда приходит пора дебатов, сначала слово дается человеку, чье мнение будет заведомо совпадать с мнением того, кто манипулирует. Возможна даже подготовка выступающих заранее. У колеблющихся формируется установка на определенное мнение. Поколебать первую установку всегда труднее, ведь от оппонентов, выступающих во вторую очередь, требуются железные аргументы, разбивающие аргументацию противника в пух и прах. А если после «нужного» манипулятору мнения сделать перерыв, установка на него отложится в памяти присутствующих еще больше. Именно последние слова имеют способность врезаться в память сильнее всего. На втором месте (а иногда в такой же степени) – первые. Психологи называют этот феномен «эффектом крайности». Поэтому, если вы хотите получить решение в свою пользу, последнее слово пусть останется за вами или вашими сторонниками.
Вы не замечали, как манипуляторы успешно используют двойные стандарты в отношении участников дискуссии? Тем, кто созвучен манипулятору и его целям, он молчаливо разрешает отклоняться от темы обсуждения, превышать регламентируемое время выступлений, делать выпады в адрес своих оппонентов, позволять себе резкость и т. п. Тем же, чье мнение «неправильное», строго указывается на ошибки, отступления, нарушения и всяческие ошибки по ходу разговора.
Возможно, несозвучно как раз ваше мнение, и манипуляции направлены на вас. Спокойно и максимально корректно укажите инициатору двойных стандартов или главному лицу встречи (председательствующему, например, или главе компании, или главе семьи) на созданное по отношению к вам неравноправие.
Но может выпасть и совершенно другая карта: в роли манипулятора приходится выступить вам. Потому что вам нужно обязательно провести свою идею – и именно сейчас.
В зависимости от цели и хода переговоров могут быть варианты в направленности всей беседы. Обе стороны можно целенаправленно стравить друг с другом, акцентировав крайности в несовпадениях их мнений, или, наоборот, найти в их позициях общие точки и сгладить в них острые углы. Конечно, чаще решением вопроса бывает примирение сторон, удачная попытка договориться путем взаимных уступок. Но вы должны быть готовы к тому, что в отношении вас применят тактику «стравливания», потому что это соответствует чьим-то целям.
Я не буду призывать вас самим так не делать никогда. Может быть, когда-то и нужно такое делать. Смотря где. Смотря с кем и во имя чего. Иногда бывает полезно поставить, что называется, на место зарвавшегося человека, из-за которого у вас уже есть или могут быть в будущем проблемы. Иногда крайне нужно переманить к себе выгодного партнера. Мы же говорим о власти и управлении.
Известный прием – «плавучая» тема встречи. Люди в конце такой встречи сами не помнят, зачем на нее приехали.
Собрались, чтобы обсудить, например, новые условия продления соглашения. В частности, покупатель товара настаивает на уступках в цене ввиду просрочки договора второй стороной. Но разговор переходит на мелочи и вскоре на личности. Продавец поворачивает тему так, что обе стороны битый час выясняют, кто нашел в ящике стола копию одного документа, который относится к делу, но на данном этапе уже почти не играет роли. Для того чтобы протолкнуть нужное решение, манипулятор обычно позволяет теме беседы уплыть в сторону и дает людям выпустить пар на малозначительных обстоятельствах дела. Время и силы, таким образом, тратятся на несущественные вопросы. Затем, когда спорящие уже устают, им приходится «галопом по Европам» решать основной вопрос. Либо одна из сторон идет на уступки, либо решение откладывается в очередной раз… Знакомая ситуация?
Перескочите болото по кочкам
«Перескакивание» – одна из разновидностей приема «Плавающая тема». Хитрость тут в том, чтобы сначала обсуждать те вопросы, по которым «непримиримым» сторонам легче достичь консенсуса.
При переходе к более острым вопросам в первую очередь рассматриваются те их стороны, которые предполагают скорейшее достижение общего мнения. Так незаметно проводится нужное решение. На этом фоне все, кто колеблется, постепенно формируют для себя нужную манипулятору позицию.
