"Как понять, что ваши продажи – это не хаос, а тонко настроенный оркестр?"
Если ваш отдел продаж новым клиентам больше напоминает детский утренник, где кто-то всегда забывает слова, а кто-то танцует не в ту сторону, то вам точно пора познакомиться с ABC и XYZ-анализом. Не пугайтесь, это не формулы для освоения космоса. Всё проще, чем кажется.
ABC-анализ: разберёмся, что тут к чему
ABC-анализ помогает разделить лидов или первые сделки на три категории:
A (Ах, какие важные!)
Это ваши суперзвезды. Например, крупные компании, которые с первого заказа приносят 80% выручки, хотя составляют всего 20% новых клиентов. Если бы они были спортсменами, это чемпионы, которые сразу берут золото.
B (Более-менее, но неплохо)
Не такие яркие, но перспективные. Это лиды, которые дают 15% дохода, занимая 30% базы. Например, средний бизнес, который пока тестирует ваш продукт. Им нужен "толчок", чтобы стать A.
C (Что-то странное, но пусть будет)
Лидов много, а толку мало. Они составляют 50% базы, но приносят 5% выручки. Например, мелкие фирмы, которые звонят "просто узнать цену" и пропадают. Решайте: тратить на них время или попрощаться?
XYZ-анализ: когда важно не только "что", но и "как часто"
XYZ-анализ смотрит на стабильность привлечения новых клиентов:
X (Стабильные, как швейцарские часы)
Это лиды, которые всегда конвертируются. Например, компании из рекламы в LinkedIn, где 9 из 10 звонков – сделка.
Y (Средняя стабильность)
Зависят от внешних факторов. Например, клиенты с выставок: то густо, то пусто – зависит от сезона.
Z (Эти ребята живут своей жизнью)
Полный хаос. Например, случайные звонки с сайта: сегодня 5 сделок, завтра тишина на неделю.
Как это работает на практике
Собираете данные: кто звонил, что купил, как быстро закрылась сделка.
Делите лидов по категориям ABC и XYZ.
Получаете матрицу:
AX: крупные клиенты с высоким потенциалом, стабильно закрываются. Например, IT-компания, подписавшая годовой контракт после первого звонка. Лелеять!
BZ: средние клиенты с непредсказуемыми заказами. Например, стартап, который заказал разово и исчез. Стоит ли тратить силы?
CY: мелкие сезонные заказчики. Например, магазинчики перед Новым годом. Продать разок и забыть.
А зачем вообще это всё?
Понять, кто приносит деньги (не те C-лиды, которые "подумают").
Оптимизировать усилия (не названивать Z-лидам без толку).
Выделить ресурсы правильно (A-лидам – лучшие менеджеры).
Планировать привлечение (XYZ покажет, где стабильность).
ABC и XYZ-анализ – это ваши личные детективы в мире продаж. Они раскроют тайны, покажут виновных и помогут стать королём своего бизнеса.