Продавец – в первую очередь коммуникатор, а его главная задача – научиться общаться с клиентом. Ведь большая часть процесса продажи происходит именно в ходе общения между продавцом и покупателем.
В продажах всегда побеждает тот, кто умеет преподнести свое предложение в форме увлекательной и оригинально рассказанной истории. Однако просто заинтересовать клиента эффектной подачей недостаточно. Чтобы преуспеть, продавец должен создать ценность своего предложения для покупателя. В этом ему помогут три составляющие:
– правильное послание, которое релевантно для данного конкретного клиента;
– точно подобранный набор инструментов, который поможет клиенту запомнить ваше послание;
– умение пользоваться этим набором в любом контексте.
К счастью, искусство общения с покупателем – не врожденный талант, ему вполне можно научиться. Авторы книги «Три диалога о ценности» исходят из богатого профессионального опыта и подкрепляют свои выводы последними научными данными из области бихевиористики, а также релевантными маркетинговыми исследованиями. В книге вы найдете конкретные практики и техники, которые позволят повысить эффективность продаж и качество взаимодействия с клиентом на всех этапах процесса продаж.
Из саммари вы узнаете:
• как создать реальную ценность для потенциальных клиентов;
• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;
• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;
• добиться встречи с руководством компании-покупателя и как построить разговор с ним;
• справляться с напряжением, которое неизбежно возникнет в процессе переговоров;
• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.