В каждом разговоре есть три ключевых этапа.
1. Создание ценности.
Основные задачи: поставить под вопрос статус-кво и выделиться на фоне конкурента.
2. Обоснование ценности.
Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки.
3. Утверждение ценности.
Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы.
Вместе все эти этапы представляют собой единый цикл продажи, однако у каждого из них свои цели и задачи, а значит, на каждой ступени продавцу потребуются специфические навыки и техники.