Направление движения
Во время дискуссии вы можете направить ее в нужное русло. Мы уже говорили о том, что ведущий переговоры может при желании привести их к тому результату, который для него более желателен. Очень просто и легко можно накалить атмосферу и довести обсуждение до открытого конфликта, если предоставлять слово самым несдержанным оппонентам и никак не пресекать их нападки друг на друга. Результатом станет констатация того факта, что эти люди неспособны договариваться вообще. А значит, и обсуждать тут нечего, что и требовалось доказать манипулятору… Если же манипулятор видит, что назревает малейшая возможность прийти к некому соглашению, он предлагает именно в этот момент сделать перерыв. Как вариант, он может перевести разговор на другую тему, косвенно имеющую отношение к первой. Иногда о таком перерыве или перескоке темы манипулятор дает распоряжение заранее: срабатывают звонок на его мобильный, организованный подчиненными, кофейная пауза, неожиданно совпавшая с важным моментом, и прочие отвлекающие факторы.
Игнорирование
Игнорирование процедуры – это уловка, которую можно, в частности, наблюдать в наших судах, когда им нужно привести заседание к нужному решению (чаще всего по звонку представителя власти). Важных свидетелей не приглашают, документы одной из сторон не рассматриваются или рассматриваются, но никак не учитываются, свидетельства «неправильных» очевидцев объявляются не заслуживающими доверия, ходатайства отклоняются…
На типичных манипулятивных переговорах происходит все то же самое. Участников, которые могут отклонить ход обсуждения от нужного манипулятору направления, под любым предлогом не выслушивают. Создается недостаток информации, и как можно быстрее выносится решение – как правило, окончательное и не подлежащее пересмотру, даже если поступает новая информация, способная перевернуть созданную искусственно общую картину.
Реферирование
Этот прием называется «реферирование» и представляет собой краткое переформулирование вопросов и утверждений. Манипулятор высказывает вроде бы ту же мысль, но другими словами. Но это слова, которые полностью смещают акценты. В итоге смысл сказанного постепенно сводится к тому, который нужен манипулятору. Так можно переформулировать любой довод, любой аргумент, каждый вопрос и каждое утверждение, практически полностью изменив тему обсуждения и приведя ее к неожиданным для своего собеседника выводам.
Пересказыванию с авторской доработкой подлежат также промежуточные звенья переговорного процесса: позиция сторон, содержание выступлений, выводы и т. д.
Подчинение пространства
Вы наверняка встречали таких начальников, у которых все стены кабинета завешаны собственными грамотами, дипломами, наградами, а сам он сидит на конце своего стола в высоком кресле, словно на троне. Соответственно, вы пришли к нему без дипломов и медалей, к тому же пришлось сесть в низкое кресло, а может, еще и не особенно удобное. Потом, ваш собеседник может курить в своем кабинете или пить кофе, вам же, даже зная ваши пристрастия либо не зная, а просто из вежливости к чужому посетителю, гостю – не предлагает. По одной из теорий, даже способ расстановки мебели и цветовые сочетания могут оказывать морально-психологическое давление на того, кто входит в помещение, где хозяин склонен манипулировать людьми.
