Цель разбивается на этапы: 10 клиентов в месяц, 50 лидов в неделю, 100 звонков в день.
Это помогает менеджерам понимать, сколько действий нужно для результата.
Это вам не загадка из квеста
Когда в офисе кто-то громко кричит: «Нам нужно увеличить продажи новым клиентам на 50%!», у половины сотрудников появляется блеск в глазах. Правда, это слезы. Вторая половина замирает с мыслью: «А как мы вообще узнаем, что сделали достаточно? Взять калькулятор или шамана?»
Вот тут и начинается магия: декомпозиция целей. Не пугайтесь, это не про разбор вашей зарплаты на «кофе-аванс-кредит». Это метод, который превращает страшное слово «план» в понятные и выполнимые шаги.
Что такое декомпозиция целей и зачем она нужна?
Декомпозиция – это как нарезка огромного торта: вместо того чтобы проглотить весь, вы делаете аккуратные кусочки. Только в нашем случае торт – это цель.
Без декомпозиции цель звучит так: «Продайте новым клиентам на 6 миллионов в этом квартале!»
А с ней:
Привлечь 50 новых лидов через рекламу.
Провести 20 презентаций продукта.
Закрыть 10 сделок на сумму 600к каждая.
Всё, уже понятно, кто что делает и зачем.
Какие бывают виды декомпозиции?
По этапам продаж:
Привлечение лидов → Выявление потребностей → Презентация → Закрытие сделки.
Пример: увеличить количество холодных звонков до 150 в неделю, чтобы получить 30 заинтересованных лидов.
По участникам команды:
Менеджеры звонят, маркетинг запускает рекламу, руководитель проверяет воронку.
Пример: Маша звонит 50 раз в день, а Петя готовит 5 коммерческих предложений.
По срокам:
Долгосрочные: выйти на рынок B2B через год.
Среднесрочные: привлечь 15 новых клиентов за месяц.
Краткосрочные: сегодня найти 5 контактов для обзвона.
Как это делается?
Берём большую цель: увеличить продажи новым клиентам на 30% в квартал.
Определяем метрики: количество лидов, конверсия, средняя сделка.
Разбиваем на составляющие:
Лиды: увеличить входящий поток с рекламы на 25%.
Конверсия: довести закрытие сделок с 8% до 12%.
Средний чек: поднять с 500к до 600к через бандлинг продуктов.
Назначаем ответственных и сроки: Маша – лиды, Петя – презентации, дедлайн – конец недели.
Отслеживаем прогресс: каждую пятницу смотрим, сколько лидов в CRM, а не сколько лайков в TikTok.
Что это дает?
Понятность: больше никто не смотрит на руководителя с видом котика, попавшего в душ.
Прозрачность работы команды: каждый знает, что делает.
Мотивация: первый закрытый лид – как шоколадка после тренировки.
Реальность: вместо мечты о миллионах – план на 10 новых клиентов.
Декомпозиция целей – это не про усложнение, а про упрощение. Ваша команда не будет как Сизиф, который катит огромный камень. Вместо этого каждый получит свой булыжник, который тащить легче. И, что самое важное, все знают, куда их катить, а не просто надеются на авось.
Декомпозиция целей продаж: как одна метрика может утащить всех на дно (или на Олимп)
Вы когда-нибудь пытались собрать мебель из ИКЕА без инструкции? Вот так же выглядит ваш отдел продаж, когда вы не разобрались с метриками. Всё вроде понятно: больше продаж = больше денег. Но вот почему-то вместо роста – сплошные метания, как у студента перед экзаменом. Давайте разберёмся, как показатели связаны, чтобы этот пазл сложился.
Лидогенерация: шапка Гудини или основа пирамиды
Чем больше лидов, тем лучше? Не всегда. Если менеджеры звонят всем подряд, включая тётю Любу из соседнего подъезда, план тонет. Нужно качество.
Пример: вместо 100 лидов из соцсетей взять 20, но с высоким интересом к продукту.
Конверсия: не пытайтесь натянуть сову на KPI
Лиды есть, а сделок нет? Может, вы продаёте снег эскимосам или менеджеры боятся слова "возражения".
Пример: довести конверсию с 5% до 10%, обучив команду закрывать сделки.
Средний чек: золотая середина или "дайте два"
Больше чек – больше выручка. Но пихать клиенту лишнее – это провал.
Пример: предложить новый тариф на 700к вместо базового на 500к.
Цикл сделки: скорость решает
Долгие сделки = упущенные лиды. Ускорить можно, но не за счёт скидок.
Пример: сократить цикл с 14 дней до 10, улучшив скрипты продаж.
Взаимосвязь? Она как в сериале: всё тянется друг за другом
Увеличили лиды, но забыли про конверсию – получите кучу мусорных контактов. Подняли чек, но цикл затянулся – клиенты уходят. Всё должно быть в балансе.
Мой совет: следите за метриками вместе, а не по отдельности. Одна ниточка порвётся – и весь план рухнет.
Инструменты для декомпозиции
Excel или Google Sheets: таблицы и графики для подсчёта лидов и сделок. Но если данные не обновлять, всё зря.
CRM-системы (Bitrix24, amoCRM, Salesforce): автоматизация задач, отчёты, контроль звонков. Не заставит менеджеров работать, но покажет, кто ленится.
Power BI или Tableau: глубокий анализ воронки продаж и визуализация провалов. Не спасёт от человеческого фактора.
Планировщики задач (Trello, Asana, Jira): разбиение плана по дням и напоминания. Не заставит Петю звонить вовремя.
Как это всё собрать в кучу и не умереть?
Ставим цель: 30% роста продаж новым клиентам.
Выбираем инструмент: для старта – Excel, для масштаба – CRM.
Контролируем: еженедельные отчёты и немного юмора, чтобы не сойти с ума.