Игра на чувствах
Вывести собеседника из равновесия – излюбленный прием прирожденных манипуляторов. Не путайте их с простыми нервными людьми. Манипулятор похож на энергетического вампира, ваше возбужденное состояние доставляет ему радость. Обычно тот, кто хочет оказать воздействие, стремится вызвать раздражение у того, кем он хочет манипулировать. Чем больше оппонент выйдет из себя, тем больше у него шансов попасть под влияние, поскольку на эмоциональном фоне он рискует сказать что-либо неразумное и невыгодное для себя. А может, даже опуститься до оскорбления в адрес манипулятора, чем заслужит порицание. И виноватым могут сделать именно его. В интересах манипулятора вообще объявить, что он сорвал переговоры и помешал ему договориться. Как вызывается обычно раздражение? Либо прямым принижением собеседника, либо с помощью иронии, намеков, скользких шуток, улыбок, слов с двойным смыслом. Манипуляторы любят подчеркивать неосведомленность собеседника в какой-либо области, утрируя при этом, преувеличивая его «темноту»; они намекают или прямо заявляют о необразованности, некомпетентности, неспособности оппонента решать какие-то вопросы и т. п. Проводится мнение, что с таким некомпетентным человеком нет смысла вообще что-то обсуждать. Очевидно, что такая тактика преследует цель уйти от сути проблемы и перейти на личность собеседника с неудобным мнением. К слову, люди могут высказывать правильные мысли и уметь грамотно разрешать проблемы вне зависимости от возраста, пола, образования и опыта работы. Все, что никак не касается данной конкретной проблемы, той, по которой идет дискуссия, не имеет отношения к переговорам. Это склоки и сплетни, а не деловой разговор. Коварство этого метода-уловки в том, что, если вы указываете собеседнику на некорректность (или вообще некультурность) его поведения, то можете увязнуть в выяснении вопроса, кто из вас воспитаннее. Будьте немногословны, пусть за вас говорит ваша сдержанность, лучше призовите участников разговора продолжить обсуждение по существу дела.
О самовосхвалении
Самовосхваление – это из того же ряда, что и принижение собеседника, только делается намеком: я – царь, ты – холоп. Я – начальник, ты – дурак, нам не встретиться никак. Или что-то вроде.
Человек усиленно подчеркивает свое высокое положение, свой опыт решения каких-то сложных вопросов, он употребляет фразы типа: «Прежде чем давать мне советы, вам бы научиться…». Для этой уловки характерны также внушающие жесты и выражения, подчеркивающие нарочитую «открытость» авторитетного человека: «Я вам скажу честно и откровенно…», «Могу вам заявить со всей ответственностью…» и т. п. Еще один излюбленный прием склонных к самовозвышению – с авторитетным видом выделить некую свою мысль, на фоне которой меркнет смысл всего остального.
Как бороться с таким собеседником? Подыграйте его показному величию. Похвалите его за проницательность. Но постарайтесь ненавязчиво перевести беседу на ту тему, которая, по вашим планам, померкнуть никак не должна.
Осторожно: терминатор!
Так можно называть того, кто ведет себя, словно намеревается убить вас наповал неизвестными терминами. Если манипулятор почувствует скованность собеседника, он засыплет его незнакомыми словами и запутает. Для верности он сначала бросает пробный камень, ввернув в разговор какой-нибудь синхрофазотрон. Если его речь обращена к вам, не теряйтесь, не размышляйте слишком долго, переспрашивайте (варианты – от «Что вы сказали?» до «Переведите на русский»). Его цель – не только вас сбить с толку, ему необходимо еще и произвести впечатление особо умного и образованного. Не надо бояться признания того, что вы не знакомы с узкоспециальной терминологией из какой-то сферы, не входящей в вашу компетенцию. Манипулятор может усугублять ваше непонимание тем, что говорит быстро или слишком медленно, будто тщательно подбирая слова, забалтывает вас чередой мыслей, сменяющих одна другую. Он может просить дослушать его, не перебивая, не давая возможности вставить в его речь вопрос. Обратите внимание: употребление терминов из незнакомых вам отраслей науки манипулятивно не само по себе, а лишь тогда, когда оно явно делается для усложнения переговоров и с целью психологического давления.
Логика и лесть
Лесть в сочетании с аргументацией еще называют в народе «подмазыванием». Она может быть применена к вам, но и вы не забывайте о ней.
Такая уловка действует, как правило, на людей с повышенным самомнением, которые боятся уронить свое достоинство. «Такой умный и проницательный человек, как вы, наверняка по достоинству оценит…» Если не оценит – значит, присутствующие могут усомниться в его уме и проницательности. Среднестатистический человек вряд ли будет слишком печься о том, достаточно ли умным и проницательным его сочтут, а тот, кто в самом деле обладает этими качествами, будет озабочен исходом дела больше, нежели своим сиюминутным имиджем.
Кто срывает переговоры?
Вы считаете себя человеком, способным всегда и со всеми договариваться. Но случаются ситуации, когда поведение кого-то из участников обсуждения действительно наводит на мысль, что конструктивного разговора с ним не получится и терять время на дальнейшие беседы с ним нет смысла. Такое бывает, например, с упрямыми людьми, не принимающими никаких других точек зрения, или попросту с хамоватыми индивидуумами, не умеющими себя вести в обществе. Но иногда собеседник нарочито демонстрирует обиду, найдя для этого мельчайший повод, если переговоры пошли не так, как он хотел. Скажем, вы обрисовали текущую ситуацию на рынке, потому что продолжение договора требует корректировки условий, а вам в ответ говорят с обидой в голосе: «Так это вы устанавливаете здесь цены, ставки по кредитам и курсы валют в банках? Я пожалуюсь на вас за самоуправство». Ясно лишь то, что собеседник не готов к изменению условий договора и не желает их даже обсуждать. Довод, что он вообще потеряет в вашем лице делового партнера и упустит выгоду, на него не действует – он его не хочет слышать и давит на вас демонстративными эмоциями. В таких случаях цель манипулятора – вывести вас из себя, превратить переговоры в выяснение отношений. Это уход от реального решения проблемы. Либо перебранка, либо хлопанье дверью.
Сама корректность
Манипуляторы любят использовать так называемые механические приемы срыва переговоров. Это в первую очередь перебивание, но также и перекрикивание собеседника, затыкание ушей или другие способы показа своего нежелания слушать. Встречаются и топанье ногами, стук по столу и размахивание палочкой.
Самое интересное, что вслед за этим могут прозвучать заявления, что вы не даете ему говорить, не даете вразумительных ответов и т. п. Собеседник может также после вашего объяснения и ответа на его вопрос делать вид, что он вас не слышит, и продолжать говорить с того момента, на котором остановился перед вашим ответом.
Конечно, такие люди и их поведение наводит мысли на проблемы с нервной системой. От них начинаешь невольно ожидать битья стекол в офисе или нападения на вас с палкой. Они могут перейти на тему своего здоровья, которое вдруг, именно в этот момент, оказалось очень плохим (я не беру случаи, когда человеку на самом деле стало плохо прямо на переговорах, теоретически возможно и такое). Они могут бить на жалость по-другому – так, один мошенник на каждой встрече подчеркивал, как много он трудится, как встает ни свет ни заря и готовит завтрак детям, будучи одиноким отцом. (Его детям, как оказалось, лет под тридцать). Однако в истеричности манипуляторов этого типа все рассчитано до мелочей. Они будут кричать, но повода сдать их в милицию вам не дадут. А вот выйти за дверь и написать жалобу в министерство или подать в суд могут. Если же окажется, что вы правы и дело оказалось заведомо проигрышным для них, будут звонить и приезжать, чтобы разразиться проклятиями.
Кому служат «высшие идеи»
Когда собеседник начинает апеллировать к высшим интересам, не расшифровывая, что конкретно имеется в виду, всякая аргументация обычно отсутствует. «Своим вмешательством вы затягиваете нас в темное прошлое тоталитаризма, в административно-командную систему…» Боже мой, какая система? Я просто пытаюсь разложить все факты по полочкам и внести в разговор элемент логики. А оппонент делает из меня чуть ли не угрозу человечеству…
Обычно такие «высокие» воззвания к идеалам применяются для срыва переговоров. Но вы обсуждаете не высшие сферы (иначе пришли бы в церковь или богословский кружок), вы решаете конкретную и весьма насущную проблему.
Если же манипулятору нужно заставить вас согласиться с ним, хотя бы на словах, то он действует иначе. Он приводит аргумент, часто содержащий намек на обвинение, на который вы не сможете внятно ответить в силу своих взглядов или из опасности. Например, вас обвиняют в демагогии: «Такие слова дискредитируют всех представителей малого и среднего бизнеса нашей молодой, динамично развивающейся страны, подрывают ее строй и демократию…» Еще более усиливается воздействие при проведении различных малоприятных параллелей: «Такую же демагогию использовали главари фашистов…» Из-за расхождения во взгляде на одну текущую рабочую проблему, которая вполне обсуждаема, такой манипулятор способен воззвать к мировым, глобальным проблемам: сослаться на терроризм, разжигание войн или какой-либо из многочисленных розней, потворство сионизму, антисемитизму, шовинизму, империализму, любому мировому, вселенскому злу… Любопытно, что чаще всего этой уловкой пользуются именно демагоги и разжигатели розни, с которыми договориться даже о бытовой проблеме (за чей счет будет чиниться кран) бывает очень сложно.
Поиск скрытой мотивации
В принципе, это просто усложненный вариант апелляции к вселенским силам. Допустим, вы – манипулятор. Секрет уловки в том, чтобы вместо доводов оппонента рассматривать то, что якобы должно было его толкнуть на определенные слова и поступки. «Я понимаю, вы говорите, просто защищая честь мундира, а между тем…»; «Ну как вы можете со мной согласиться, у вас же партийная дисциплина, хотя все прогнили насквозь…» Примеров подобного рода множество.
Такой ход может сопровождаться уловкой «подмазывание лестью»: «Ваш утонченный вкус и завидная проницательность не позволят вам оставить без внимания это инновационное нововведение, которое давно ждет все прогрессивное человечество…»
Если вы «плаваете» в каком-то вопросе, можно «выехать» на неопределенность утверждения или ответа. Неконкретность мысли позволяет интерпретировать ее по принципу «закон что дышло». Так скрывают незнание вопроса, некомпетентность в нем; так уходят от неудобных вопросов, поддерживая беседу и сохраняя лицо.
Между прочим, это излюбленный прием дипломатов и всех, кому приходится договариваться с людьми. Самое большое искусство – это ответить на открытый вопрос о выборе, не сказав ни «да», ни «нет».
Общее и частное
Мы-то понимаем, что нельзя пренебрегать законом достаточного основания. Это формальный закон логики, соблюдение которого бывает субъективным. Он гласит, что доводы, даже если они верны и имеют непосредственное отношение к тезису, все равно могут быть недостаточным основанием для утверждения этого тезиса, если эти доводы являются частными и поэтому не могут быть основой для общих выводов. Однако как было бы просто, если бы люди мыслили только логически! Психологи говорят о таком феномене, характерном именно для дискуссий, как «психологика». Психологика учитывает то, что доводы приводят живые люди со своей психологией, в определенных ситуациях и условиях, и на это всегда есть свои причины; кроме того, информация направлена на других живых людей, также находящихся в своих условиях и ситуациях и также имеющих свою психологию. Поэтому невозможно уйти от субъективности. У каждого человека свой багаж знаний, свой опыт, свои личностные качества и т. д. Манипулятор может убедить собеседника в верности своего глобального вывода на основании частного, возможно, даже единичного случая.
Омут порочного круга
Порочный круг в доказательстве очень часто встречается у различных манипуляторов. Суть уловки в том, что какой-либо тезис отстаивается с помощью самого же себя, пересказанного другими словами.
Например, может сознательно перепутываться связь между событиями: вместо «после этого» говорят «вследствие этого». Но на самом деле связь может и не быть причинно-следственной, а быть только временной, т. е. события просто хронологически следуют друг за другом.
Впрочем, может быть и совершенно наоборот: события прямо вытекают одно из другого, а манипулятор доказывает, что это просто совпадение в сроках.
Куда поставить акценты?
Один участник обсуждения имеет в виду одно, а второй отвечает и приводит доводы в свою пользу так, словно он имел в виду другое. Грубо говоря, прикидывается, что не понимает, какую мысль хотел донести до него собеседник. Таким образом, оппонент первого участника сознательно уходит от прямого ответа, уводя разговор от щекотливого момента либо, как минимум, оттягивая время.
Распространены случаи, когда то, что было представлено как пример, но частный случай, опровергается как закономерность, и наоборот. Закономерности могут противопоставить один или несколько (обычно немного) совершенно отдельных, частных случаев, скорее, исключений из правила. Если такое происходит, нужно сразу указать на то, что собеседник привел в пример исключения. У каждого явления могут теоретически появиться какие-либо побочные следствия. Важно улавливать суть этого явления, а не смотреть на него поверхностным взглядом.
Если опровергнуть до конца…
Представьте, что вы выдвинули ряд доводов в свою пользу на переговорах. Ваш собеседник, отстаивающий иную точку зрения, выбирает из ваших доводов тот, который является самым уязвимым, и своими контрдоводами разбивает его в пух и прах. И хотя у вас есть еще несколько доказательств своей правоты, он делает вид, что о них и говорить не следует, поскольку одно из них он опроверг.
Логика здесь нарушена не просто так, а чтобы вас принизить, поэтому и содержание выступления оппонента может быть эмоциональным, самовозвышающим (с помощью иронии, например) или вообще некорректным.
Такой прием называется «неполное опровержение». Для обороны от этой тактики ваша задача – не теряться, не бояться выглядеть неловко, а немедленно напомнить оппоненту об остальных фактах, приведенных вами. Но если у вас нет такой возможности, то, конечно, эта задача почти нерешима.
Сужение проблемы
Требование однозначности там, где она невозможна. Вы обсуждаете проблему, которая требует решения, но прежде чем оно будет вынесено – рассмотрения со всех сторон. Однозначность может оказаться односторонностью, и решение окажется неправильным. Вы настаиваете на развернутом ответе, но ваш собеседник при всех начинает требовать: «Скажите же нам прямо, не увиливайте…» – и т. д. Если вас слушают люди с не очень высоким уровнем развития или не имеющие достаточного опыта в переговорах, им может показаться, что ваш оппонент проявляет принципиальность, хочет от вас открытости и т. п. Нужно в ответ спокойно пояснить, что ответа «да» или «нет» нельзя дать, пока вы все вместе не взвесите все «за» и «против».
«Смещение центра» в обсуждении помогает манипулятору помочь аудитории потерять основную мысль. Представим такую ситуацию. Ваш оппонент выдвинул некий тезис, но не привел доказательств того, почему он, по его мнению, верен. Вы хотите услышать его доводы, он же сразу переходит в наступление: «А что, собственно, вы имеете против этого?» Если вы начнете перечислять причины вашего несогласия (что часто и происходит), весь дальнейший разговор будет вестись не вокруг доводов вашего оппонента, а того, как выглядят ваши возражения. Фактически, не успев договорить, он уже расширяет себе поле для критики вас – и за ваш же счет. Не дайте начать выискивать недостатки в ваших словах. Попросите сначала оппонента объяснить аудитории его же собственный вывод и то, на чем он основан.
Есть такой прием, как «многовопросье». Этот прием способствует запутыванию аудитории и помогает обвинить собеседника в непонимании проблемы или уходе от ответа. Все это отвлекает внимание от сути обсуждаемого вопроса и мешает логически оценить то, что вообще говорится. Человек, на которого направлен прием, забрасывается вопросами. Их задается сразу несколько, часто они совершенно разные, сбивающие с толку. Если собеседник отвечает, допустим, только на один из них, его обвиняют в уходе от остальных. Если он отвечает на каждый, но очень кратко, его обвиняют в поверхностности.
Действия манипулятора здесь зависят от того, каков ответ собеседника на его ряд вопросов. Первое, что рекомендуется сделать в таких случаях – попросить рассматривать все вопросы по порядку.
Эта уловка напоминает произвольное резюмирование и пересказывание тезисов. Здесь же чисто логический прием, подменяющий то, что действительно вытекает из фактов, мнимым их следствием. Вас выслушивают и делают вывод, который логически не вытекает из ваших доводов. Чтобы оборониться от этого приема, вам придется много-много раз заново объяснять собеседнику суть вопроса и ваши мысли.
Будьте осторожны: встречается и такая форма этой уловки, как приписывание собеседнику того, чего он не говорил, когда «на основании» этого делается общий вывод. Не дайте сбить себя с толку. Но имейте в виду, что сами вы точно так же можете вертеть выводами собеседника. Конечно, тогда манипулятором становитесь вы. И вас могут точно так же распознать и обезвредить.